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　　解決了這幾個問題，農(nóng)機信貸銷售業(yè)績翻倍！

2016年開始，融資租賃、按揭銷售、分期付款等信用銷售在農(nóng)機行業(yè)開始多起來，很多金融機構(gòu)看到了農(nóng)機行業(yè)信用銷售的巨大潛力，開始加快向農(nóng)機行業(yè)滲透。

2017年傳統(tǒng)農(nóng)機銷售出現(xiàn)下滑的時候，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科等跨國公司借助信用銷售工具大量的銷售產(chǎn)品。行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商開始意識到信用銷售的重要性，但在信用工具的推廣中，也遇到了一些典型的問題，影響了這個工具的普及與推廣。

以下就是幾個融資機構(gòu)、銀行和經(jīng)銷商反饋的問題，針對這些典型的問題，請教信用銷售專家之后，給大家提供一些可行的解決之道。

問題一：費盡口舌，用戶也不想貸款購買農(nóng)機！

中國人從古到今都沒有借錢消費的習(xí)慣，農(nóng)耕文化里講究的是“春種秋收”“量入為出”，所以許多用戶不喜歡貸款。就是真正缺錢的用戶也是想辦法從親戚朋友借錢，有些人寧肯借民間高利貸也不想和銀行、公司打交道，另外對于許多大型的合作社、種糧大戶來說，他們都是當?shù)氐摹懊恕保挤浅：妹孀?，不想讓人知道他們借了錢、貸了款，據(jù)調(diào)查當前在農(nóng)村這種情況還很普遍。

解決辦法：可以看出來，用戶之所以在購買農(nóng)機時不喜歡用信貸工具，主要是心理和觀念上的問題，另外還有知識欠缺，對金融工具不太了解的因素，解決的關(guān)鍵是從觀念入手。

1、加強宣傳、培育習(xí)慣：城里人購房子以前都喜歡現(xiàn)款而現(xiàn)在不管有錢沒錢，都喜歡用按揭，尤其是有錢人更喜歡用按揭，這是因為他們可以將錢拿來理財，讓錢生錢，這種觀念的轉(zhuǎn)變經(jīng)過了十年左右的時間。

農(nóng)機的銷售信貸也一樣，現(xiàn)在主要問題不是用戶不缺錢，而是不知道信用銷售的好處，另外對相關(guān)的知識兩眼一抹黑，不了解就心存疑慮，怕“城里套路深”，就從心理上抗拒，所以解決辦法是加強宣傳，多提供培訓(xùn)，讓用戶了解，打消用戶的疑慮。

信農(nóng)貸的辦法是淡化信貸銷售與貸款的概念，而是強調(diào)分期付款，在經(jīng)銷商的賣場貼上宣傳海報，讓用戶一進門就能看到現(xiàn)款購機和分期付款兩種購機模式對比，讓用戶自由選擇。

2、推廣部門參與，用公信力做背書：有的經(jīng)銷商和銀行、機構(gòu)會聯(lián)合當?shù)氐霓r(nóng)機管理部門、農(nóng)機推廣站、植保站等部門共同去推廣宣傳，中國的農(nóng)民對政府十分信任，有道是“跑了和尚跑不了廟”，尤其是政府管理部門出面，會讓用戶的防范心理降低，有利于信用工具的普及。

3、示驗示范，單點突破：既然用戶接受有一個過程，那么金融機構(gòu)就不應(yīng)該著急，在國內(nèi)農(nóng)機推廣過程中，對于新產(chǎn)品推廣，通常都是農(nóng)機推廣部門和經(jīng)銷商聯(lián)合，先舉辦現(xiàn)場演示會、新產(chǎn)品推廣會，讓用戶能親眼看到效果，才能吸引用戶購買。所以信貸工具也一樣，不能急于求成，在市場培育期，選擇幾家在當?shù)赜杏绊懥Φ拇髴?，先說服他們使用，單點突破，讓領(lǐng)頭羊和意見領(lǐng)袖現(xiàn)身說法，然后才能產(chǎn)生“群羊效應(yīng)”，業(yè)務(wù)量擴大將是必然結(jié)果。

問題二：經(jīng)銷商怕?lián)ｏL(fēng)險，積極性不高！

從當前宜信、信達、信農(nóng)貸等公司的產(chǎn)品看，做信貸銷售都需要經(jīng)銷商提供擔(dān)保責(zé)任，尤其是銀行系統(tǒng)，雖然融資成本要低一點，但是要和銀行合作，農(nóng)機經(jīng)銷商提供擔(dān)保是前提，而一旦形成用戶逾期或欠款，金融機構(gòu)和銀行的做法就是讓經(jīng)銷商提供回購，如果用戶還不了款，就需要經(jīng)銷商代用戶還款，其結(jié)果是開展過信貸銷售的經(jīng)銷商是“談虎色變”，而沒有經(jīng)歷過的有前車之鑒，拒絕使用信貸工具。

解決辦法：《商之道》：我有利,客無利,則客不存;我利大,客利小,則客不久;客有利,我無利,皮之不存,毛將安附?客我利相當,則客久存,我則久利!然雙贏!

筆者認為，既然信貸銷售對銀行、金融機構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商都有利，如果能長期合作就要雙方都有誠意，所以建議要真正打動經(jīng)銷，讓經(jīng)銷商積極參與進來，銀行和機構(gòu)要采取以下的辦法。

1、風(fēng)險共擔(dān)：設(shè)計產(chǎn)品時大家應(yīng)該“利益均沾，風(fēng)險共擔(dān)”，銀行和金融機構(gòu)不能只是出錢，出了事就一咕腦將責(zé)任推給經(jīng)銷商，而是分擔(dān)責(zé)任，在合同里要明文規(guī)定分擔(dān)責(zé)任的條款，讓經(jīng)銷商打消疑慮。

2、嚴格把關(guān)：從實踐經(jīng)驗看，近幾年農(nóng)機融資租賃、信用銷售出問題主要原因就是前期對用戶把關(guān)不嚴，事實上經(jīng)銷商的風(fēng)險意識一直是很強的，因為他們深知賺錢不易，但許多情況下是融資公司的業(yè)務(wù)員慫恿經(jīng)銷商給不適合條件的用戶放款，比如在市場上我們看到有些用戶可以用20%、10%，甚至零首付提到機器，而一但出了問題，業(yè)務(wù)人員矢口否認，按合同執(zhí)行時經(jīng)銷商就吃虧，所以一系列慘痛的教訓(xùn)告訴我們，做信用銷售用戶的把關(guān)是業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵，要“寧缺勿濫”。

3、過程管理：沒有過程就沒有結(jié)果，國內(nèi)農(nóng)機經(jīng)銷商許多都沒有信貸銷售的經(jīng)驗，更不知道如何管理用戶，所以機構(gòu)和銀行應(yīng)該幫助經(jīng)銷商進行過程管理，從實踐經(jīng)驗看，凡是過程管理到位的，違約率都很低，虧損也最小，這方面信農(nóng)貸做的比較好，比如通過技術(shù)的手段實時傳送機器的作業(yè)，每兩秒傳一次，如果在作業(yè)季節(jié)機器沒有干活，就要警惕了，另外每期還款前一周提前給用戶發(fā)信息或打電話通知用戶做好還款準備，對于沒有活干的用戶，還通過大田農(nóng)社給用戶提供就近作業(yè)的信息。

也就是實時關(guān)注每一位貸款用戶的狀況，始終讓每一個用戶在掌控之中，并且給用戶提供掙錢的機會，讓用戶感覺到實實在在的幫助，并且不會存拖欠、賴賬的僥幸心理。

問題三：信用產(chǎn)品不成熟，推廣難度大！

在市場上，比較普遍的現(xiàn)象就是一些提供融資租賃工具、按揭銷售工具的公司原來是從事工程機械、礦山設(shè)備、汽車等行業(yè)的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)行進入農(nóng)機行業(yè)后，對農(nóng)機行業(yè)非常陌生，所以并沒有針對農(nóng)機行業(yè)設(shè)計產(chǎn)品，導(dǎo)致一些金融工具在實際使用中出現(xiàn)很多問題，比如補貼沒有下來，用戶還不上款，用戶的莊稼已經(jīng)銷售了，但是手里只有白條，沒有錢，還不起款等。

解決辦法：老話說“術(shù)業(yè)有專攻”、“專業(yè)的人干專業(yè)的事”，金融機構(gòu)和銀行需要和農(nóng)機經(jīng)銷商深入研究，要針對農(nóng)機行業(yè)的特點，用戶經(jīng)營的實際情況來設(shè)計金融產(chǎn)品，而不是坐在辦公室閉門造車。

1、針對不同的品牌設(shè)計不同的產(chǎn)品。信用工具有所為有所不為，正確的作法就是對于二線、三線、四線品牌一般不提供貸款，因為從實際情況年，用戶拖欠和違約一個主要的借口就是農(nóng)機產(chǎn)品質(zhì)量不合格，耽誤了用戶干活，所以信用銷售的產(chǎn)品本身一定要質(zhì)量過硬。

首選是進口產(chǎn)品，其次是國內(nèi)生產(chǎn)的合資或國產(chǎn)一線品牌產(chǎn)品，當然對于不同品牌的產(chǎn)品要設(shè)計不同的貸款額度，比如久保田的產(chǎn)品可能會貸的額度大，并且允許時間長點，但對于國產(chǎn)的產(chǎn)品盡量要時間短，6到9月是最好，一般情況下不要超過一年，因為時間越長風(fēng)險越多。

2、針對農(nóng)戶經(jīng)營特點，設(shè)計不同的還款周期。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有明顯的周期性，比如四川地區(qū)4月底收小麥，河南地區(qū)的小麥6月份全部收割完，而甘肅要到7月底才能收完，所以在這三個不同聽地區(qū)，如果給種植小麥的合作社做融資租賃銷售，還款時間要考慮在小麥后，另外一些地方糧站會及時收糧，但是往往會有三個月或半年的放款周期，合作社賣了糧，但錢可能一時半會還領(lǐng)不到，所以在設(shè)計產(chǎn)品時，要考慮這個時間的余量，總之，農(nóng)機的金融工具要接地氣，要考慮農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的實際情況。

3、針對補貼款發(fā)放時間，設(shè)計還款周期。許多金融機構(gòu)現(xiàn)在喜歡針對農(nóng)機補貼款設(shè)計信貸工具，相對風(fēng)險小，但在還款時間上要考慮補貼款發(fā)放時間，許多地方一年一放，或隔年放款，如果國家補貼款打不到用戶卡上，用戶一般是拒絕自己還錢的。

問題四：用戶頻頻違約，機子也拖不回！

信用銷售總會出現(xiàn)違約的情況，這是不能完全杜絕的，但出了問題就得解決，一些信用習(xí)慣不是很好的地方會出現(xiàn)群體性的違約，并且經(jīng)銷商拖車時還出拒絕拖車和毆打辦案人員的情況。

解決辦法：對于農(nóng)機用戶，考慮到農(nóng)村、農(nóng)民的特殊性，所以不能像工程機械和汽車的用戶一樣管理，要充分考慮農(nóng)民用戶群體的特殊性，要有針對性的設(shè)計金融工具，在用戶違約后就可以盡量減少損失。

1、策略機動，手段靈活。按行業(yè)內(nèi)一位信用銷售專家的說法，當用戶出現(xiàn)違約或不還錢時，拖車回來不是目的，目的還是要讓用戶把錢還上，所以一定要先和用戶深入溝通，說服用戶還上錢，如果用戶手頭確實緊張，一時籌不上錢，可以將機器先拖回經(jīng)銷商的店鋪暫存，等到用戶還上款之后再讓用戶拖走，總之要有有策略的解決問題，不要和用戶起激烈的沖突，一個不滿意的用戶可能會為了發(fā)泄憤怒而影響幾十個潛在的用戶，信用銷售本來現(xiàn)階段就不好推，如果和用戶鬧僵了，可能以后這一地區(qū)的業(yè)務(wù)都沒法開展。

2、殺雞儆猴，防微杜漸。但對于惡意拖欠的用戶，則不能手軟，該拖車的拖車，該清欠的清欠，訪訴諸法律手段的要尋找法律的保護，否則今后會有更多的用戶效仿，一但形成風(fēng)氣，信用銷售的工具就完全失敗了，也就沒有推廣的價值了。

問題五：拖回來的舊機器無法變現(xiàn)！

既然說違約是不可避免的，那么對于融資租賃公司和經(jīng)銷商來說，拖回來的機器就要變現(xiàn)，只有變現(xiàn)才能盡量彌補損失，但現(xiàn)實情況是，許多機械和經(jīng)銷商并沒有好辦法處理拖回來的機器，在工程機械行業(yè)是如此，在農(nóng)機行業(yè)也一樣，拖回來二手農(nóng)機處理是個難題，如果處理不了，時間一長，機器的殘值就更低，損失會隨著時間越來越大。

解決辦法：信用銷售是是農(nóng)機營銷的一個環(huán)節(jié)，不能單獨就信用說信用，而是一定要考慮到銷售的前端和后端，過程管理，前端主要是對產(chǎn)品的遴選和對用戶的篩選，后端主要是收款和逾期、違約后的補救，許多機構(gòu)很前端用戶的篩選，而對于后端則沒有太多的考慮。

1、提前準備好銷售渠道：二手農(nóng)機在國內(nèi)交易量非?；钴S，國內(nèi)已經(jīng)成長起來了一批有實力的二手農(nóng)機經(jīng)銷商，所以從事信用銷售的機構(gòu)、經(jīng)銷商應(yīng)該提前和二手農(nóng)機經(jīng)銷商、販子建立聯(lián)系，一但有機器拖回，通過這種渠道可以盡快出手。

2、經(jīng)銷商自己開展二手業(yè)務(wù)。據(jù)新疆維吾爾自治區(qū)幾家經(jīng)銷商的介紹，近幾年由于用戶違約而拖回來的拖拉機、青貯機等產(chǎn)品，在經(jīng)過簡單的維修保養(yǎng)、換件之后，就可以順利的再銷售出去，并且殘值高的二手農(nóng)機往往比新機器還掙錢，所以這些經(jīng)銷商都在考慮開展二手農(nóng)機業(yè)務(wù)。

3、開展二手農(nóng)機出租業(yè)務(wù)。工程機械業(yè)務(wù)很多經(jīng)銷商對于拖回來，無法銷售或殘值低的機器開展出租業(yè)務(wù)，對于農(nóng)機經(jīng)銷商來說，一是可以開展出租業(yè)務(wù)，二是可能自己組織機手開展作業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)，這樣經(jīng)銷商就會單純的賺產(chǎn)品的進銷差變?yōu)榉?wù)商了。

以上就是農(nóng)機信用銷售中常見的幾個問題，這些問題如果能很好的解決，將會加快信用銷售的推廣速度，當然信用銷售在農(nóng)機行業(yè)還屬于新事物，我們要有足夠的耐心進行培育。