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　　舊世界與新格局！2017年遇見農(nóng)機未來

資料圖

2016年農(nóng)機行業(yè)波瀾四起，農(nóng)機企業(yè)在補貼政策嬗變、種植結(jié)構(gòu)深度調(diào)整、需求新老交棒，跨界打劫者層出不窮等深度變化中跌宕沉伏；2016年，有人選擇了穩(wěn)扎穩(wěn)打，謀定而后動，有人選擇逆勢而行，銳意進取，但更多的人卻感覺到前所未有的迷茫和無助，最切身的體會就是錢比以前難賺了，有人說是業(yè)務(wù)不好做了，但事實上是農(nóng)機行業(yè)形勢已發(fā)生天翻覆地的變化，這一切的始作俑者都是悄然潛行的趨勢。

趨勢變了，行業(yè)的游戲規(guī)則也變了，賺錢的邏輯也變了，只有看清了趨勢，我們才能找到迷宮的出口，才能在商業(yè)叢林中游刃有余。

2017年已經(jīng)翻開了新的一頁。

時隔一年，農(nóng)機補貼政策又有了巨大的變化，而可以預(yù)見的是行業(yè)將不會高歌猛進，但需求已然分野，另外還有一些決定行業(yè)命運的不穩(wěn)定因素卻暗潮涌動。

農(nóng)機行業(yè)正在變化，舊世界格局正被打破，新的秩序尚未形成，以下就為大家梳理出的農(nóng)機行業(yè)幾個重大趨勢。

1  需求嬗變

目前農(nóng)機行業(yè)正處于一個最好的時代，也可以說是最壞的時代！壞的是傳統(tǒng)農(nóng)機的規(guī)模型增長碰到了天花板，好的是新的需求正以匪益所思的速度井噴，但大多以碎片的形式出現(xiàn)，明得見的是商機但卻難以把握，跳躍而善變。

傳統(tǒng)農(nóng)機里，大、中、小拖拉機三種產(chǎn)品同比都出現(xiàn)大幅度的降低，尤其是被譽為農(nóng)機工業(yè)發(fā)展引擎的大輪拖，2016年出現(xiàn)了15%以上的下滑，輪式谷物聯(lián)合收獲機下降7%，玉米機產(chǎn)量腰斬，銷量則降低35%。

拖拉機、聯(lián)合收獲機這些大類作物銷量的大幅下滑，說明原來驅(qū)動農(nóng)機行業(yè)前行的火車頭已經(jīng)嚴重動力不足，行業(yè)急需切換新的引擎。

與此同時，新的需求卻是另一番景象，有的已經(jīng)蔚然成風(fēng)，如秸稈打捆機、自走式噴藥機、烘干機；有的已經(jīng)破土而出，如玉米青貯機產(chǎn)品正在熟化中，市場需求緊迫而強烈；有的正蠢蠢欲動，蔬菜機械、果園機械、花卉機械等正等待需求大潮的到來；有的在蓄勢待發(fā)，如丘陵山地專用農(nóng)機。

在這些新的領(lǐng)域、新的品類中，當(dāng)前銷售規(guī)模都不大，普及率不高，但相信不久將會從中孕育出幾個百億級產(chǎn)業(yè)，有些產(chǎn)業(yè)將接替現(xiàn)有的拖拉機、收獲機，成為中國農(nóng)機工業(yè)新動力。

但未來中國的農(nóng)機工業(yè)，絕不是以前那種“火車跑著快，全靠車頭帶”的依靠拖拉機、聯(lián)合收獲機等動力產(chǎn)品的發(fā)展模式，而是要發(fā)展成為植保機械、田間管理機械、產(chǎn)后加工機械、經(jīng)濟類作物、丘陵山區(qū)專業(yè)農(nóng)機等多動力組合模式，也就是“火車跑得快，不只車頭帶；多動力組合，跑得風(fēng)樣快”的高鐵發(fā)展模式。

2  用戶切換

傳統(tǒng)農(nóng)機產(chǎn)品的主要客戶是個體農(nóng)戶，但自從2009年國家開始大力推進土地流轉(zhuǎn)后，這種情況已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，2016年預(yù)計土地流轉(zhuǎn)率36%，可耕機流轉(zhuǎn)面積將達到4.5億畝，在這個過程中，合作社、種糧大戶、農(nóng)業(yè)投資公司等組織化用戶群體強勢崛起。

據(jù)統(tǒng)計合作社、種糧大戶等組織化用戶占用戶總量20%，但卻消費了60%的農(nóng)資產(chǎn)品，這基本上符合80:20原則，也就是20%的用戶，決定了80%的農(nóng)機需求。   

營銷大師菲力普.科特勒說，企業(yè)無法滿足所有的用戶，企業(yè)應(yīng)該有選擇的服務(wù)某一類特定的用戶，這也正是任正非所提倡的“集中火力，飽和攻擊”。

所以在農(nóng)機消費主體由個體用戶變?yōu)榻M織化用戶之后，農(nóng)機廠商與其分散火力，四處出擊，還不如將資源靶向瞄準合作社等大客戶，因為搞定了60%的市場需求，就能占據(jù)市場上最豐厚的需求。

3  競爭破位

2016年傳統(tǒng)的拖拉機、收獲機等企業(yè)之間的競爭中有值得關(guān)注的幾個變化，這類變化有可能打破現(xiàn)有的競爭秩序，改變行業(yè)的競爭格局。

一是三線、四線大型拖拉機軍團異軍突起。在2016年10月武漢全國農(nóng)機展上，以山東為主，河南、河北等地有約二十家新增的大型拖拉機企業(yè)第一次參加展會，這些企業(yè)起點都很高，展出的拖拉機介于120馬力與180馬力之間，該馬力段是一拖東方紅、雷沃重工、約翰迪爾、愛科等國內(nèi)外一線品牌在國內(nèi)的優(yōu)勢區(qū)域，這些企業(yè)高舉高打進入大馬力拖拉機行業(yè)，說明他們已經(jīng)掌握了180馬力及以下產(chǎn)品的核心技術(shù)，擺明了是和一線大品牌要面對面的死磕。

事實證明，這些企業(yè)實力不容小覷，雖然單體企業(yè)還不足以和一拖東方紅、雷沃重工等一線品牌硬扛，但數(shù)十家加起來的能量就會產(chǎn)生由量變到質(zhì)變的化學(xué)反應(yīng)。

2016年東方紅、雷沃重工、約翰迪爾等一線品牌的市場占有率受到了實質(zhì)性的影響，數(shù)十家品牌加起來蠶食了原本屬于一線品牌的大中拖10%—15%的市場份額，由此可以判斷，國內(nèi)大輪拖技術(shù)正呈加速度擴散之勢，市場集中度也在降低。

二是全喂入水稻收獲機領(lǐng)域，沃得以壓倒性的絕對優(yōu)勢超越日本久保田，成為全喂入水稻收獲機行業(yè)的新覇主。據(jù)報道，2016年江蘇沃得以3.6萬臺的銷量摘得全喂入水稻收獲機行業(yè)的銷量桂冠，而昔日的覇主日本久保田只有2萬臺出頭。雖然沒有下降，但是別人走的快，自己原地踏步也是退步，后起之秀中聯(lián)中科2016年銷量達到12000臺，幾乎翻番，其犀利的攻勢成為行業(yè)內(nèi)另一個不穩(wěn)定的因素。

可以明顯的看出來，全喂入水稻收獲機行業(yè)相對穩(wěn)定的競爭格局已經(jīng)破位，行業(yè)新一輪動蕩期必將到來。2017年，久保田將為榮譽而戰(zhàn)，奮起反抗是必須的，而沃得將趁勝追擊擴大戰(zhàn)果，據(jù)說2017年沃得的目標是4萬臺，按去年的表現(xiàn)，這個目標應(yīng)該不算框外，另外中聯(lián)重科在2017年極有可能會釋放潛能，達到20000臺的銷量并非遙不可及。

三是在插秧機行業(yè)國內(nèi)新秀蘇州久富單挑久保田成功。2016年銷量超過12000臺，幾乎比久保田多一倍，和農(nóng)業(yè)部南京農(nóng)機化所合作，久富還推出了效率和性能明顯優(yōu)于久保田的高速插秧機，這是要直接向久保田的心臟插刀，“兩久”之戰(zhàn)已經(jīng)全面打響。

從以上三個事件可以看出來，傳統(tǒng)農(nóng)機行業(yè)的競爭格局已經(jīng)發(fā)生了劇烈變化，舊的競爭秩序受到嚴重沖擊，新的競爭時代已經(jīng)到來。

4  并購整合

縱觀近代企業(yè)發(fā)展史，任何一個大企業(yè)做大做強，不是靠銷售，而是并購！企業(yè)的成長史就是并購史。

國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)為數(shù)不多的幾個并購也影響了行業(yè)、競爭格局，比如約翰迪爾對佳聯(lián)的并購，紐荷蘭對上海拖拉機廠的并購，科樂收對金億春雨的并購。

值得大書特書的是2015年、2016年雷沃重工對意大利國寶級品牌阿波斯和馬特馬克、高登尼的并購，還有一拖東方紅對法國傳統(tǒng)系McCormick公司。

鑒于跨國公司對國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)的并購多以失敗而告終，預(yù)計未來外資收購中國農(nóng)機的步伐會放緩，相反下一個十年應(yīng)該是中國農(nóng)機資本進行國內(nèi)并購和跨國收購的時代。

在全球范圍內(nèi)看，中國將成為全球農(nóng)機并購整合的主要戰(zhàn)場，國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)的并購整合之勢定將會加快，大洗牌周期已經(jīng)到來，只不過是你并購整合別人還是別人并購整合你。要么，成為老大（并購整合者），要么，成為馬仔（被整合者）。

未來不是大企業(yè)并購小企業(yè)，而是值錢公司并購賺錢公司。所以，如何讓自己成為值錢的公司，值得深思。

5  廠商結(jié)盟

單打獨斗的已成為往事，農(nóng)機行業(yè)的競爭必將進入集體比拼的階段。

廠商結(jié)盟也就是要推動廠商結(jié)成命運共同體，而不是以前上下游之間博弈關(guān)系。

在山東、河北一些地方，農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷企業(yè)通過互相參股的形式，彼此進入對方的生產(chǎn)與銷售體系，結(jié)成利益共同體。制造企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品，經(jīng)銷商有很強的話語權(quán)，出于利益的考慮，經(jīng)銷商當(dāng)然會優(yōu)先推廣自己參股企業(yè)的產(chǎn)品。

這樣的廠商結(jié)盟，把原來廠商利益共同體變成廠商命運共同體，可以保證廠商之間長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

所以這種制造企業(yè)和經(jīng)銷商結(jié)盟的形式事實上是打通了上下游的利益鏈條，在農(nóng)機全產(chǎn)業(yè)鏈的兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)實現(xiàn)信息共享、資源互補、多點盈利。

6  全渠道新零售

電商幾乎沖擊了所有的傳統(tǒng)行業(yè)，農(nóng)機行業(yè)也有一些先行先試者，比如云南有一個農(nóng)機經(jīng)銷商通過自建電商網(wǎng)站和使用淘寶店銷，2016年完成4000萬的零部件銷售；成立才一個月的電商農(nóng)機狗就實現(xiàn)了數(shù)百萬的交易額，從實際效果看，小型農(nóng)機和農(nóng)機零部件通過電商可以實現(xiàn)規(guī)?；N售。

線上線下結(jié)合的全渠道新零售的重要性相信農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)都有深刻體會，沒有人會再對農(nóng)機電商威力無動于衷。

本著務(wù)實的原則，2017的農(nóng)機企業(yè)應(yīng)該多途徑發(fā)展自己的新零售，如在淘寶、京東商城上開品牌專賣店，或者利用農(nóng)機360、農(nóng)機通、農(nóng)機1688、農(nóng)機狗等專業(yè)的電商平臺走貨，當(dāng)然企業(yè)也可以自建電商網(wǎng)站，只要有利于產(chǎn)品的銷售，所有電商渠道都可以為其所用。

2017年，未來已來！在農(nóng)機行業(yè)，大趨勢已如狂奔的野馬奔騰而出，企業(yè)只有騎在馬背上，與趨勢同行，才能掌握主動，在未來的競爭中信馬由韁。