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　　疫情之下，農(nóng)機(jī)企業(yè)保現(xiàn)金流的10條“硬核”措施

在農(nóng)機(jī)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，很多人有根深蒂固的成本意識(shí)和利潤(rùn)意識(shí)，但往往缺乏現(xiàn)金流意識(shí)。如果企業(yè)銷售按下了暫停鍵，長(zhǎng)時(shí)間沒有現(xiàn)金入賬的時(shí)候，現(xiàn)金流的重要性就會(huì)凸顯，事實(shí)上很多倒閉的企業(yè)，大多數(shù)是因?yàn)橘Y金鏈斷裂造成的。

此次的新冠肺炎疫情對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)生產(chǎn)和消費(fèi)兩方面都造成了不利影響。上游零部件、主機(jī)制造企業(yè)開不了工或開工不足，造成市場(chǎng)上供應(yīng)不足或供需失衡；運(yùn)輸不暢、物流停頓導(dǎo)致農(nóng)機(jī)產(chǎn)品無法抵達(dá)正常抵達(dá)經(jīng)銷商處；農(nóng)機(jī)用戶不便直接到實(shí)體店購買產(chǎn)品，需求被抑制。

農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)陷入生產(chǎn)難、運(yùn)輸難、銷售難，固定成本難以壓縮，現(xiàn)金流很少甚至為零的窘狀。農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)同樣也會(huì)遇到現(xiàn)金流吃緊的狀況。

企業(yè)如何在短期之內(nèi)，保住現(xiàn)金流命脈？借鑒專家的意見，結(jié)合農(nóng)機(jī)行業(yè)的特點(diǎn)，筆者給大家提供10條建議。

1. 減少開支

（1）砍掉不必要的開支和減少必要的開支。計(jì)算一下必要性和投入產(chǎn)出比，與銷售不直接相關(guān)的各種費(fèi)用暫時(shí)停支，不確定的費(fèi)用能取消的就取消。

（2）領(lǐng)導(dǎo)帶頭降薪與靈活用工。人工成本是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的主要成本之一，也是最有潛力可挖的，雖然降薪可能會(huì)影響員工隊(duì)伍的穩(wěn)定，但領(lǐng)導(dǎo)可以帶頭降薪，而且降薪幅度比普通員工大，這樣可以減少員工的負(fù)面情緒。同時(shí)，要跟員工說明，采取這樣的措施是臨時(shí)的，等到正常經(jīng)營(yíng)恢復(fù)之后再調(diào)整過來。

另一方面就是靈活用工，以前的臨時(shí)工或者非必要的崗位，可以減少人員數(shù)量。

（3）關(guān)閉不盈利的工廠或店鋪。比如正在投建的新工廠，如果只有支出沒有收益，可以考慮暫時(shí)停工；常期不盈利，仍需要集團(tuán)總部輸血的工廠或公司可以暫停營(yíng)業(yè)或申請(qǐng)破產(chǎn)。對(duì)于經(jīng)銷商而言，不盈利的店鋪直接關(guān)閉或轉(zhuǎn)讓。

2. 收回貨款

據(jù)筆者了解，在國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商每年都有不少賬款收不回來，其中外資企業(yè)比例較小，國(guó)內(nèi)大企業(yè)的貨款也大多能收回，主要是二線品牌和中小品牌的經(jīng)銷商，有大量的拖欠。經(jīng)銷商則要比生產(chǎn)企業(yè)嚴(yán)重的多，很多經(jīng)銷商當(dāng)年有30%左右的貨款收不回來，有的還有長(zhǎng)期欠款。

貨款收不回來的銷售是無效的銷售。面對(duì)疫情，銷售工作無法開展的時(shí)候，收回貨款就是銷售部門最緊急的工作，利用這個(gè)機(jī)會(huì)減少應(yīng)收比例。

3. 賣出存貨

存貨變現(xiàn)就能有現(xiàn)金流，在當(dāng)前特殊的時(shí)期，企業(yè)和經(jīng)銷商要采取靈活多樣的方式使存貨變現(xiàn)。

比如打折銷售，讓經(jīng)銷商或用戶認(rèn)購庫存車，先付款，疫情過后再提車。這個(gè)政策一定要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，建議可以平價(jià)或低于進(jìn)貨價(jià)銷售，目的是盡快回款。

或者臨時(shí)促銷政策，讓用戶預(yù)訂或打預(yù)付款。如雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備最近推出了“戰(zhàn)疫情，備春耕，雷沃歐豹，線上訂車最高可省一萬元”促銷活動(dòng)。

4. 延期支付

這是一種用時(shí)間換空間的策略。

企業(yè)如果本身是健康的，當(dāng)前的現(xiàn)金流緊張只是因?yàn)闃I(yè)務(wù)不能正常開展所致，在外部客戶、合作伙伴、金融機(jī)構(gòu)和內(nèi)部員工比較信任的情況下，延期支付可行；如果公司體質(zhì)差，內(nèi)外部對(duì)公司沒有信心，執(zhí)行這一條就很危險(xiǎn)，極有可能引起更惡劣的后果，所以要謹(jǐn)慎。

（1）延期支付社保金、保險(xiǎn)等。最近很多地方政府針對(duì)中小企業(yè)出臺(tái)了多項(xiàng)解困措施，其中就包括延期支付社保金、公積金或減免特困企業(yè)的一些費(fèi)用等。企業(yè)要主動(dòng)和相關(guān)部門聯(lián)系，爭(zhēng)取更多的解決資金困難的機(jī)會(huì)。

（2）延期支付供應(yīng)商貨款。農(nóng)機(jī)企業(yè)在充分溝通，得到供應(yīng)商理解和同意的情況下，延期支付貨款。當(dāng)然，也要確保正常交貨和質(zhì)量，確保物料供應(yīng)暢通。

（3）延期支付員工工資。建議遇到暫時(shí)性的困難，最好不要裁員，但可以在薪酬待遇上和員工協(xié)商，除了減薪之外，可以商量延期支付工資。

5. 申請(qǐng)減免

這方面也有很多空間可利用，比如經(jīng)銷商可以申請(qǐng)上游生產(chǎn)企業(yè)減免貨款利息，或讓生產(chǎn)企業(yè)貼部分貸款利息，不但減輕現(xiàn)有的回款壓力，而且可以促進(jìn)新產(chǎn)品銷售。

另一方面就是向出租方或房東申請(qǐng)減免一部分租金。如果地方政府支持力度大，一些銀行還有可能給企業(yè)減免一部分貸款利息，或提供無息或低息貸款，這方面政策最近比較多。

6. 資產(chǎn)變現(xiàn)

這也是企業(yè)能自己掌握的措施，屬于典型的生產(chǎn)自救。

企業(yè)的資產(chǎn)分為固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)，應(yīng)對(duì)暫時(shí)性困難可以變賣流動(dòng)資產(chǎn)。如銀行存款、有價(jià)證券、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、存貨、股票、基金等。這些資產(chǎn)可以按變現(xiàn)的速度和成本進(jìn)行排列，根據(jù)利益最大化的原則安排變現(xiàn)。

如果流動(dòng)資產(chǎn)賣光了，就要提前謀劃廠房、土地、設(shè)備等固定資產(chǎn)變現(xiàn)，如果企業(yè)有長(zhǎng)期閑置的固定資產(chǎn)，也可以考慮優(yōu)先變現(xiàn)。

7. 申請(qǐng)紓困

如果企業(yè)確實(shí)經(jīng)營(yíng)不下去了，或企業(yè)的倒閉會(huì)引起社會(huì)動(dòng)蕩，比如國(guó)企或央企；或者有些企業(yè)規(guī)模不大，但在地方上承擔(dān)著主要的就業(yè)任務(wù)，一旦倒閉就會(huì)在當(dāng)?shù)卦斐蓢?yán)重的社會(huì)問題，企業(yè)就必須申請(qǐng)政府紓困。

企業(yè)是社會(huì)的經(jīng)濟(jì)細(xì)胞，細(xì)胞有病需要救助，聽任細(xì)胞死亡也會(huì)傷及機(jī)體，所以政府部門也會(huì)幫助企業(yè)解困，企業(yè)需要主動(dòng)尋求政府的支持。

8. 股東融資

這個(gè)辦法雖然有難度但并非不可行，在企業(yè)遇到困難的時(shí)候?qū)で笮碌耐顿Y資金或要求股東追加投資難度非常大，但如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)本身是良性的，后期發(fā)展?jié)摿σ埠軜酚^，暫時(shí)性的困難尋找股東的幫助也是可行的。企業(yè)如果經(jīng)營(yíng)規(guī)模已經(jīng)很大，屬于“死不起”的企業(yè)，股東也會(huì)站出來護(hù)盤。

9. 靈活利用金融工具

在銀行有貸款或外部有融資的農(nóng)機(jī)企業(yè)，當(dāng)前最重要的是保持現(xiàn)有資金不斷流，與銀行、金融機(jī)構(gòu)、小貸等密切溝通，說服對(duì)方不抽貸、斷貸和停貸；盡快與出租方、銀行、政府相關(guān)部門達(dá)成意向，在控薪、減租、減息、減稅等方面繼續(xù)支持；積極關(guān)注政策和金融層面對(duì)中小企業(yè)的支持。

要想資金不斷，甚至引入新資金，還可以拓寬融資模式和渠道。危機(jī)中的企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)可以協(xié)商創(chuàng)新金融工具，歷史上出現(xiàn)重大經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)金融創(chuàng)新，如零息票、高收益?zhèn)?yōu)先股，都是為了匹配企業(yè)經(jīng)營(yíng)恢復(fù)的現(xiàn)金流期限結(jié)構(gòu)而誕生的。

此外，如果中小企業(yè)手里有好的項(xiàng)目，老板要舍得釋放股權(quán)，盡可能引進(jìn)資金。

10. 創(chuàng)新商業(yè)模式

創(chuàng)新商業(yè)模式，做非現(xiàn)金流業(yè)務(wù)或跑現(xiàn)金流業(yè)務(wù)。最卓越的商業(yè)模式一定是誕生于最惡劣的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

既然現(xiàn)金流短缺，除了上面提到的9點(diǎn)保守性或被動(dòng)性的措施外，最有建設(shè)性的措施就是創(chuàng)新商業(yè)模式、營(yíng)銷工具，做不需要現(xiàn)金的業(yè)務(wù)或本身就能創(chuàng)造現(xiàn)金的業(yè)務(wù)。

（1）先貨后款。絕大多數(shù)零部件企業(yè)給主機(jī)企業(yè)提供3～6個(gè)月的賬期，利用這個(gè)賬期度過難關(guān)，如果現(xiàn)有的供應(yīng)商不提供賬期，可以對(duì)供應(yīng)商做臨時(shí)性調(diào)整。

（2）全授信。這是針對(duì)經(jīng)銷商的舉措，國(guó)內(nèi)幾家大企業(yè)給長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商提供全額授信，就是企業(yè)可以先把貨拿到手，銷售出去后再回款。

（3）收預(yù)付款，集合訂單。經(jīng)銷商沒有錢，可以組織用戶打訂金，然后集合訂單和生產(chǎn)企業(yè)商談優(yōu)惠政策。

（4）綜合利用廠家提供的金融工具。目前，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、東風(fēng)農(nóng)機(jī)、中聯(lián)重科、中國(guó)一拖、雷沃阿波斯等大企業(yè)給農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商提供兩類金融工具，一類是給經(jīng)銷商解決資金的保兌倉、庫存融資、保理等工具，二是給用戶提供的融資租賃、消費(fèi)貸款、分期付款、按揭消費(fèi)等。

這兩類金融工具都是幫助經(jīng)銷商解決資金不足和實(shí)現(xiàn)貨款同步的好工具。從實(shí)際經(jīng)銷情況看，使用的好的經(jīng)銷商，根本不用花自有資金就可以把業(yè)務(wù)開展起來，一些水平高的經(jīng)銷商甚至一年能賺數(shù)百萬或上千萬元的現(xiàn)金流，真正實(shí)現(xiàn)了小成本或無成本經(jīng)營(yíng)。