農(nóng)機(jī)大全網(wǎng)（www.97661a.com）最新農(nóng)機(jī)信息：老司機(jī)遇到新問(wèn)題：經(jīng)銷商面對(duì)困境如何突圍，農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品,二手農(nóng)機(jī),農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼目錄,農(nóng)機(jī)價(jià)格查詢,農(nóng)機(jī)報(bào)價(jià)大全，更多農(nóng)機(jī)資訊請(qǐng)查看：農(nóng)機(jī)資訊

　　老司機(jī)遇到新問(wèn)題：經(jīng)銷商面對(duì)困境如何突圍

從2015年開始，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，比如農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策，補(bǔ)貼資金規(guī)模由追加向減少，一些地方從資金短缺到資金富裕，從“供不應(yīng)求”變成“供大于求”，同時(shí)需求結(jié)構(gòu)出現(xiàn)本質(zhì)的變化，傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)開始變得沒(méi)有利潤(rùn)，而新產(chǎn)品卻層出不窮……在這種大環(huán)境的變化之下，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式也需要“隨行就市”，跟不上市場(chǎng)變化的經(jīng)銷商，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，會(huì)被廠家迅速拋棄，但是仍有許多經(jīng)銷商，在市場(chǎng)在環(huán)境發(fā)生變化的情況下，從自己做起，積極求變，找到適合自己的發(fā)展方向，開拓出一片新天地，以下就近期農(nóng)機(jī)噴和十幾個(gè)經(jīng)銷商交流后對(duì)他們當(dāng)前面臨的困難做了一些梳理，并在與他們的交流中找到了解決的辦法。

問(wèn)題一：大企業(yè)“一女多嫁”，多頭授權(quán)成為常態(tài)

近兩年不斷有經(jīng)銷商向農(nóng)機(jī)噴反映國(guó)內(nèi)幾個(gè)知名的大型農(nóng)機(jī)企業(yè)在他們經(jīng)銷的地方實(shí)行雙授權(quán)或雙頭授權(quán)，就是在一個(gè)地方由原來(lái)一家經(jīng)銷商變成多家，對(duì)于廠家的這種行為經(jīng)銷商表現(xiàn)出極大的憤慨。

那么雙授權(quán)對(duì)制造企業(yè)和經(jīng)銷商各有什么利弊呢？

對(duì)制造企業(yè)可以從短期和長(zhǎng)期兩個(gè)時(shí)間維度來(lái)分析。短期看，在同一個(gè)地方增加一個(gè)經(jīng)銷商可以很快增加產(chǎn)品的銷售，提高市場(chǎng)占有率，能達(dá)到立竿見影的效果，但從長(zhǎng)期看兩家經(jīng)銷商出于競(jìng)爭(zhēng)的需要會(huì)互相殺價(jià)，會(huì)導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，如果利潤(rùn)空間不夠，兩家經(jīng)銷商都會(huì)減少對(duì)用戶的服務(wù)，甚至將服務(wù)推給廠家，競(jìng)爭(zhēng)白熱化時(shí)，有可能還會(huì)互相詆毀，會(huì)殃及廠家。

對(duì)經(jīng)銷商來(lái)看，在有限的空間憑空出來(lái)一個(gè)分食者，一定會(huì)減少營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)。在同質(zhì)化下，經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)和獲得必要的利潤(rùn)就會(huì)通過(guò)降價(jià)或變相降價(jià)的方式爭(zhēng)奪用戶，長(zhǎng)期以往經(jīng)銷商的空間會(huì)越來(lái)越小，而營(yíng)銷難度會(huì)越來(lái)越大，在沒(méi)有利潤(rùn)的情況下，經(jīng)銷商會(huì)放棄經(jīng)銷這家產(chǎn)品。

所以，對(duì)于廠商，雙授權(quán)似乎都是弊大于利，但這么淺顯的道理，在農(nóng)機(jī)“江湖”里那么有現(xiàn)在愈演愈烈，經(jīng)銷商的痛苦指數(shù)正越來(lái)越高。

★應(yīng)對(duì)策略：不在一棵樹上吊死，選二線、三線里的新銳品牌合作

陜西華星公司（化名）原來(lái)經(jīng)銷國(guó)內(nèi)某老牌拖拉機(jī)產(chǎn)品，但近幾年廠家拆分經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域，咸陽(yáng)地方有三家企業(yè)經(jīng)銷同一品牌，原來(lái)120馬力兩驅(qū)拖拉機(jī)單臺(tái)可以賺一萬(wàn)五，在價(jià)格戰(zhàn)下，現(xiàn)在連一千元都賺不到，并且華星公司的銷售區(qū)域還在縮小。

無(wú)奈之下，華星公司選擇和洛陽(yáng)路通公司合作，路通雖然是二線品牌，但產(chǎn)品與原來(lái)那家大企業(yè)品質(zhì)并沒(méi)有多大差別，但路通可以先進(jìn)貨后付款，并且年底根據(jù)銷量還有更有力度的返利，因?yàn)槁吠ü镜漠a(chǎn)品價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)年地方畜牧養(yǎng)殖項(xiàng)目中還種了幾百萬(wàn)的一個(gè)標(biāo)，整體看，經(jīng)營(yíng)路通的產(chǎn)品，華星公司收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以前的大品牌。

據(jù)了解，當(dāng)前各地都有這種現(xiàn)象，面對(duì)大品牌的多頭授權(quán)，許多經(jīng)銷商選擇了與二線、三線品牌合作，另外，還有一些經(jīng)銷商了選擇多品牌經(jīng)營(yíng)，就是用大品牌裝門面，但用代理的二線、三線品牌賺錢，雖然這是一種“掛羊頭賣狗肉”的不齒行徑，不宜提倡，但這也是“逼良為娼”式的沒(méi)有辦法的辦法。   

農(nóng)機(jī)噴以為，雙授權(quán)、多授權(quán)在營(yíng)銷上是一種短視行為，是飲鴆止渴，面對(duì)需求的疲軟和市場(chǎng)的不景氣，制造企業(yè)應(yīng)該和經(jīng)銷商共度難關(guān)，這種追求短期利益的行業(yè)必然會(huì)損害企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中“契約精神”是安身立命的根本，君不見久保田、約翰.迪爾什么時(shí)候整過(guò)雙授權(quán)？在中國(guó)境內(nèi)營(yíng)業(yè)收入幾百億的卡特彼勒在中國(guó)境內(nèi)只有4家代理商，并且有3家還是期在國(guó)外市場(chǎng)有幾十年合作關(guān)系的國(guó)外代理商。

今天你拋棄了經(jīng)銷商，明天你一定會(huì)被經(jīng)銷商拋棄！

問(wèn)題二：營(yíng)銷就是價(jià)格戰(zhàn)，不賒銷是等死，賒銷是找死

當(dāng)前拖拉機(jī)、收獲機(jī)、插秧機(jī)、播種機(jī)、旋耕機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入供大于求的時(shí)代，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格透明，高毛利時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)和越來(lái)越烈的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)成常態(tài)，在銷量下滑的情況下，經(jīng)銷商不得不推出各種各樣的促銷讓利措施，但即使是這樣，銷量還是上不去，但經(jīng)銷成本卻不降反增，在這種情況下，不斷有中小型經(jīng)銷商倒閉關(guān)門，這種情況在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)很常見。

另一方面，由于在差額購(gòu)機(jī)的近十年時(shí)間里，用戶已經(jīng)形成了差價(jià)購(gòu)機(jī)的習(xí)慣，所以明知道有收款的風(fēng)險(xiǎn)，出于競(jìng)爭(zhēng)的考慮，經(jīng)銷商還是普遍選擇賒銷的形式銷售，只要是賒銷，總會(huì)有收不回來(lái)的賬，另外由于用戶分散，賒銷后收賬的成本也很高。

農(nóng)機(jī)噴認(rèn)識(shí)甘肅慶陽(yáng)的一有農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，一年銷售了2000萬(wàn)，但是有幾百個(gè)客戶賒賬，云年年底時(shí)將公司十幾個(gè)人全派出去要賬，雖然大部分要回來(lái)了，但有許多路費(fèi)比欠賬還高，當(dāng)前許多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商面臨著“囚徒困境”：不賒賬是等死，賒賬是找死。

★應(yīng)對(duì)策略：組建聯(lián)盟、增加市場(chǎng)化產(chǎn)品

2015年山西大同吉峰農(nóng)機(jī)聯(lián)合當(dāng)?shù)氐氖畮准医?jīng)銷商，發(fā)出倡議，支持國(guó)家全價(jià)購(gòu)機(jī)政策，號(hào)召大家共同行動(dòng)起來(lái)，抵制賒銷，用實(shí)際行動(dòng)來(lái)反對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)，據(jù)報(bào)道，大同地區(qū)由經(jīng)銷商自發(fā)組織的這個(gè)行動(dòng)收到很不錯(cuò)的成效，當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)推廣部門和一些大型供貨商也站出來(lái)支持他們的行動(dòng)，據(jù)了解，其它地方也出現(xiàn)了經(jīng)銷商通過(guò)建立聯(lián)盟的形式形成行業(yè)自律，自發(fā)的抵制賒銷，雖然效果良莠不齊，但總歸是一個(gè)好的開端。

另外，近幾年一些經(jīng)銷商選擇沒(méi)有進(jìn)入補(bǔ)貼目錄的新產(chǎn)品或價(jià)格較低的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)入補(bǔ)貼目錄，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，所以在銷售過(guò)程中也沒(méi)有太大的賒銷的壓力。

近幾年由于國(guó)家銀根收緊，所以市場(chǎng)普遍感覺(jué)資金緊張，另外各種融資成本、資金使用成本也已經(jīng)超過(guò)了經(jīng)銷商的盈利水平，賒銷讓經(jīng)銷商墊付了大量的資金，已經(jīng)成了不可承受之重，所以除了經(jīng)銷商民間的自發(fā)組織以外，農(nóng)機(jī)管理部門應(yīng)該出臺(tái)政策來(lái)支持經(jīng)銷商，或者聯(lián)合銀行、金融機(jī)構(gòu)等為經(jīng)銷商提供低息、免息貸款，以緩解經(jīng)銷商的資金壓力。

問(wèn)題三：小企業(yè)直接到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店，大企業(yè)直接向大客戶直銷

從2012年國(guó)家農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策就倡導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)搞直銷，一些大型企業(yè)響應(yīng)國(guó)家號(hào)召也嘗試過(guò)直銷，但效果并不好，所以大型制造企業(yè)很少有采取這種銷售方式的。

對(duì)經(jīng)銷商正正造成威脅的是三線、四線品牌。這些企業(yè)沒(méi)有辦法在大企業(yè)的省代、地區(qū)代渠道上銷售，縣級(jí)經(jīng)銷商也往往看不上經(jīng)銷他們的產(chǎn)品，所以這些企業(yè)選擇了自己建銷售網(wǎng)絡(luò)，與代理和經(jīng)銷不一樣，他們直接將銷售點(diǎn)建立在縣級(jí)中鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)，這些終端的網(wǎng)點(diǎn)直接和用戶親密對(duì)接，由于廠家直銷，產(chǎn)品的售價(jià)低的驚人，所以對(duì)一線、二線品牌造成極大的困擾，比如重慶、云南、四川地區(qū)的小的微耕機(jī)生產(chǎn)企業(yè)很多直接到鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷，和盛、鑫源等品牌產(chǎn)品已經(jīng)被從許多地方擠出來(lái)了。

另外合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)業(yè)開發(fā)公司等組織化用戶消費(fèi)農(nóng)資的能力越來(lái)越強(qiáng)，許多有實(shí)力的企業(yè)開始派業(yè)務(wù)人員直接給這些組織化用戶供貨，對(duì)于這種越過(guò)經(jīng)銷商的新情況，經(jīng)銷商顯得很無(wú)奈。

★應(yīng)對(duì)策略：渠道下沉和作物全程化解決方案

山東萊州某地級(jí)市的經(jīng)銷商楊老板說(shuō)他們的應(yīng)對(duì)策略就是在各個(gè)縣和一些大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立辦事處或零售店，自己直接做成零售商。地方上的大型合作社和種糧大戶等組織化用戶需要專業(yè)的服務(wù)，經(jīng)銷商要由以前的批發(fā)向批發(fā)+零售轉(zhuǎn)變，直接面向用戶就能真正的控制市場(chǎng)。

雖然自己也殺到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)一線，但是面對(duì)小企業(yè)的低價(jià)沖擊，渠道下沉的經(jīng)銷商終端攔截用戶的能力還是顯得提襟見肘，駐馬店的楊老板的方法就是給用戶提供作物全程化解決方案，也就是全套的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，比如為當(dāng)?shù)氐姆N大蔥的用戶提供從土地整理到大蔥收獲全套的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，并且組織作業(yè)隊(duì)為大戶定制化作業(yè)，與只生產(chǎn)單一品種的小生產(chǎn)企業(yè)相比，大經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品齊全，具備為大客戶提供某種作物全程化的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，這是單一產(chǎn)品的小生產(chǎn)企業(yè)不具備的。

雖然補(bǔ)貼政策這兩年并沒(méi)有刻意推動(dòng)廠家直銷的模式，但由于競(jìng)爭(zhēng)的需要，未來(lái)幾年廠家直銷終端的趨勢(shì)不會(huì)改變，對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了自己也到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一線的市場(chǎng)去外，還需要真真和大客戶接觸，為大客戶提供全程化的產(chǎn)品和全程化的服務(wù)，只為這樣才能形成和客戶的高度的粘性，從而對(duì)抗制造企業(yè)的直銷。

問(wèn)題四：經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品太多太雜，收入和利潤(rùn)雙下降

貪多求全是經(jīng)銷企業(yè)的通病，直接的原因是品牌多、產(chǎn)品多就能框住更多的用戶，比如陜西渭南的一家經(jīng)銷商的產(chǎn)品分在高、中、低三檔，就是一線、二線、三線的農(nóng)機(jī)品牌都會(huì)，光拖拉機(jī)產(chǎn)品就有五個(gè)品牌。

另外近幾年農(nóng)機(jī)需求下降，經(jīng)銷商的銷售收入下降，為了增加銷售收入，一些經(jīng)銷商想通過(guò)增加品牌的方式增加銷售收入，比如代理迪爾、東方紅等一線品牌的經(jīng)銷商背著廠家偷偷的經(jīng)銷一些二、三線品牌。

雖然品牌和產(chǎn)品都增多了，但結(jié)果卻并不象想象中那么好，渭南的那家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己經(jīng)銷的十幾個(gè)品牌的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品不但沒(méi)有帶來(lái)銷量增長(zhǎng)，反而收入和利潤(rùn)都在下降，但其隔壁代理久保田的老王卻生意越來(lái)越好，人家銷售一臺(tái)收獲機(jī)比他賣十臺(tái)拖拉機(jī)賺的還多。

究其原因：代理的品牌太多了，經(jīng)銷商的精力就分散了，不容易將好的品牌做精做專，另外購(gòu)買二線、三線品牌的用戶，只是圖便宜，忠誠(chéng)度很低，很難成為回頭客，不利于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。

★應(yīng)對(duì)策略：產(chǎn)品瘦身做減法，服務(wù)強(qiáng)身健體做加法

戰(zhàn)略的本質(zhì)就是取舍！當(dāng)年蘋果公司因?yàn)橥瞥隽颂嗟漠a(chǎn)品而陷入經(jīng)銷困境，喬布斯被重新請(qǐng)回來(lái)后，用壯士斷腕般的勇氣和魄力精減產(chǎn)品線，那些不能給公司帶來(lái)效益的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)砍掉，最終留下來(lái)iTune、iPad、iphone、Mac PC等寥寥可數(shù)的產(chǎn)品，現(xiàn)在我們進(jìn)入蘋果的專賣店，其PC，筆記本，智能手機(jī)，平板電腦加起來(lái)不會(huì)超過(guò)十五個(gè)產(chǎn)品，用戶在蘋果專賣店里選擇了很方便。

在這個(gè)品牌滿天飛的時(shí)代，對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，選擇不做什么可能比選擇做什么更難。對(duì)于做農(nóng)資的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有好的產(chǎn)品，怎么能真正幫助用戶賺錢致富呢？

有的經(jīng)銷商選擇品牌回歸，就是仍聚焦強(qiáng)勢(shì)的福田、東方紅、迪爾等一線品牌，主要面向合作社、種植大戶等有購(gòu)買能力強(qiáng)的用戶，產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題的前提下，主要是加強(qiáng)服務(wù)能力，采用專人緊盯的方式，把這些大客戶伺候舒服了，他們?cè)谟行枨蟮臅r(shí)候就會(huì)再次光臨，另外這些大客戶往往是地方上的意見領(lǐng)袖，他們買什么農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，推薦什么農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，往往決定著一個(gè)品牌能不能在當(dāng)?shù)厣嫦聛?lái)。

所以，在市場(chǎng)需求下行的階段，企業(yè)不要通過(guò)增加經(jīng)營(yíng)品牌來(lái)彌補(bǔ)銷量下滑，相反要通過(guò)著在產(chǎn)品上做減法和服務(wù)上做加法來(lái)提高經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量。

問(wèn)題五：收入規(guī)模遇到瓶頸，長(zhǎng)期徘徊難突破

從2012年之后，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)速度開始減速，經(jīng)銷商的銷售收入總量也開始停止增長(zhǎng)，一些經(jīng)銷商還出現(xiàn)下降，對(duì)于山東、河南、陜西等地的經(jīng)銷商，近幾年大田作物所需的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷量下降的特別厲害，其它地方也出現(xiàn)類似的情況，經(jīng)銷商很苦悶。

★應(yīng)對(duì)策略：銷售模式轉(zhuǎn)型、作業(yè)服務(wù)、轉(zhuǎn)型做生產(chǎn)

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷商們可以說(shuō)是八仙過(guò)河各顯神通。

比如山東聊城和郯城的幾個(gè)大型農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商從銷售新機(jī)子而增加了二手農(nóng)機(jī)的銷售，每年可以增加一千萬(wàn)的銷售收入；東北的一些經(jīng)銷商用庫(kù)存的老舊車型出租掙錢；江蘇宿遷的幾家經(jīng)銷商組織用戶承包當(dāng)?shù)卣慕斩掃€田項(xiàng)目，不但銷售出了庫(kù)存的產(chǎn)品，而且從項(xiàng)目中了增加了收入和利潤(rùn)；還有一些經(jīng)銷商干脆自己加入了跨區(qū)、跨國(guó)的作業(yè)隊(duì)伍，通過(guò)直接做服務(wù)來(lái)增加收入；河北的幾家大型經(jīng)銷商還聯(lián)合起來(lái)開始生產(chǎn)玉米收獲機(jī)、噴藥機(jī)、旋耕機(jī)、秸稈還田機(jī)、青貯收獲機(jī)，直接向上游延伸。

另外陜西的一些經(jīng)銷商開始從農(nóng)機(jī)銷售轉(zhuǎn)向農(nóng)機(jī)、農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資一站式銷售，在陜西多地已經(jīng)出現(xiàn)了農(nóng)資綜合銷售的大賣場(chǎng)。

靜觀風(fēng)起云涌還是主動(dòng)轉(zhuǎn)型？這是農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商中間一個(gè)很熱的話題，面對(duì)行業(yè)的拐點(diǎn)的到來(lái)，許多經(jīng)銷商其實(shí)已經(jīng)在主動(dòng)求變，只是我們沒(méi)有給予太多的關(guān)注而已。

據(jù)多位專家預(yù)測(cè)，2017年可能比2016年面臨昜嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，越是艱難越要主動(dòng)變革，修煉內(nèi)功，加強(qiáng)服務(wù)能力，緊跟趨勢(shì)，不斷的創(chuàng)新，只有將自己打造成抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的群體，才能在弱肉強(qiáng)食的競(jìng)爭(zhēng)叢林中立于不敗之地。