農機真賣不動了，就試試租賃吧！

農機銷售難目前成了行業(yè)的難題，進入2019年以來，拖拉機、小麥收獲機、插秧機仍在同比下滑，且幅度非常大。這本是很正常的現(xiàn)象，但下滑的時間長了就成了問題。

農機購置補貼政策的邊際效益越來越小，而行業(yè)又找不到新動能，產品賣不動是正常的，賣得好才“不正?！?。

形勢很明朗，現(xiàn)實很殘酷，但農機人要坐以待斃嗎？答案肯定是否定的，那么出路何在？筆者建議試試租賃。

農機租賃分為融資性租賃和經營性租賃。融資性租賃在用戶差錢的情況下，金融機構給用戶貸款，用戶可以提前使用上機器；經營性租賃就是用戶租用他人的機器為自己干活，也就是民間說的出租。本文討論的就是出租，專業(yè)術語是經營性租賃。

出租農機靠不靠譜？

“商人無利不起早”，站在所有者的角度，出租農機到底掙不掙錢？要回答這個問題，只需找?guī)讉€現(xiàn)成的案例說明。

案例1：早在2004年，重慶王富財花3500元買了一臺合盛牌微耕機，除自己使用外，還向外出租。出租方式有二：一是租“機”，耕一畝地30元，在家坐收“漁利”；二是連“機”帶人出租，耕一畝地收費50元，一天下來，收入多則150元，少則100元。

當年，王富財純收入達4500元，不但收回了微耕機的成本，還賺了1000元。嘗到甜頭的王富財一發(fā)不可收拾，第二年買一臺14000元的拖拉機，差不多兩個多月農忙，凈賺3萬元。

由此可以看到，很早民間的農機出租生意就存在，并且還很賺錢。

案例2：內蒙古某農機合作社，購買了德國格立莫和國產青島洪珠馬鈴薯全程機械化設備，從2014年開始出租機器。單機主要是格立莫馬鈴薯收獲機，也為大型種植戶和合作社出租全程機械化成套設備，有時是機器出租，有時是機器帶駕駛員出租，每年凈利潤超過100萬元。近幾年不斷添置新設備，業(yè)務延伸到牧草全程機械化機械的出租。

案例3：某央企下屬的農事服務公司，在黑龍江從事農機租賃業(yè)務，2018年花2000萬元購進70臺意大利某品牌大型圓捆機，全部出租給當地的農戶。單臺近30萬元的設備，用戶只需要交幾萬元的押金就行，租金按租機戶打捆數量收取，每捆收10～12元。

打捆機安裝了傳感器，每個月用戶按當月實際打捆數量將租金支付給出租方。如果用戶不履行租賃合同，出租方則可以遠程將機器鎖定，機器無法工作。一個作業(yè)季節(jié)下來，平均一臺打捆機租金12000元，最高達到20萬元。

由以上案例可以看出，當下從事農機出租業(yè)務的有個體用戶，也有合作社組織，更有跨行業(yè)的央企，所以這個領域被很多人看好，并且從業(yè)者還能有很好的收益。

什么樣的人適合干農機租賃？

筆者認為與搞農機生產和經銷相比，農機出租門檻要低的多。

要開一家農機生產企業(yè)，即便是組裝型輕型化制造企業(yè)，也至少要租廠房，建組裝線，購買天車、叉車、吊車、檢測設備等，沒有成百上千萬元的投入，很難啟動業(yè)務。搞農機經銷的至少也要有幾百萬元的啟動資金，否則廠家也不愿意免費供貨。

但干農機經營性租賃業(yè)務則沒有太高的門檻，有一臺農機就可以干這個生意。正如王寶財，一臺3500元的微耕機就可以干出租了。筆者認為農機生產企業(yè)、經銷商、用戶都可以干這個業(yè)務，當然更可以專業(yè)從事農機出租。

生產企業(yè)涉足出租業(yè)務?？缍扔行┐?，業(yè)務可以做，但管理難度比較大，具體操作的模式很多。

如歐洲某打捆機生產企業(yè)，為了盡快打開國內市場，2017年以出租的形式向東北市場投放了30臺大型秸稈打捆機，用戶交押金提機，每打一捆給廠家15元，月結算，用戶作業(yè)季節(jié)結束可以把機器退回廠家，也可以以二手機的價格購買。

又比如卡特彼勒的出租業(yè)務。卡特彼勒和經銷商合作，利用經銷商的場地開展租賃業(yè)務，可以是廠家的新機器，也可以是廠家以舊換新的二手機，廠家通過安裝在機器上的遠程控制系統(tǒng)實時監(jiān)控機器作業(yè)狀況，通過月租金或作業(yè)量來收取租金。

農機經銷商干農機出租。陜西某農機經銷商，有大量的庫存機和以舊換新收上來的二手農機，這些機器有的不好出售，有的可能根本就賣不出去，但機況不錯，作業(yè)沒有問題。

為了給這些機器找出路，這家經銷商想到了農機出租，方式是直接租給用戶或連機帶人出租，通過這種方式，盤活了老舊庫存，拉動了新機銷售，給業(yè)務員增加了收入，同時每年能增加50萬元左右的凈利潤。

什么樣的機器適合出租？

什么機器干出租最掙錢？在工程機械行業(yè)，出租挖掘機最掙錢，其次是裝載機和吊車，那么農機行業(yè)什么樣的機器適合出租、最掙錢呢？

借鑒歐洲和美國的經驗，出租數量最多的是拖拉機和聯(lián)合收獲機、大型播種機等；其次是牧草機械，如割草機、摟草機、翻草機、打捆機；再次是噴藥機、采棉機等。這些機器有共同的特點：一是單機價值高，用戶一次購買成本高；二是作業(yè)面積大，收益有保障；三是作業(yè)價格高且穩(wěn)定。

結合國內近幾年干農機出租的個人或組織，發(fā)現(xiàn)用于出租的農機也有這幾個特征，具體到產品上主要是拖拉機、聯(lián)合收獲機、插秧機、青貯收獲機、植保機械。在國內植保機械又包括大型地面機械和植保無人機，近幾年國內植保無人機的租賃已經形成了一定的規(guī)模和較完善的商業(yè)模式，值得關注。

選擇什么樣的出租方式？

農機的出租方式多種多樣，這方面創(chuàng)新的空間非常大。

按時間分，可以分為長期租賃和短期租賃。長期租賃，如新疆維吾爾自治區(qū)一些采棉機公司把產品以租代售的形式長期租給用戶，用戶以年為時間周期交租金。短期租賃，大多數是作業(yè)季節(jié)的一兩周或一天半天，就是有需要則租，干完活后歸還。

按機器分，可以分為單機租賃和成套租賃。租賃糧食類農機的主要是拖拉機、聯(lián)合收獲機等的單機租賃，但經濟類作物，尤其是特色農作物可能會成套租賃。如上海松江區(qū)設施大棚高端蔬菜種植戶向當地農機經銷商租蔬菜生產全程機械化設備，一般租賃周期為一年。也有一些投資農業(yè)的大型機構有幾萬畝地，自己不愿意購買太多的固定資產，就長期租用當地農機合作社的設備，大多是成套租賃。

按人機是否分離分，可以分為單租設備和連機器帶人一起租。事實上對于一些操作很復雜的機器，如大型番茄收獲機、大型甜菜收獲機等高端設備，用戶自己租機器往往不會操作，出租方也不敢輕易就把機器租出去，所以一般都是連機器帶機手一起租，這樣能保證機器正常作業(yè)。

按出租方式分，可分為線下租機和線上租機。線上租機就是通過網站、APP、微信、QQ等聯(lián)絡并下單，現(xiàn)在更多的是通過線上的業(yè)務聯(lián)系和下單。

開展農機租賃的意義

單純從生意的角度看，搞農機出租無非就是開展一項新業(yè)務或為廠商增加一條賺錢的途徑，但如果深入思考的話，就會發(fā)現(xiàn)意義非同小可。

從國家宏觀政策層面看，通過農機租賃，可以盤活社會存量，激活一個潛在的數萬億元的產業(yè)。

大家都知道，從2004年到目前，國家農機購置補貼政策重點解決的是有沒有農機可用的問題，所以政策導向是購買。但現(xiàn)在農機的社會存量非常大，傳統(tǒng)農機出現(xiàn)不同程度的飽和。據專家介紹，國內畝均農機動力配置是美國的10倍以上，說明國內農機已經不少了，但使用效率低下。

所以，未來國家的農機產業(yè)政策應該是引導和鼓勵農機作業(yè)，尤其是把已經銷售出去的農機，讓它們動起來，而不是鼓勵用戶購買更多的農機。而農機租賃能盤活現(xiàn)有的存量資源，更重要的是能創(chuàng)造一個巨大的全新的市場。

從競爭的微觀層面看，以前廠商競爭的焦點是價格，為了在價格上有競爭力，企業(yè)不惜以犧牲品質和性能來應對競爭，但結果是傷了用戶的心，失去了市場。但通過農機租賃，企業(yè)可以不再拼價格，用戶會關注所租賃機器的作業(yè)效果和收益，低價格粗制濫造的機器肯定不是出租市場上受歡迎的機器，劣幣驅逐良幣的魔咒有望被打破。

總之，在農機需求不振，銷售出現(xiàn)瓶頸的關鍵時刻，試著搞搞農機租賃，可能會為企業(yè)、經銷商、農機戶等尋找到一片新藍海！