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　　“烏卡時(shí)代”的農(nóng)機(jī)制造企業(yè)，如何才能實(shí)現(xiàn)按訂單生產(chǎn)？

在裝備制造行業(yè)有3種生產(chǎn)方式，分別是按訂單生產(chǎn)（MTO）、備貨式生產(chǎn)（MTS）、按工程定制生產(chǎn)（ETO）。而在農(nóng)機(jī)行業(yè)，目前絕大多數(shù)企業(yè)都是備貨式生產(chǎn)。

2020年的農(nóng)機(jī)行業(yè)更具“烏卡時(shí)代”的特征。所謂的烏卡時(shí)代（VUCA），指一個(gè)充滿易變性（volatility）、不確定性（uncertainty）、復(fù)雜性（complexity）及模糊性（ambiguity）的時(shí)代。

新冠肺炎疫情發(fā)生之后，截止到2020年5月底，仍有很多農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)供不上貨，另一方面，有一些生產(chǎn)企業(yè)盲目擴(kuò)大產(chǎn)能，已經(jīng)在渠道了積壓了很多產(chǎn)品。

在農(nóng)機(jī)行業(yè)從增量市場(chǎng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，從確定時(shí)代進(jìn)入“烏卡時(shí)代”后，農(nóng)機(jī)企業(yè)需要從備貨生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)向按訂單生產(chǎn)方式組織生產(chǎn)。這種轉(zhuǎn)變并非特指國產(chǎn)品牌，實(shí)施精益管理的外資品牌更應(yīng)該關(guān)注。

筆者認(rèn)為，市場(chǎng)有需求，工廠滿足不了就是無能；市場(chǎng)有變化，工廠不能按時(shí)交貨是更嚴(yán)重的無能。如何做到按訂單生產(chǎn)和交貨，是擺在農(nóng)機(jī)企業(yè)面前一個(gè)很老又很新的課題。

筆者根據(jù)以前在生產(chǎn)企業(yè)推廣精益管理的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合對(duì)農(nóng)機(jī)制造業(yè)的理解，提出實(shí)現(xiàn)按訂單生產(chǎn)的10條措施和建議。按訂單生產(chǎn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，不止市場(chǎng)預(yù)測(cè)，還包括經(jīng)營理念、企業(yè)家欲望、供應(yīng)鏈響應(yīng)、用戶管理等一系列問題。

1. 管理欲望，只追求合理增長

按訂單生產(chǎn)事實(shí)上是在市場(chǎng)需求和企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)組織之間找到最佳平衡點(diǎn)，也就是盡可能按市場(chǎng)需求變化去滿足需求，同時(shí)工廠又能不多不少地生產(chǎn)出足夠多的產(chǎn)品，不丟訂單而內(nèi)部組織管理又有序，同時(shí)經(jīng)營成本最低、效益最高。

國內(nèi)的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，潛力空間仍很大，比如植保無人飛機(jī)是增量市場(chǎng)，而大中型拖拉機(jī)則是25萬臺(tái)量級(jí)的大市場(chǎng)。

對(duì)于國內(nèi)農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)來說，要實(shí)現(xiàn)訂單式生產(chǎn)，關(guān)鍵問題不是沒有需求造成生產(chǎn)出來的產(chǎn)品滯銷，而是企業(yè)和企業(yè)家的欲望太大，整個(gè)企業(yè)都是機(jī)會(huì)導(dǎo)向，具體表現(xiàn)就是不停地抓市場(chǎng)熱點(diǎn)，不斷進(jìn)入新領(lǐng)域，快速推出新產(chǎn)品，然后在熱點(diǎn)過去后形成產(chǎn)品大量積壓或產(chǎn)銷不對(duì)路。

筆者認(rèn)為，按訂單生產(chǎn)的前提是企業(yè)和企業(yè)家要學(xué)會(huì)控制和管理欲望，企業(yè)只滿足有限有需求，服務(wù)于有限的用戶群體，并且只追求有序和合理的增長。

比如行業(yè)內(nèi)有這樣一家農(nóng)機(jī)企業(yè)，2011—2015年，其增長率分別為50%、10%、30%、80%和5%。在這個(gè)過程中，每當(dāng)增長變慢就進(jìn)入新領(lǐng)域或推出新業(yè)務(wù)，希望通過抓機(jī)會(huì)保持快速增長，結(jié)果企業(yè)跨掉了。

如果這家企業(yè)能控制欲望，制定合理的增長目標(biāo)，比如每年增長10%～25%，企業(yè)內(nèi)外部的管理難度會(huì)大大降低，按訂單生產(chǎn)就不在話下。

2. 精減產(chǎn)品線，打造經(jīng)典產(chǎn)品

按訂單生產(chǎn)，針對(duì)企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)組織，就是產(chǎn)品市場(chǎng)需求和內(nèi)部生產(chǎn)組織匹配的問題，通常會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)能不足或產(chǎn)能過剩。其實(shí)造成這兩種結(jié)果的原因與產(chǎn)品數(shù)量有直接關(guān)系。

很多人可能關(guān)注到一個(gè)現(xiàn)象：美國蘋果公司、日本久保田、美國約翰迪爾公司等跨國企業(yè)，常年主銷的只有幾個(gè)或最多十幾款產(chǎn)品，商業(yè)領(lǐng)域稱這類產(chǎn)品為經(jīng)典產(chǎn)品。

蘋果和久保田等經(jīng)典產(chǎn)品幾乎沒有或很少有庫存，是可做到按訂單生產(chǎn)的；國產(chǎn)品牌最大的問題是產(chǎn)能過剩，庫存積壓；而跨國企業(yè)最大的問題就是對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，供不上貨。

從性質(zhì)分析，庫存積壓使資金大量被占用，供不上貨使市場(chǎng)機(jī)會(huì)丟失。筆者認(rèn)為，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該精減產(chǎn)品線，打造經(jīng)典產(chǎn)品。

產(chǎn)品線越多，產(chǎn)品型號(hào)越復(fù)雜，企業(yè)的市場(chǎng)管理難度就越大，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率就越低，企業(yè)的訂單準(zhǔn)確率也會(huì)相應(yīng)降低，所以打造經(jīng)典產(chǎn)品的第一步就是系統(tǒng)梳理產(chǎn)品線，精簡(jiǎn)產(chǎn)品數(shù)量，只要生產(chǎn)的產(chǎn)品型號(hào)少了，市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率自然會(huì)提高，訂單準(zhǔn)確性也會(huì)提高。

3. 提前預(yù)測(cè)需求，定期修訂計(jì)劃

市場(chǎng)形勢(shì)并非總是晦暗不明，市場(chǎng)需求也并非不可預(yù)測(cè)，通常情況下市場(chǎng)的需求是比較明確的。

在行業(yè)快速增長期，企業(yè)要預(yù)測(cè)的是市場(chǎng)增長的速度有多快，但增長是明確的；在行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定期，市場(chǎng)不增長或小幅增長是明確的，需要預(yù)測(cè)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么動(dòng)作。

農(nóng)機(jī)企業(yè)需要有專門的機(jī)構(gòu)或?qū)Ｈ藖碜鍪袌?chǎng)形勢(shì)研究和需求預(yù)測(cè)，根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)來安排生產(chǎn)，同時(shí)要對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行定期或動(dòng)態(tài)的調(diào)整和修訂。

通常情況下，修訂計(jì)劃的時(shí)間間隔決定著預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率，間隔越短，對(duì)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率越高。

4. 主動(dòng)銷售，引導(dǎo)需求而非跟著需求走

“主動(dòng)銷售”是日本豐田公司提出來的，聽起來很接地氣，而國內(nèi)更多的人喜歡“主動(dòng)營銷”這個(gè)詞。筆者認(rèn)為主動(dòng)銷售更明確，一聽就知道是為了把產(chǎn)品銷售出去，而主動(dòng)營銷的內(nèi)涵和外延太廣，往往目標(biāo)不夠明確。

什么是豐田公司的主動(dòng)銷售呢？其實(shí)就是回歸到銷售的最原始狀態(tài)，挨家挨戶上門推銷汽車。具體做法是先粗略了解銷售區(qū)域的汽車保有量、購買力水平、用戶喜歡的車型和品牌等基本情況之后，第一次和用戶電話預(yù)約，以后定期逐家拜訪。在訪問中，對(duì)客戶家中擁用的汽車數(shù)量、品牌、車齡、用戶偏好、有無購買換車計(jì)劃等情況就基本上掌握了。

通過主動(dòng)銷售，鎖定用戶的需求及購買時(shí)間，同時(shí)引導(dǎo)需求，而不是盲目銷售被需求牽著鼻子走。

主動(dòng)銷售有適應(yīng)性和時(shí)效性，國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)目前的發(fā)展階段最適合使用這種方法。農(nóng)戶居住分散，需求差異很大，最適合主動(dòng)銷售，通過深入田間地頭、用戶家里，農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)員能真實(shí)掌握用戶的需求，在這個(gè)基礎(chǔ)上集合信息形成需求訂單。

5. 管理老用戶，而非一味開發(fā)新用戶

新事物意味著高風(fēng)險(xiǎn)、不確定和易變性，新用戶也是；老用戶則意味著明確的經(jīng)營范圍、經(jīng)濟(jì)條件、購買意愿和購買時(shí)間節(jié)奏。提高訂單的準(zhǔn)確率，首先要管理好老用戶，挖掘老用戶資源。

國外有研究表明，開發(fā)一個(gè)新客戶是維護(hù)一個(gè)老用戶成本的50倍左右，充分說明老用戶和忠誠用戶的商業(yè)價(jià)值。

農(nóng)機(jī)的老用戶，通常是老農(nóng)機(jī)手、合作社或農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)組織，這些用戶要么是以經(jīng)營農(nóng)機(jī)為生，要么對(duì)農(nóng)機(jī)有持續(xù)而穩(wěn)定的需求，并且會(huì)定期更換農(nóng)機(jī)或根據(jù)經(jīng)營變化購買新的機(jī)器。因此，老用戶的需求是可以預(yù)測(cè)的。

管理好老用戶，可以提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，也為生產(chǎn)企業(yè)的訂單生產(chǎn)創(chuàng)造最大的可能性。

6. 精減經(jīng)銷商數(shù)量，提高其市場(chǎng)管理能力

管理1000個(gè)經(jīng)銷商的訂單和管理100個(gè)經(jīng)銷商的訂單，哪個(gè)準(zhǔn)確率更高呢？

2004—2015年，農(nóng)機(jī)行業(yè)是典型的增量市場(chǎng)，企業(yè)根本無法預(yù)測(cè)市場(chǎng)，也無須搞訂單生產(chǎn)，要做的就是快速擴(kuò)張產(chǎn)能，盡可能多地抓市場(chǎng)紅利。在那個(gè)時(shí)期，產(chǎn)能是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

現(xiàn)階段農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入了存量市場(chǎng)時(shí)代，需求可能增長，也可能下降，企業(yè)就需要預(yù)測(cè)訂單數(shù)量了。更多的經(jīng)銷商意味著預(yù)測(cè)結(jié)果的準(zhǔn)確率會(huì)下降，所以在這個(gè)階段要減少經(jīng)銷商的數(shù)量，從追求渠道的數(shù)量向追求質(zhì)量轉(zhuǎn)變。

經(jīng)銷商隊(duì)伍的精簡(jiǎn)當(dāng)然是淘汰實(shí)力弱小的，保留有一定市場(chǎng)掌控能力，管理較規(guī)范的有實(shí)力的經(jīng)銷商。

當(dāng)然，生產(chǎn)企業(yè)要給經(jīng)銷商賦能，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)和用戶的管理能力提高了，生產(chǎn)企業(yè)的訂單準(zhǔn)確率就會(huì)提高。長期堅(jiān)持下去，就能實(shí)現(xiàn)按訂單生產(chǎn)了。

7. 柔性生產(chǎn)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化

從企業(yè)生產(chǎn)組織上，應(yīng)對(duì)需求忽高忽低、訂單忽多忽少的最佳解決方案就是柔性生產(chǎn)。

柔性生產(chǎn)是個(gè)復(fù)雜的體系，針對(duì)訂單生產(chǎn)，筆者認(rèn)為要做到按訂單的變化動(dòng)態(tài)調(diào)整產(chǎn)能，不同型號(hào)產(chǎn)品按訂單先后混線生產(chǎn)，以及不同的產(chǎn)品線之間切換時(shí)間盡可能短。

目前農(nóng)機(jī)行業(yè)絕大部分企業(yè)是剛性生產(chǎn)，也就是拖拉機(jī)線只能生產(chǎn)拖拉機(jī)，大輪拖線只能生產(chǎn)大輪拖，個(gè)別企業(yè)能達(dá)到功率相近的農(nóng)機(jī)混線生產(chǎn)，比如中國一拖集團(tuán)可以實(shí)現(xiàn)73.5～110.3kW（100～150hp）拖拉機(jī)、132.3～198.5kW（180～270hp）拖拉機(jī)的共線或混線生產(chǎn)，具有一定的柔性。

在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)趨向小批量、多品種、周期短、變化大、問題多、預(yù)測(cè)不準(zhǔn)等客觀現(xiàn)實(shí)的前提下，企業(yè)需要提高生產(chǎn)線的柔性化程度，這樣才能應(yīng)對(duì)不確定的需求和動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)。

8. 全款進(jìn)貨，減少盲目或沖動(dòng)進(jìn)貨率

從銷售的技術(shù)層面也能提高訂單準(zhǔn)確率，讓按訂單生產(chǎn)成為可能，如在付款方式上實(shí)行全款進(jìn)貨，但這種方式有利有弊。

目前一些企業(yè)推行的是全款進(jìn)貨，比如久保田、久富，以及濰坊地區(qū)的很多中小型拖拉機(jī)企業(yè)。但這些企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)可能不同，有的是為了提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率，有的則是為了降低貨款回收風(fēng)險(xiǎn)，或者是為了推卸售后服務(wù)的責(zé)任。

為了提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的全款進(jìn)貨政策，讓按訂單生產(chǎn)成為可能。

另據(jù)筆者了解，早在幾年前，河北圣和也在推廣全款進(jìn)貨模式，因?yàn)橹坝写蟊壤氖谛?，這種模式推廣初期對(duì)銷售收入有一定影響，但是經(jīng)銷商適應(yīng)了之后銷售規(guī)模又逐漸恢復(fù)了，現(xiàn)在圣和的全款銷售已經(jīng)成為常態(tài)。

筆者建議有實(shí)力的企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持推廣全款進(jìn)貨，這可以讓按訂單生產(chǎn)變得非常容易。但全款進(jìn)貨也有條件，一是賣方為強(qiáng)勢(shì)品牌才能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，二是全款進(jìn)貨存在潛在風(fēng)險(xiǎn)，即客戶有可能會(huì)流失到付款條件更好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去。所以，如果品牌不強(qiáng)勢(shì)，企業(yè)實(shí)力不夠強(qiáng)大，全款進(jìn)貨政策要有選擇性地應(yīng)用。

9. 產(chǎn)銷一體化，經(jīng)銷商參與制造環(huán)節(jié)

讓下游的用戶或經(jīng)銷商參與到企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)過程中或生產(chǎn)中，把產(chǎn)品建議或需求信息提前反饋到上游制造環(huán)節(jié)，無疑能提高訂單的準(zhǔn)確率。經(jīng)銷商參與到生產(chǎn)中，他們會(huì)更有積極性去推廣產(chǎn)品。

產(chǎn)銷一體化在其他行業(yè)也有先例。比如格力電器與經(jīng)銷商合資建立銷售公司，經(jīng)銷商的需求信息、產(chǎn)品改進(jìn)信息和訂單信息會(huì)無障礙地反饋到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，極大提高訂單的準(zhǔn)確率。

另一種產(chǎn)銷一體化就是“前店后廠”，這對(duì)小品牌或小農(nóng)機(jī)、特色農(nóng)機(jī)比較適合。筆者見過國內(nèi)做北斗自動(dòng)導(dǎo)航的一些廠家直接到新疆維吾爾自治區(qū)、黑龍江設(shè)立銷售處，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上拿到訂單或項(xiàng)目之后再組織生產(chǎn)。

10. 預(yù)售或團(tuán)購

農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)該重視預(yù)售或團(tuán)購銷售模式。

2019年，李佳琦和李子柒個(gè)人帶貨能力分別達(dá)到2.5億和1.4億元，也就是一個(gè)人實(shí)現(xiàn)了上億元的銷售。而在傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商門店，一般業(yè)務(wù)人員年銷售額是100萬～250萬元，除了銷售額差距大之外，傳統(tǒng)渠道銷售和網(wǎng)紅帶貨最大的不同是，傳統(tǒng)渠道銷售是備貨式銷售，而網(wǎng)紅帶貨是預(yù)售。

農(nóng)機(jī)的預(yù)售方式很多，傳統(tǒng)的方法是經(jīng)銷商打預(yù)付款或訂金，企業(yè)組織生產(chǎn)，采用互聯(lián)網(wǎng)的方式就是產(chǎn)品已經(jīng)銷售出去了，收了全款，企業(yè)再組織生產(chǎn)，無疑互聯(lián)網(wǎng)帶貨的方式更適合按訂單生產(chǎn)，并且是非常明確的需求之下的生產(chǎn)，幾乎不會(huì)產(chǎn)生存貨。

結(jié)束語

農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入存量市場(chǎng)后，面臨“烏卡時(shí)代”的挑戰(zhàn)，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)需要從原來備貨式生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榘葱枨笊a(chǎn)、按訂單生產(chǎn)。

筆者提出10條實(shí)施建議，但這些建議并非適合所有的企業(yè)，每個(gè)企業(yè)應(yīng)該理性評(píng)估自身的實(shí)力和具體情況，選擇適合自己的操作模式。