在一個(gè)增長(zhǎng)的行業(yè)，企業(yè)無須談增長(zhǎng)，因?yàn)榇蠛佑兴『訚M，但當(dāng)一個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)停滯或萎縮的時(shí)候，增長(zhǎng)就顯得最為重要。

2018年傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入下行期，從報(bào)表上看幾十家規(guī)模企業(yè)幾乎沒有一家正增長(zhǎng)。農(nóng)機(jī)企業(yè)要想不被行業(yè)大勢(shì)淘汰，就必須在行業(yè)這時(shí)尋找新的增長(zhǎng)方式。

在此，農(nóng)機(jī)噴梳理出了通過產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)的5個(gè)途徑，希望能為正在黑暗中探索的企業(yè)提供一些幫助。

01

“人人都喜新厭舊”

優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品快速迭代

在需求不振、銷量下降時(shí)，拯救企業(yè)還得靠產(chǎn)品，一款有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，不但會(huì)“挽狂潤于既倒，扶大廈于將傾”，而且可能會(huì)為企業(yè)打開一個(gè)全新的局面，徹底改變經(jīng)營困境。

在這里建議首先從企業(yè)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上動(dòng)腦筋，最好的辦法是通過“小步快跑，快速迭代”的方式推出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的升級(jí)版本，吸引新用戶購買，并使老用戶提前淘汰老產(chǎn)品。

豐田普拉多2018款

當(dāng)然從營銷策略上看，新產(chǎn)品也是產(chǎn)品漲價(jià)的最好借口，這一點(diǎn)汽車企業(yè)應(yīng)用得非常嫻熟，比如豐田公司2018版的普拉多比舊版本貴十幾萬，奧迪公司今年新上市的Q5L，只是加長(zhǎng)了車身，優(yōu)化了空間，還減配，但新版本比老Q5貴近10萬元。

總之，銷量越不好，就越要推新產(chǎn)品，但最好不要盲目推全新產(chǎn)品，快速迭代的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品升級(jí)版更保險(xiǎn)，一上市就有可能增加銷量。

02

“打仗親兄弟，上陣父子兵”

現(xiàn)有產(chǎn)品系列化

上面的迭代是產(chǎn)品垂直一體化的營銷策略，此外，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品還可以通過系列化來增加銷量，這是產(chǎn)品的橫向一體化策略。雷肯農(nóng)機(jī)行業(yè)

看看身邊現(xiàn)成的例子。

寧晉縣雷肯農(nóng)機(jī)院

久保田PRO758水稻機(jī)

久保田PRO688Q是在國內(nèi)暢銷近10年的經(jīng)典產(chǎn)品，取得超過10萬臺(tái)的銷售佳績(jī)。為了狙擊國內(nèi)品牌的跟隨戰(zhàn)略，久保田先后推出了PRO988Q、PRO758、PRO318Q。

前者定位于東北規(guī)?；N植收獲，中間的定位于跨區(qū)流動(dòng)作業(yè)，后者定位于丘陵山區(qū)小田塊作業(yè)。4種產(chǎn)品在市場(chǎng)上同時(shí)存在，形成系列化，滿足不同需求的用戶。

沃得銳龍水稻機(jī)

國內(nèi)另一家水稻收割機(jī)企業(yè)沃得也有十分高明的產(chǎn)品系列化策略，并且有比久保田更好的產(chǎn)品線深度、廣度、寬度。沃得水稻收割機(jī)有銳龍、旋龍、巨龍3個(gè)系列。

其中巨龍是6公斤及以上大喂入量機(jī)器，目標(biāo)市場(chǎng)是東北市場(chǎng)和規(guī)?；N植用戶，銳龍是5～6公斤機(jī)型，定位于跨區(qū)作業(yè)市場(chǎng)，主打高效和快速移動(dòng)，而旋龍是2.5～4公斤，主打的是自用和丘陵山區(qū)小地塊作業(yè)。與久保田不同的是，銳龍、旋龍、巨龍3個(gè)系列里還有2～4個(gè)的分支系列化產(chǎn)品，滿足更多細(xì)分需求的用戶，增加銷量。

德國雷肯農(nóng)用農(nóng)機(jī)

03

“條條道路通羅馬”

進(jìn)行相關(guān)多元化拓展

相關(guān)多元化戰(zhàn)略是在現(xiàn)有的成熟產(chǎn)品基礎(chǔ)上，開發(fā)類似產(chǎn)品。相關(guān)多元化最關(guān)鍵的是要利用好原來成熟的業(yè)務(wù)資源，但在具體運(yùn)作上卻要相對(duì)獨(dú)立。

與非相關(guān)多元化相比，農(nóng)機(jī)雷肯農(nóng)機(jī)行業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)多元化有以下優(yōu)勢(shì)：可以將專有技能、生產(chǎn)能力或者技術(shù)由現(xiàn)有的產(chǎn)品轉(zhuǎn)到另一種產(chǎn)品上，并且新產(chǎn)雷肯農(nóng)機(jī)行業(yè)品可以借用老產(chǎn)品的生產(chǎn)線、銷售渠道，極大降低經(jīng)營成本。

產(chǎn)品相關(guān)多元化也可以細(xì)分成若干不同模式：同心多元化、垂直一體化、平行多元化。

一拖履帶拖拉機(jī)

同心多元化：通常情況下是圍繞著一個(gè)品類開發(fā)不同系列的產(chǎn)品，比如一拖集團(tuán)拖拉機(jī)業(yè)務(wù)就是典型的同心多元化，一拖以菲亞特拖拉機(jī)底盤技術(shù)為根本，圍繞著拖拉機(jī)品類開展同心多元化，在不同時(shí)期，分別進(jìn)入了履帶式拖拉機(jī)、輪式拖拉機(jī)、全架式拖拉機(jī)、輪履互換拖拉機(jī)、半履帶拖拉機(jī)、果園拖拉機(jī)、山地拖拉機(jī)、水田拖拉機(jī)、大棚王等領(lǐng)域。

這種圍繞著一種核心技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品多樣化的策略，可以借用企業(yè)現(xiàn)有的技術(shù)、制造能力、渠道等現(xiàn)成的資源，幫助企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營范圍，增加銷量，是一種最安全、最有效的增長(zhǎng)模式。

垂直一體化。這種多元化應(yīng)用最多的

雷肯農(nóng)機(jī)青島公司

比如，一拖集團(tuán)擁有令國內(nèi)其他農(nóng)機(jī)企業(yè)羨慕的“大輪拖黃金供應(yīng)鏈”，包括東方紅柴油機(jī)、采埃孚車橋、福萊格駕駛室、東方紅法國傳動(dòng)系統(tǒng)等核心農(nóng)機(jī)零部件供應(yīng)鏈。

這種垂直一體化，可以讓企業(yè)多點(diǎn)盈利，建立內(nèi)部供應(yīng)鏈金融，最關(guān)鍵的是可以讓企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)部件和主機(jī)保持同步，還可以保證企業(yè)的核心技術(shù)不外溢。

河北雷肯平行多元化產(chǎn)品

平行多元化。在國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)近幾年有些企業(yè)做的比較好，在當(dāng)下行業(yè)下行期很值得借鑒，表現(xiàn)突出的是河北雷肯和山東巨明兩家公司。

河北雷肯曾經(jīng)是國內(nèi)二行玉米機(jī)的主流企業(yè)，面對(duì)玉米收獲機(jī)紅海競(jìng)爭(zhēng)，從2014年開始，雷肯利用玉米收獲機(jī)底盤技術(shù)，開始很有啟發(fā)意義的平行多元化之旅。在3年時(shí)間里，陸續(xù)推出了葵花收獲機(jī)、甜玉米收獲機(jī)、花生收獲機(jī)、辣椒收獲機(jī)、打瓜收獲機(jī)、甜葉菊收獲機(jī)等特種作物收獲機(jī)。

多元化是企業(yè)拓展經(jīng)營領(lǐng)域，增加產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)有機(jī)增長(zhǎng)的最好用的辦法，并且風(fēng)險(xiǎn)小、成本低，應(yīng)該引起企業(yè)重視。

04

“組合產(chǎn)生化學(xué)效應(yīng)”

德國雷肯農(nóng)機(jī)

與單一功能農(nóng)機(jī)相比，用戶還是比較喜歡多功能的產(chǎn)品。在歐美國家，多功能復(fù)式機(jī)具占主流。

在國內(nèi)，多功能機(jī)具可以吸引用戶購機(jī)，成為企業(yè)增量產(chǎn)品，在這里我們推薦功能拼接或嫁接的產(chǎn)品，近幾年國內(nèi)出現(xiàn)了幾個(gè)很有潛力的產(chǎn)品。

沃得收獲打捆一體機(jī)

收獲打捆一體機(jī)。這類產(chǎn)品已經(jīng)面世的有小麥?zhǔn)斋@打捆一體機(jī)、水稻收獲打捆一體機(jī)、玉米收獲打捆一體機(jī)，比如沃得銳龍4LZ-5.0收獲打捆一體機(jī)，谷王極光4LZ-8B1收獲打捆一體機(jī)。這種機(jī)械可以一邊收一邊把秸稈打成小方捆，效率非常高，動(dòng)力損耗少，不影響作業(yè)速度，對(duì)用戶來講可以省打捆費(fèi)用。

五征牧草收獲打捆包膜一體機(jī)

收獲打捆包膜一體機(jī)。這方面有兩種非常典型的產(chǎn)品，一種是五征集團(tuán)和甘肅科脈的玉牧草青貯收獲打捆包膜一體機(jī)，據(jù)筆者調(diào)查在全球范圍內(nèi)這兩款產(chǎn)品都具有非常鮮明的獨(dú)特性，就連成熟的歐美市場(chǎng)，也找不到這種集成功能的產(chǎn)品。

約翰迪爾CP690采摘打捆包膜一體機(jī)

另一種產(chǎn)品是約翰迪爾CP690采棉打包一體機(jī)，該機(jī)兼?zhèn)涿藁ú烧痛蚶Πさ墓δ?，CP690在新疆地區(qū)已經(jīng)革了傳統(tǒng)產(chǎn)品的命。CP690當(dāng)前市場(chǎng)售價(jià)約550萬元，是大用戶的首選。

05

“從無到有”

創(chuàng)造全新品類

當(dāng)然最高明的企業(yè)是創(chuàng)造一個(gè)全新的品類的企業(yè)，比如蘋果公司的iPod,創(chuàng)造了一個(gè)介于筆記本和手機(jī)之間的全新的產(chǎn)品品類。

履帶旋耕機(jī)

農(nóng)機(jī)行業(yè)也有現(xiàn)成的案例可借鑒，比如大豐、玉豐、金達(dá)威等企業(yè)的履帶式玉米收獲機(jī)，湖南龍舟用全喂入水稻機(jī)底盤開發(fā)的履帶旋耕機(jī)，山西的一些中小農(nóng)機(jī)企業(yè)開發(fā)的電動(dòng)播種機(jī)、旋耕機(jī)等。

在新產(chǎn)品的開發(fā)上，只有想不到，沒有做不到。若干年之后，不排除水稻收割機(jī)可以直接收獲大米，玉米收獲機(jī)直接收獲玉米面粉。

無論企業(yè)處于什么樣的發(fā)展階段，增長(zhǎng)是硬道理，尤其在行業(yè)下行期，企業(yè)只有保持增長(zhǎng)，才能消化發(fā)展中的一切問題。

發(fā)展是硬道理，增長(zhǎng)是壓倒一切硬道理的硬道理！