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　　誰說農(nóng)機(jī)后繼無人？看三個90后的精彩表現(xiàn)

三個90后的小伙子，在西北偏遠(yuǎn)地區(qū)一個叫朱王鋪鎮(zhèn)的小鎮(zhèn)，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)銷售門店，一年賣了107臺東方紅大中型拖拉機(jī)，8臺小麥聯(lián)合收獲機(jī)，3臺玉米聯(lián)合收獲機(jī)，10臺打捆機(jī)，20多臺（套）農(nóng)機(jī)具，合計(jì)超過1500萬元的銷售收入，人均銷售收入500萬元，這不要說是農(nóng)機(jī)行業(yè)，就是在汽車、工程機(jī)械行業(yè)，也是突出的業(yè)績。

朱王鋪鎮(zhèn)有15個行政村，150個社，總?cè)丝?萬多，耕地面積20多萬畝，種植糧食作物有小麥、玉米、大麥，經(jīng)濟(jì)類作物有西瓜、板蘭板、甘草、葵花等，另外近幾年畜牧養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達(dá)，農(nóng)民開始規(guī)模化養(yǎng)殖，牧草種植面積增加。

最近在西北地區(qū)開拓市場時，遇到這家叫“愛心農(nóng)機(jī)”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，該店是一家當(dāng)?shù)剌^有名的大經(jīng)銷商的連鎖店，店長加上業(yè)務(wù)員一共才三人，都是90后的小伙子，該門店和總部簽訂承包經(jīng)營合同，自負(fù)盈虧，費(fèi)用大包，利潤和總部按4:6分成，也就是如果賺到10000元，門店里三個小伙子能分到6000元。

那么在這么一個不大不小，在西北非常普通的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這三個小伙子是如何一年銷售出去超過1500萬元的農(nóng)機(jī)呢？心懷敬畏，農(nóng)機(jī)噴向三個年輕的90后農(nóng)機(jī)人請教，90后的農(nóng)機(jī)人一般都“霸氣側(cè)露”，店長很自豪且毫無保留地給我介紹了他們的“葵花寶典”。

1. 不留死角地毯式的尋找用戶

朱王鋪鎮(zhèn)的門店以前是連年虧損，2014年原來的店長辭職了，之后總部沒有人敢來這里了。2015年，“初生牛犢不怕虎”的三個90后小伙子主動請纓，來了之后，情況比想像中困難，雖然地方小，但也有三家小經(jīng)銷商的門店在互相競爭。為了盡快打開局面，三個小伙子做了一個很“笨”的工作，就是逐個到15個行政村，地毯式地尋找用戶，購買過農(nóng)機(jī)的全部拜訪，上門請教。通過老機(jī)手的介紹，到有購買意向的用戶家里推銷，并且鎖定這些意向用戶，之后定期上門“騷擾”，直到他們購買為止，然后尋找新用戶。

“笨”功夫很有效，當(dāng)年就站穩(wěn)腳跟。本來代理的品牌就不錯，只是以前的業(yè)務(wù)員太懶，坐在家里等用戶上門，豈不知競爭對手早就從“店商”變成“行商”了。

2. 抓大放小，主要精力放在大戶

“笨”功夫有效，但是三個人精力有限，死纏爛打總不是辦法。所以按抓大放小的原則，這三個小伙子一人五個村，主要目標(biāo)是盯合作社、種糧大戶、種植大戶、養(yǎng)殖大戶，還有盯縣里的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，不把自己捆死在一個小鎮(zhèn)市場。有時候還偶爾到其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)跨界“打打劫”，雖然搶了公司其他門店地盤上的生意，但是這屬于內(nèi)部矛盾，總比讓其他公司搶走好，所以老板也睜一只眼閉一只眼。

集中精力到大戶之后，目標(biāo)明確了，大戶的需求了解得清楚了，就能有針對性地給用戶介紹產(chǎn)品和做工作。到2016年，他們銷售門店的銷售收入中，大戶占70%，散戶占20%，項(xiàng)目銷售占10%。由于三個小伙子每天都在跑市場，所以門店幾乎都關(guān)著，店面銷售幾乎沒有了，這與其他“守株待兔”的經(jīng)銷商形成鮮明的對比。

3. 真正保姆式的服務(wù)

這三個小伙子是銷售與服務(wù)多面手，見到用戶時會口惹懸河地跟用戶交談，打動用戶的心；而用戶的機(jī)器使用中如果出現(xiàn)了問題，他們可是又一身土一身泥地鉆到拖拉機(jī)下面去修車。他們把這戲稱為“銷售服務(wù)一體化”。

據(jù)他們說，他們的門店不但要管用戶“三包”內(nèi)的服務(wù)，而且“三包“外的服務(wù)也絕不推諉。用戶從他們手頭買的農(nóng)機(jī)，他們對機(jī)況很熟悉，跑市場時順路會去看看機(jī)器，作業(yè)季節(jié)前提醒用戶主動保養(yǎng)?！叭巴獾姆?wù)適當(dāng)收點(diǎn)費(fèi)用，不指望掙錢，但往往在給用戶服務(wù)時會獲得用戶的需求信息，他們現(xiàn)在銷售的新機(jī)器70%都是在服務(wù)時用戶主動提出來的。

當(dāng)然除了農(nóng)機(jī)本身的服務(wù)，他們還提供增值服務(wù)，比如請專家免費(fèi)給用戶傳授種植技術(shù)，利用總部信息靈通、人脈廣的優(yōu)勢，給一些種植大戶尋找農(nóng)產(chǎn)品等銷路。

在他們看來，賣出農(nóng)機(jī)是第一步，要想有持續(xù)的銷量，就要幫助用戶掙到錢，用戶有錢了自然有能力購買更好的機(jī)器。

4. 和用戶打成一片

農(nóng)村是個熟人社會，農(nóng)民對你不信任，就是你的農(nóng)機(jī)再好，價格便宜，可能不一定能賣出去，所以在農(nóng)村做生意還是個細(xì)致活，重要的是和用戶打成一片?，F(xiàn)在三個小伙子和一些合作社、種糧大戶、老機(jī)手已經(jīng)混成了朋友，不但平常隔三差五地吹吹牛，縣里、鄉(xiāng)里來了領(lǐng)導(dǎo)，合作社的老板會叫上他們一起陪同，就是村里的婚喪嫁娶等事情，也會叫上他們?nèi)齻€。村里有人生病要到省里看病住院，也會請他們幫忙聯(lián)系。

他們在村里混得如魚得水，雖然一個是本科生，兩個是大專生，但他們很自豪地說自己是村里人。

說實(shí)話，農(nóng)機(jī)噴很佩服這三個90后的小伙子，在年輕人都逃離農(nóng)村的時候，他們卻能回歸，用自己的腳丈量市場，用自己周到的服務(wù)和心來爭取用戶，雖然在一個小小的區(qū)域市場，他們卻干出了卓越的業(yè)績。

誰說農(nóng)機(jī)不好干了？是你沒有用心吧，如果你用心去做了，相信你也能干出人均500萬元的業(yè)績出來。