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　　為啥生意紅紅火火，你卻不賺錢？

這幾年行走江湖，經(jīng)歷的怪事真是不少，比如有人生意做的紅紅火火的，但結(jié)果卻是不掙錢。

這種現(xiàn)象在很多行業(yè)都普遍存在，只是大家不是太關(guān)注而已，比如筆者住的樓下有家“重慶小面”，據(jù)說上過《舌尖上的中國》， 每天吃飯的人絡(luò)繹不絕的，看起來很紅火，但是不久就關(guān)門了。

農(nóng)機(jī)行業(yè)也有許多這種企業(yè)和經(jīng)銷商。

剛一開始，農(nóng)機(jī)噴也百思不得其解，但是經(jīng)過深入的調(diào)查，卻也發(fā)現(xiàn)了其中的一些端倪，今天就將幾個(gè)觀點(diǎn)和大家作個(gè)探討，說的不對的，歡迎拍磚。

1.  你可能做了不賺錢的生意

農(nóng)機(jī)噴曾經(jīng)舉過一個(gè)非常有代表性的例子：某農(nóng)機(jī)經(jīng)銷曾經(jīng)銷售國內(nèi)某大牌拖拉機(jī)產(chǎn)品，2015年銷售300臺(tái)，每臺(tái)毛利1000元，一年下來，毛利30萬，銷量大，需要大量的業(yè)務(wù)人員和服務(wù)人員，忙碌一年，年底算賬時(shí)發(fā)現(xiàn)不但沒有掙錢，相反還賠了好幾萬。

2016年改經(jīng)銷久保田的拖拉機(jī)，70馬力一年賣了15臺(tái)，每年毛利20000元，一年毛利也是30萬，但是產(chǎn)品好賣，基本上不用業(yè)務(wù)人員，服務(wù)也幾乎沒有，所以一年下來，掙的都是純利。

從這個(gè)案例，可以明顯的看出來，好做的生意并不一定是掙錢的。

舉這個(gè)例子，絕不是說外資品牌，一線品牌就是最理想的合作伙伴，事實(shí)上近幾年，國內(nèi)幾個(gè)一線品牌可能是最不賺錢的，因?yàn)檫@些大品牌普遍使用渠道密植計(jì)劃，也就是在一個(gè)地方授一家或好幾家經(jīng)銷商的方式，目的是增加銷量和限制經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)大了不聽廠家的話。

在一個(gè)地方設(shè)了好幾家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)，就不斷的壓低價(jià)格，廠家的任務(wù)是完成了，但經(jīng)銷商卻沒有錢賺了。

所以說，農(nóng)機(jī)噴認(rèn)為，在農(nóng)機(jī)經(jīng)營中，選擇做什么比做好什么更重要，因?yàn)槿绻阕龅谋旧砭褪遣粧赍X的生意，就是再辛苦只能做個(gè)“楊白勞”。

2.  你可能不會(huì)算賬，把賺錢的生意做賠本了

也有一現(xiàn)成的例子：東北某經(jīng)銷商代理美國某大牌產(chǎn)品，按某大牌的慣例，每年年底11月份要提前訂貨，提前訂貨的好處是可以享受到大比例的折扣，2015年某型號(hào)青貯收獲機(jī)的政策是：11月底前全額訂金，每臺(tái)優(yōu)惠5萬元，某經(jīng)銷商?hào)|拼西湊和向銀行貸款1500萬訂購15臺(tái)，總共優(yōu)惠75萬元，經(jīng)銷商感覺占了大便宜，逢人便夸耀。

那一年，經(jīng)銷商生意很好，把15臺(tái)機(jī)器全賣出去了，有的直接銷售給用戶，有的通過融資租賃的形式銷售，但也是那一年，這位經(jīng)銷商年底算賬時(shí)發(fā)現(xiàn)竟然不掙錢。

這是到底怎么回事呢？難道是活見鬼了？

后來有個(gè)老會(huì)計(jì)幫經(jīng)銷商算了算細(xì)賬，經(jīng)銷商終于明白為什么不掙錢了：1500萬的進(jìn)貨的錢幾乎全是借的，從銀行借的綜合年利率接近8%，年化利息是120萬，按道理說11月打款進(jìn)貨，上半年能將收獲機(jī)賣出去，半年時(shí)間可以將錢還給了，利息也就是60萬元，但事實(shí)上銷售給用戶時(shí)，除了融資租賃，其它的大多給用戶是賒銷。

也就是事實(shí)上很多機(jī)器經(jīng)銷商給用戶在墊款，收益好的用戶當(dāng)年就能還，收益不好的拖個(gè)一年半載的常見，所以整體看，經(jīng)銷商貸款1500萬元進(jìn)貨，自己至少支付了一年8%的利息，也就是自己承擔(dān)了120萬的利息。

大家想想，為了占75萬小便宜，其結(jié)果是自己承擔(dān)了120萬的利息，得不償失的，這個(gè)生意肯定是虧本了，這就是為什么這個(gè)經(jīng)銷商產(chǎn)品賣的很好，但結(jié)果是不掙錢。

事實(shí)上農(nóng)機(jī)行業(yè)這種情況很多，很多經(jīng)銷商經(jīng)營粗放，在前幾年市場行情好的時(shí)候，廠家給經(jīng)銷商鋪貨，還給三個(gè)月到半年不等的賬期，另外那個(gè)時(shí)候競爭也不是太激烈，產(chǎn)品也能要上好價(jià)格，所以經(jīng)銷商掙錢很容易。

但現(xiàn)在情況完全不一樣了，上游廠家將成本轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商了，比如誘惑經(jīng)銷商提前打款、現(xiàn)款優(yōu)惠、買斷優(yōu)惠、批量優(yōu)惠、售后返點(diǎn)等，表面上看是經(jīng)銷商占了便宜，實(shí)現(xiàn)上這都是套路，目的是讓經(jīng)銷商墊資，將成本轉(zhuǎn)嫁給下游，許多經(jīng)銷商并不會(huì)算細(xì)賬，往往會(huì)為了貪圖小便宜而吃了大虧。

農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展到這個(gè)階段，原來粗放式的經(jīng)營已經(jīng)走到頭了，現(xiàn)在需要精打細(xì)算過日子了。

資金一定是有成本的，并且有時(shí)間機(jī)會(huì)成本在里面，不管是你自己的錢，抑或是借的錢都是有時(shí)間成本的，如果自己不算細(xì)賬，貪圖一些小便宜而上當(dāng)受騙也是咎由自取。

3.  你可能經(jīng)營的產(chǎn)品太多了，平均用力了

遇到山東一家農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，這家企業(yè)打出的旗號(hào)是“農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程機(jī)械化專家”：從液壓翻轉(zhuǎn)犁、旋耕機(jī)、播種機(jī)、除草機(jī)、多功能農(nóng)機(jī)具、地膜地、打藥機(jī)、烘干機(jī)到玉米收獲機(jī)無所不有，該公司上農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼目錄的產(chǎn)品型號(hào)有75個(gè)。

說實(shí)話，這家企業(yè)的產(chǎn)品還真不錯(cuò)，技術(shù)相當(dāng)有水準(zhǔn)，用料也很考究，讓人想起了那句同仁堂古訓(xùn):“炮制雖繁必不敢省人工,品味雖貴必不敢減物力”。

但好歸好，這家農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)勉強(qiáng)維持運(yùn)轉(zhuǎn)，談不上賺錢。

老板心里很苦，“藍(lán)瘦香菇”，后來和君咨詢給其做了一個(gè)診斷，其結(jié)果是：產(chǎn)品太多了！

這個(gè)賬其實(shí)很好算，這家企業(yè)一年4000萬的銷售收入，75個(gè)產(chǎn)品型號(hào)，平均到一個(gè)產(chǎn)品上的銷售收入不到60萬，當(dāng)然實(shí)際情況并沒有這么糟，75個(gè)型號(hào)，真正生產(chǎn)的并沒有那么多，但就是生產(chǎn)三分之一的型號(hào)，平均到一個(gè)產(chǎn)品也只有160萬的銷售額，這么低肯定是不會(huì)有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，能掙錢才怪呢！

記得當(dāng)年蘋果公司陷入巨虧，山窮水盡時(shí)，將喬布斯又請了回來，喬布斯回來的第一件事就是砍！砍！砍！

99%的產(chǎn)品砍掉，只保留最有競爭力和最有希望的，結(jié)果僅僅一年，蘋果公司就扭虧了。

這家農(nóng)機(jī)企業(yè)也一樣，在和君咨詢的輔導(dǎo)下，梳理產(chǎn)品，精減產(chǎn)品，用一年的時(shí)間將那些銷量小，利潤薄的產(chǎn)品砍掉，只保留十幾款主打產(chǎn)品，結(jié)果第二年利潤明顯上升，走出了困境。

所以有的時(shí)候，在經(jīng)營上，少既是多，多既是少，如果要有規(guī)模效應(yīng)，就要將資源投放在核心的產(chǎn)品上，要學(xué)習(xí)華為公司，瞄準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)飽和攻擊，不能平均用力。

3.  你可能不會(huì)控制風(fēng)險(xiǎn)，替別人買了單

這方面也有一個(gè)血淋淋的案例。

近幾年農(nóng)機(jī)的融資租賃比較流行，尤其在新疆維吾爾自治區(qū)和東北地區(qū)進(jìn)口農(nóng)機(jī)銷量比較大的地方。

新疆維吾爾自治區(qū)某代理美國大型采棉機(jī)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，在廠家的鼓動(dòng)下開始了大規(guī)模的融資租賃銷售，銷售了35臺(tái)。

融資租賃操作手法是：用戶付首付款，大多是30%，加上各種各樣的費(fèi)用，大約是35%，也就是用戶付35%就可以將機(jī)器開回家了，但需要經(jīng)銷商給用戶擔(dān)保，然后就是每個(gè)月分期還款，一般的賬期是12個(gè)月或24個(gè)月。

這種銷售模式確實(shí)也加快產(chǎn)品的銷售，是一種非常流行的銷售模式，在國外很普遍。

在2016年，這位經(jīng)銷商出事了，原因是棉花減產(chǎn)后機(jī)手掙不上錢，用戶連續(xù)違約，逾期不還款。

按照合同，如果用戶還不上錢，經(jīng)銷商要代用戶還款，想想看，十幾個(gè)用戶集體違約，這個(gè)經(jīng)銷商每個(gè)月要代用戶還100多萬欠款，如果還不上銀行就要來封店和收老板的房產(chǎn)，究其原因是因?yàn)槿戒N售合同里有經(jīng)銷商給用戶擔(dān)保的條款。

所以信用銷售工具固然好，但是經(jīng)銷商一定要加強(qiáng)對用戶資信的審核，并且要對今后幾年當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)收益情況進(jìn)行預(yù)測，先要將風(fēng)險(xiǎn)考慮在前，千萬不要存僥幸心理，否則你就得替別人買單，當(dāng)個(gè)冤大頭。

從以上的幾個(gè)案例可以很明顯的看出來，生意好，并不意味著你一定能掙錢，如果真正要掙到錢，還需要認(rèn)真梳理自己的產(chǎn)品線，合理布局經(jīng)營結(jié)構(gòu)，還要會(huì)算賬，更要學(xué)會(huì)控制風(fēng)險(xiǎn)，否則，你就是在瞎忙。