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　　連續(xù)多年河南銷售第一，銷售大神給用戶這樣的買車建議

南陽東方紅農(nóng)機專營店

南陽東方紅農(nóng)機專營店，

是我見過的最大、最氣派的東方紅專營店了。

專營店的老板程遠華

也是我見過的最接地氣的、最像農(nóng)民的

東方紅經(jīng)銷商了。

如果把他放在一群農(nóng)民堆里，估計很多人并不能很快地把他挑出來，說這是一位身價不低的老板。

東方紅經(jīng)銷商所面對的多是地地道道以土地為生意的農(nóng)民，和農(nóng)民做生意，你西裝革履的，首先在外在身份上，就不容易獲得他們的認同。你得像他們的兄弟、親人，這樣他們才能聽進去你的介紹，你的推薦。程遠華說。

我承認，在這方面，程遠華有優(yōu)勢，請允許我不厚道地笑笑。

你聽過有人這樣贊美土地嗎？這塊土地真漂亮、真帥、真美！

當(dāng)然，也沒有人這樣奉承程遠華。

看看這樣一組數(shù)字，或許，你會覺得實力就是一種美。是一種更深沉的力量美學(xué)。

從2005年做銷售起，程遠華粗略算了算說，賣過的東方紅拖拉機超萬臺了。

程遠華的南陽東方紅專營店連續(xù)多年河南區(qū)域東方紅銷量第一，最近十多年，年年拿銷售大獎。

如果說之前的銷量有運氣成份，以及諸多因素共同影響的，那么，今年，在行業(yè)整體形勢異常嚴(yán)峻的情況下，程遠華的東方紅專營店截止到本月中旬，東方紅拖拉機銷量同比沒有減少，和去年基本持平。

關(guān)于今年的市場形勢，程遠華說，區(qū)域飽和、補貼下降、項目減少、競爭激烈、市場冷起動等，都是緣由，是很多因素碰撞到一起，綜合原因?qū)е碌慕Y(jié)果。

程遠華進一步具體分析說，去年南陽地區(qū)的深松項目是130-140萬畝，今年則降到只有80萬畝左右了。

南陽公司是如何做到在大形勢如此不利的情況下，保持了銷量不降這種銷售業(yè)績的呢？

銷售是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)，更是一種智慧。

賣一臺拖拉機容易，賣10臺靠技巧，賣百臺需要點實力和運氣，賣一萬臺則需要智慧。

當(dāng)一次銷售先進容易，持續(xù)多年的保持銷量第一，當(dāng)銷售先進，這僅僅靠運氣和小聰明肯定是不行的。程遠華講了一次他在中國一拖營銷部門指導(dǎo)下策劃發(fā)起的銷售戰(zhàn)役。

2016年，在經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臏y算推演和多方論證后，南陽東方紅專營店推出了39800，東方紅1504、1604開回家的促銷活動。

一石激起千層巨浪。

用戶各種不相信、懷疑的，競爭對手興師問罪、暗扔磚頭、明告狀的，主管部門問詢的，撲面而來。

更多的是用戶在明晰情況后的蜂擁而至，當(dāng)年僅東方紅1504就賣了200多臺。南陽一個縣一天賣出8臺車。

公司財務(wù)人員數(shù)錢數(shù)到手抽筋，最后不數(shù)了。實在沒有辦法，只好讓用戶自己去銀行交錢，拿收條回來。提車成群，交錢排隊。

不違規(guī)，不破矩。到目前為止，那場促銷活動資金全部收回，沒有一起壞賬。真正做到了，用戶受益，廠家、經(jīng)銷商多方共贏的局面。

當(dāng)年，“小廠車”在南陽地區(qū)銷量少到可以忽略不計，間接起到了凈化市場的作用。

不念過往，回頭再說今朝。

今年，農(nóng)歷年的年味還沒有散去，程遠華公司人員就已經(jīng)上崗到位了。他說，雖然春節(jié)過后，并不是農(nóng)機購機的時節(jié)，但不能等，這個時間，有些外出打工的還沒有出去，是主動上門找用戶，走訪用戶，了解用戶需求的好時機。同時，他們召開各種很接地氣的產(chǎn)品推介會，先抓一批用戶。拉鋸才有末，只有干，才有收獲。程遠華說。

除主動上門尋找用戶外，程遠華的東方紅南陽專營店也在后邊的保證體系上下足了功夫。

我們在南陽各縣都建有售后服務(wù)點，能保證用戶的車在出了問題后，最快的為他們解決問題。

營銷出擊，服務(wù)斷后，分工明確。買拖拖機用戶最大的擔(dān)心是什么？是怕萬一出問題了，找不到人修，或者是維修不及時。在這方面，程遠華的東方紅專營店具有獨特的優(yōu)勢。這也是程遠華在南陽地區(qū)得到用戶認可的看家本領(lǐng)。

讓程遠華說說經(jīng)驗，給用戶一點購車建議，他說，產(chǎn)品各有優(yōu)劣，好與壞，差與劣，要客觀給用戶分析清楚，讓用戶理性明辯，明白購車。

對于東方紅車的價格問題，程遠華說，好車是貴一些。有經(jīng)濟學(xué)者就說了，物美價廉，那是個偽命題。小廠車用幾年后，先不說好用不好用的問題，幾年后，就是廢鐵一堆，一點殘值都沒有了。干活干不過東方紅，二手賣錢賣不過東方紅。如果便宜有用，還要好東西干啥。