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　　疫情期間躺槍的農(nóng)機(jī)具很多，最受傷的是拖拉機(jī)！

這次新冠肺炎疫情，對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)的影響比較大，主要是疫情爆發(fā)期和春季銷售旺季剛好重合。多種農(nóng)機(jī)具都不同程度地受到了影響，但影響最嚴(yán)重的還是拖拉機(jī)。

因?yàn)橐荒曛型侠瓩C(jī)的銷售季節(jié)在上半年，而重點(diǎn)是春季。很多企業(yè)上半年要完成70%～80%的銷量，其中一季度完成50%以上。拖拉機(jī)是眾多農(nóng)具的動(dòng)力源，拖拉機(jī)行業(yè)受挫，其他很多農(nóng)具銷售都會(huì)有連鎖反應(yīng)。

疫情對(duì)拖拉機(jī)企業(yè)的沖擊到底有多大？面對(duì)危機(jī)，如何才能把損失降到最低？

疫情對(duì)拖拉機(jī)企業(yè)的影響
1. 生產(chǎn)不出來

2月10日，筆者對(duì)山東、河南、河北、江蘇4個(gè)有影響力的農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)內(nèi)的核心企業(yè)進(jìn)行了電話和微信采訪，除中國一拖、雷沃阿波斯等幾個(gè)規(guī)模企業(yè)外，其余很多企業(yè)復(fù)工困難，或復(fù)工了但由于缺件或缺工人無法正常生產(chǎn)。

中國農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)進(jìn)行了更大范圍的調(diào)研，涉及557家企業(yè)，其中有223家生產(chǎn)企業(yè)。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，截止2月19日，已經(jīng)復(fù)工的企業(yè)只有21.72%，3月1日后復(fù)工的企業(yè)占35.19%。

筆者相信與零部件企業(yè)、經(jīng)銷商相比，拖拉機(jī)企業(yè)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)?shù)赜杏绊懥?，?fù)工的時(shí)間會(huì)早一點(diǎn)，但是國內(nèi)拖拉機(jī)企業(yè)絕大多數(shù)是供應(yīng)鏈外包型的，零部件企業(yè)普遍體量小、規(guī)模小，在地方上影響力不足，一定是較晚復(fù)工的那一批。從中國農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)調(diào)研報(bào)告上看，有98%的企業(yè)配件供應(yīng)受影響。

零部件供應(yīng)不上來，即使主機(jī)企業(yè)復(fù)工，也難以正常生產(chǎn)。

2. 經(jīng)銷商不能動(dòng)

據(jù)筆者了解，截止目前，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商絕大多數(shù)還沒有開工。各地城鄉(xiāng)結(jié)合部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的管控更嚴(yán)，位于那里的經(jīng)銷商要想正常營業(yè)，預(yù)計(jì)要到3月中旬。

中國農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，用戶不能現(xiàn)場(chǎng)購機(jī)對(duì)上半年95%的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商有影響；受疫情影響，有57%的經(jīng)銷商反映用戶有退訂或退機(jī)現(xiàn)象。這讓年前經(jīng)銷商做的大量促銷、訂貨會(huì)等活動(dòng)效果打了折扣。

另外最重要的是廠家的貨發(fā)不過來，經(jīng)銷商的庫存產(chǎn)品也發(fā)不出去。數(shù)據(jù)顯示有77.92%的經(jīng)銷商受到交通運(yùn)輸和物流停頓的影響。

3. 錯(cuò)過了銷售季節(jié)

拖拉機(jī)與其他農(nóng)機(jī)產(chǎn)品相比，需求的季節(jié)性和銷售的季節(jié)性都非常強(qiáng)，并且這兩個(gè)基本上是同步的，集中銷售和購買時(shí)間都在春季。

大部分地區(qū)在3月底以后，進(jìn)入4月就基本上沒有銷量了。從時(shí)間分布看，北方地區(qū)上半年銷售占70%左右，南方地區(qū)占60%左右。如果錯(cuò)過了春季行情，企業(yè)全年的銷售任務(wù)就無法完成。數(shù)據(jù)顯示有50.64%的企業(yè)預(yù)計(jì)今年銷售收入會(huì)減少30%以上。

國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)早已經(jīng)是非剛性需求了，如果用戶在春季買不到農(nóng)機(jī)，替代方案很多：要么用舊機(jī)器對(duì)付著用，要么請(qǐng)農(nóng)機(jī)合作社的機(jī)器來作業(yè)，或找社會(huì)上的機(jī)器，總之并不會(huì)因?yàn)橘徺I不到拖拉機(jī)而耽誤春耕春播。

如何讓拖拉機(jī)企業(yè)止損

1. 盡快恢復(fù)產(chǎn)能，必要時(shí)啟動(dòng)備胎計(jì)劃

拖拉機(jī)企業(yè)要客觀務(wù)實(shí)地評(píng)估疫情對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的影響，并有清晰的應(yīng)對(duì)危機(jī)的目標(biāo)，筆者認(rèn)為大企業(yè)的目標(biāo)是將損失最小化，而小企業(yè)則是生存最大化！

從行業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況看，拖拉機(jī)啟動(dòng)供應(yīng)鏈的備選方案有以下幾種：

一是恢復(fù)內(nèi)部自制鏈。很多老牌企業(yè)建廠時(shí)都有完整的內(nèi)部供應(yīng)體系，但近幾年由于社會(huì)化配套體系日臻完善，不少企業(yè)舍棄了內(nèi)部供應(yīng)體系而加大了外部配套比例。目前外部供應(yīng)不上，就要啟動(dòng)內(nèi)部自制能力。

二是增加供應(yīng)商。最好的辦法就是原來有過合作關(guān)系的供應(yīng)商，可以重新建立合作關(guān)系。

三是就近尋找供應(yīng)商。對(duì)于傳動(dòng)軸、齒輪、軸承等通用配件，就近的供應(yīng)商和加工廠容易找到。大企業(yè)可以利用這次危機(jī)優(yōu)化自己的供應(yīng)商體系，或調(diào)整內(nèi)外部配套比例，適當(dāng)增加內(nèi)部自制能力。

2. 關(guān)心和慰問用戶，幫助用戶恢復(fù)生產(chǎn)    

這次疫情不止是工業(yè)企業(yè)，廣大用戶和作業(yè)服務(wù)組織也受到了沖擊。中國農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)的調(diào)查顯示，有58.36%的企業(yè)認(rèn)為本地區(qū)農(nóng)作物會(huì)有較大幅度的減產(chǎn)。  

農(nóng)業(yè)中的種植業(yè)最脆弱，而種植業(yè)的從業(yè)者，尤其是個(gè)體散戶往往是最弱勢(shì)的群體。遇到危機(jī)，他們的應(yīng)對(duì)能力較弱。

用戶經(jīng)營不能恢復(fù)正常，即使廠家能生產(chǎn)出來農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，并且已經(jīng)把貨發(fā)到了經(jīng)銷商門店，用戶也沒有能力購買。

生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商要關(guān)心用戶，幫助用戶恢復(fù)生產(chǎn)或把地里滯銷的農(nóng)產(chǎn)品銷售出去，用戶的問題解決了，用戶的需求恢復(fù)了，市場(chǎng)拉力就會(huì)釋放出來，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈才能順暢轉(zhuǎn)起來。

3. 打破思維慣性，顛覆性開展?fàn)I銷工作

恢復(fù)生產(chǎn)很重要，但并非最重要的，生產(chǎn)不出來產(chǎn)品并不等同于不能銷售。要打破思維慣性，顛覆性地開展?fàn)I銷工作。

一是千方百計(jì)幫助經(jīng)銷商復(fù)工。生產(chǎn)企業(yè)要積極主動(dòng)幫助經(jīng)銷商動(dòng)起來，可以沒有銷量，但渠道不能無動(dòng)靜。比如給經(jīng)銷商降低首付款比例、延長付款時(shí)間、出臺(tái)特殊的金融扶持政策、先貨后款或臨時(shí)促銷政策、庫存隨機(jī)返廠等政策。

二是政策一次性到位，推動(dòng)銷售升溫。營銷工作要有臨機(jī)決斷的魄力，今年求利潤可能性不大，還不如千方百計(jì)保銷量和市場(chǎng)占有率。需要注意的是，政策一定要一次性到位，通過強(qiáng)有力的政策把市場(chǎng)拉起來。

三是開展預(yù)銷售或銷售前移工作。營銷的魅力就是總有無窮的可能性，好的營銷可以化腐朽為神奇，可以變被動(dòng)為主動(dòng)。銷售工作前移，可創(chuàng)新的空間很大。   

預(yù)付訂金促銷活動(dòng)。如雷沃最近推出的“戰(zhàn)疫情，備春耕，雷沃歐豹，線上訂車最高可省一萬元”促銷活動(dòng)；新疆牧神的“共克疫情，中國加油！牧神農(nóng)機(jī)優(yōu)惠大放送”的促銷活動(dòng)等。

推出團(tuán)購價(jià)，發(fā)起團(tuán)購活動(dòng)。拖拉機(jī)企業(yè)可以在全國范圍內(nèi)或某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，和經(jīng)銷商聯(lián)合搞戰(zhàn)疫情、保生產(chǎn)的團(tuán)購促銷。

限時(shí)打折，抽獎(jiǎng)活動(dòng)。凱斯紐荷蘭、愛科、約翰迪爾等外資企業(yè)在疫情期間加大了金融扶持力度，并且是限時(shí)優(yōu)惠政策。有實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，再加上時(shí)間緊迫，相信用戶會(huì)出手的。

4. 從“陸軍”迅速變?yōu)椤翱哲姟保€下工作搬到線上

相信很多企業(yè)最近都在研究這些不算新的事物，但最關(guān)鍵的是要行動(dòng)起來，我們可以學(xué)習(xí)一下化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資企業(yè)的做法。

據(jù)了解，有一家叫河南瀚斯的化肥企業(yè)，大年初十就在線上開了訂貨會(huì)，當(dāng)天收到100萬元訂金。青島德地大年初六開展了線上培訓(xùn)訂貨會(huì)，有7000多人參加，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過任何一次線下訂貨會(huì)。 做好下半年殘酷競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備。

拖拉機(jī)是通用產(chǎn)品，雖然春季行情錯(cuò)過了，但是仍有一部分壓抑的需求或延后的需求可以去抓，專家稱這種需求為“補(bǔ)償性購買”和“報(bào)復(fù)性反彈”。

如果各地方政府有特殊的補(bǔ)貼政策，在疫情之后，這種“補(bǔ)償性購買”需求會(huì)被放大，這種機(jī)會(huì)企業(yè)一定要抓住。

相信很多企業(yè)將決戰(zhàn)的時(shí)間都放在了下半年，但下半年的需求是有限的，再加上國三升國四的切換節(jié)點(diǎn)，企業(yè)利用這個(gè)機(jī)會(huì)沖刺一把銷量，一些中小企業(yè)可能乘機(jī)會(huì)甩貨。

所以注定下半年拖拉機(jī)市場(chǎng)將更加殘酷，企業(yè)需要提前準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)即將到來的更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。