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　　美國農(nóng)機考察報告之五：美國農(nóng)機經(jīng)銷商的輕松

哈維一家來看久保田的拖拉機

美國當?shù)貢r間9月2日，農(nóng)業(yè)機械雜志社組織的專業(yè)技術(shù)參觀團繼續(xù)在美國考察，參觀團當天考察了位于堪薩斯州勞倫斯市的邁克康奈爾農(nóng)機經(jīng)銷公司（McConnell Machinery Co.），這家超過80年歷史的農(nóng)機經(jīng)銷商，主要經(jīng)營凱斯和久保田的拖拉機及收割機，還經(jīng)營大平原的機具。

筆者一行主要詢問了該經(jīng)銷公司的主要股東之一代侖·邁克康奈爾（Daren McConnell），了解關(guān)于銷售利潤分布、二手農(nóng)機交易、融資貸款以及售后服務(wù)等問題。

當天正巧碰到哈維一家來購買機器，也是一個很不錯的考察內(nèi)容。

1  基本情況

邁克康奈爾公司始建于1936年，是典型的家族企業(yè)。公司是由代侖的爺爺老邁克康奈爾創(chuàng)建，后老邁克康奈爾傳給其兩子，每人50%的股份；之后代侖的叔叔去世，還在讀大學二年級的代侖不得不輟學回來接管經(jīng)營。

代侖·邁克康奈爾介紹公司情況

現(xiàn)在邁克康奈爾公司共有4個股東，都是代侖的親戚，其中只有代侖是管理者，他既拿工資，又有分紅，其他不參與經(jīng)營的股東，只能夠分紅。

除經(jīng)營凱斯、久保田和大平原產(chǎn)品，他還經(jīng)營一些當?shù)氐钠放?，如肯則（KINZE）和布雪（BUSH HOG），公司共2個經(jīng)銷網(wǎng)點，每個經(jīng)銷店10名員工，覆蓋范圍為周圍100英里（約160公里），年銷售額在1000萬美元左右。

銷售主要產(chǎn)品，已經(jīng)從原來以凱斯為主，逐步轉(zhuǎn)向久保田，因為當?shù)貙χ行⌒娃r(nóng)機具的需求越來越多。原來代侖銷售的凱斯機器占大多數(shù)，現(xiàn)在久保田和凱斯基本能夠各占50%了。

利潤率方面，據(jù)代侖介紹，新機器銷售利潤率為8~15%，二手機的利潤能夠達到20%，而維修服務(wù)等利潤在25%左右。邁克康奈爾公司每年新機器銷售占60%，二手機銷售為40%。

代侖銷售的久保田HST拖拉機

在美國，銷售和維修服務(wù)資質(zhì)等，并沒有國家認證一說，而是得到制造企業(yè)授權(quán)就行。經(jīng)銷商也有級別之分，但不像我們國內(nèi)是一級代理管理二級代理。

以久保田為例，他們把經(jīng)銷商分為優(yōu)先級和授權(quán)級，兩者各自負責自己的區(qū)域，在銷售上沒有任何關(guān)系，只是授權(quán)級的經(jīng)銷商可能不具有優(yōu)先級的更多功能。

銷售網(wǎng)點的分布，不按照行政區(qū)劃進行，而是根據(jù)區(qū)域需求情況安排。如邁克康奈爾公司所在的區(qū)域，100英里內(nèi)凱斯和久保田各只授權(quán)2個網(wǎng)點。

單個區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量和代理品牌數(shù)量也不是很多，以勞倫斯市為例，當?shù)刂挥?個經(jīng)銷商，代理品牌為久保田、約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、馬恒達、大平原等。

邁克康奈爾公司的配件超市

制造企業(yè)對經(jīng)銷商形象店要求并不高，主要注重銷售和服務(wù)能力，邁克康奈爾公司展廳很小，但布局合理。即便對面的約翰迪爾經(jīng)銷商，也只是簡單的品牌標識和展廳，大部分機器放在室外空地。

2  新機銷售和貸款

正如上文所述，邁克康奈爾公司每年新機器的銷售占60%的份額。但這其中有個非常重要的信息，就是銷售新機并不用提前付款，而用戶普遍可以進行貸款購買，也就是國內(nèi)所說信用銷售。

有考究的樣本擺放

信用銷售比例在邁克康奈爾公司非常高，代侖告訴筆者，他們的銷售基本都是走銀行貸款，而久保田和凱斯在美國都有自己的金融公司，大平原這樣的機具公司也有其金融服務(wù)業(yè)務(wù)。所以，信用銷售的擔責基本在制造企業(yè)的金融公司。

全美基本都是這種做法，銷售之前不需要給經(jīng)銷商付款，用戶購機采用信用銷售。

首付比例，新機器基本都是為0，久保田就是如此操作。還款周期每個企業(yè)略有不同，久保田的還款周期可以是2年或3年。雖然經(jīng)銷商向主機企業(yè)拿貨不需要提前付款，但是在一年內(nèi)如果沒有銷售，需要向制造企業(yè)付利息。

這個利息也很有意思，因為它比銀行利率低，所以很多經(jīng)銷商可以向銀行貸款來填補一部分存貨償還的利息。

考察團一行和代侖在他的公司合影

新機器銷售后，經(jīng)銷商可以不用立即向制造商結(jié)算，而是有一定的周期，如久保田的付款周期一般為12個月，凱斯為8個月左右。

3  服務(wù)及二手機

新機器一般都有保修年限，久保田為3~5年，凱斯差不多是2年。新機器故障率基本在5~10%，機器越大，故障率越高。在保修期內(nèi)，用戶維修是不需要花錢的，但產(chǎn)生的運費需要用戶來付。

經(jīng)銷商的服務(wù)功能，由制造企業(yè)付費，付費標準為1小時95美元，如果得到制造企業(yè)的維修服務(wù)認證，還會有額外15%的服務(wù)費用。

服務(wù)工時的計算，由經(jīng)銷商上報，制造企業(yè)審核，如果上報的維修時間和制造企業(yè)的評估有差距，將以制造企業(yè)的評估為標準。

二手機來源主要為購買新機的置換，還有拍賣會也是獲得二手機的重要途徑。當然，有些搬家或者不打算再從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)場主，也會賣掉手上的機器。

代侖介紹，二手機銷售70%集中在本地，也有銷售到外地的，如加利福尼亞州等農(nóng)場主也會來購買。

關(guān)于二手農(nóng)機的價格，并沒有專門的評估機構(gòu)，而是由經(jīng)銷商和購機用戶協(xié)商，根據(jù)使用年限、新舊程度對比市場價格而定。

1994年的凱斯1680收割機

如一臺凱斯的1680收割機，1994年開始使用，現(xiàn)在還可以賣3萬美元。

二手農(nóng)機也可以進行貸款銷售，但一般需要交首付，大約在全款的20%左右。

代侖告訴筆者，他希望增加二手農(nóng)機的銷量，這樣可以鞏固用戶數(shù)量，同時提高售后服務(wù)的數(shù)量，畢竟售后服務(wù)的利潤率是最高的。

4  其他方面

代侖實際上已經(jīng)五十多歲，看起來還像個三四十歲的年輕人，他告訴筆者，因為工作較為輕松，所以能夠保持年輕。他的目標是，不用努力工作可以很好的經(jīng)營。

相比國內(nèi)企業(yè)給經(jīng)銷商的壓力，代侖確實十分輕松，他自己也坦言，做農(nóng)機經(jīng)銷商并沒有太大的壓力。

當然，美國的經(jīng)銷商兼并也很嚴重，如代侖對面的約翰迪爾經(jīng)銷商，就不是家族企業(yè)，而是一個類似的經(jīng)銷商聯(lián)盟，有9個銷售網(wǎng)點。

代侖告訴筆者，他知道美國有一個大的經(jīng)銷商集團，擁有70多個銷售網(wǎng)點，但大部分都是幾個到十幾個，不會太多。

“制造企業(yè)可能會認為你無法控制那么多的網(wǎng)點，會產(chǎn)生經(jīng)營不良的后果?！贝鷣龈嬖V筆者，“所以他們不希望一個老板擁有太多網(wǎng)點?！?br/>

考察當天，正好碰到哈維一家在購買機器，他帶著家里的主要人員來到現(xiàn)場體驗機器。筆者問他為何選擇久保田，他告訴筆者，他需要這樣一臺機器，就告訴了代侖的銷售人員，銷售人員拿出一個單子，都是不同品牌的相同型號產(chǎn)品，讓他來挑選。

哈維在試駕久保田拖拉機

哈維先后看了久保田、約翰迪爾、凱斯和馬恒達四個品牌，最后他決定選擇久保田，原因并不是久保田價格低，而是因為久保田的產(chǎn)品設(shè)計更符合他的需求，性能和服務(wù)等也都較好。

可見，銷售人員的能力比較強，用戶的購買也十分理性。但這并不代表美國用戶就多么優(yōu)質(zhì)，代侖給出一個數(shù)字，全美信用銷售無法按期還款的比例大約在5%，一旦不能還款，將采用拖車的辦法，用二手機以抵押。

考察經(jīng)銷商的很多細節(jié)內(nèi)容，筆者就不再累述。盡管可能大家覺得美國一個經(jīng)銷商不具有代表性，美國國情和中國也不同，但筆者認為，這樣的考察在很多方面，對中國的農(nóng)機市場發(fā)展，仍然具有較強的參考價值。