農(nóng)機(jī)大全網(wǎng)（www.97661a.com）最新農(nóng)機(jī)信息：二手進(jìn)口農(nóng)機(jī)設(shè)備圖片大全：與我國(guó)截然不同，法國(guó)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商最看重的是這個(gè)！，農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品,二手農(nóng)機(jī),農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼目錄,農(nóng)機(jī)價(jià)格查詢(xún),農(nóng)機(jī)報(bào)價(jià)大全，更多二手農(nóng)機(jī)網(wǎng)請(qǐng)查看：二手農(nóng)機(jī)網(wǎng)

　　

據(jù)說(shuō)中國(guó)有1萬(wàn)多家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，相信大家也比較熟悉。但外國(guó)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商是什么樣子，其經(jīng)營(yíng)又有哪些特點(diǎn)呢？和國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商一樣嗎？農(nóng)機(jī)噴其實(shí)和你一樣，也是帶著滿(mǎn)腦袋的問(wèn)號(hào)到法國(guó)去考察一家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商代表的，以下就是農(nóng)機(jī)噴在法國(guó)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)的所見(jiàn)、所想、所聽(tīng)，和大家分享。

法國(guó)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商DAMID門(mén)店

1 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地

法國(guó)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)是中國(guó)農(nóng)機(jī)協(xié)會(huì)的好朋友，通過(guò)他們的安排，我們驅(qū)車(chē)100公里考察參觀了一家叫DAMID的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，這家企業(yè)的老板很很熱情的接待了農(nóng)機(jī)噴一行，企業(yè)的二老板對(duì)他們企業(yè)的概況用投影的形式給代表團(tuán)作了詳細(xì)的介紹。

DAMID是個(gè)家族企業(yè)，有120年的歷史，近幾年陸繼并購(gòu)了7家其它的家族農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，形成了自己的連鎖經(jīng)營(yíng)的格局。

我們?nèi)サ氖荄AMID的總部，位于巴黎市郊，占地面積有25000萬(wàn)平米，其中的旗艦店有3000多平米，產(chǎn)品超市和辦公地點(diǎn)合二為一。旗艦店周?chē)荄AMID的室外展場(chǎng)，分為兩個(gè)大的部分，新機(jī)部分約占三分之一，另外三分之二全是二手機(jī)。

店鋪內(nèi)部

DAMID的旗艦店內(nèi)部很有看頭。與國(guó)內(nèi)的店不同，DAMID的旗艦店超市部分并沒(méi)有主機(jī)產(chǎn)品，大型的主機(jī)都在室外的展場(chǎng)，而其超市內(nèi)部主要是配件和勞保用品。其配件完全是標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)和包裝，分區(qū)域擺放或懸掛在貨架上，與國(guó)內(nèi)的百貨超市或五金超市很像。這說(shuō)明歐洲國(guó)家農(nóng)機(jī)零件和配件的標(biāo)準(zhǔn)化程度很高，不同的產(chǎn)品之間的配件是可以互換的。

辦公場(chǎng)所

DAMID的辦公場(chǎng)所干凈整潔，是標(biāo)準(zhǔn)的隔子間，這方面與國(guó)內(nèi)的并無(wú)二致。引起農(nóng)機(jī)噴注意的是其會(huì)議室桌子上的很陳舊的紙質(zhì)資料，經(jīng)過(guò)詢(xún)問(wèn)才知道這些資料是其100多年的經(jīng)營(yíng)檔案，雖然時(shí)間在流逝，但他們的這些資料一直在家族里傳承，來(lái)了客人他們也愿意和客人一起分享家族的榮耀。

2 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品

首先看看經(jīng)營(yíng)的品牌。DAMID是凱斯紐荷蘭的經(jīng)銷(xiāo)商，所以他們的新拖拉機(jī)、收獲機(jī)是以凱斯為主。但農(nóng)機(jī)具品牌就很多了，圍繞著法國(guó)北部的需求特點(diǎn)，他們經(jīng)營(yíng)著歐洲大部分品牌的農(nóng)機(jī)具，比如Vicon、Pottinger、Merlo、庫(kù)恩、格立莫、馬斯奇奧等。

負(fù)責(zé)人介紹經(jīng)營(yíng)品牌

然后，看產(chǎn)品類(lèi)別。從產(chǎn)品類(lèi)別上看，主要有三類(lèi)：糧食作物的耕種收全程機(jī)械化農(nóng)機(jī)；畜牧養(yǎng)殖種植類(lèi)的設(shè)備，如割草機(jī)、打捆機(jī)、青貯收獲機(jī)等；精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)設(shè)備，比如精準(zhǔn)播種機(jī)、精量施肥機(jī)、精量施藥機(jī)等。

該公司二把手介紹說(shuō)，歐洲對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)藥化肥殘留檢測(cè)非常嚴(yán)格，如果農(nóng)戶(hù)種出的莊稼化肥農(nóng)藥殘留超標(biāo)，就沒(méi)有人敢收他們的糧食和農(nóng)作物。所以在法國(guó)，他們的精準(zhǔn)變量的農(nóng)機(jī)具銷(xiāo)售的很好，他們主要工作就是指導(dǎo)農(nóng)民使用這些農(nóng)機(jī)具。

3 收入構(gòu)成

與國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)當(dāng)前主要以新車(chē)銷(xiāo)售不同，DAMID的收入構(gòu)成可以分為幾個(gè)部分：新機(jī)銷(xiāo)售+二手機(jī)銷(xiāo)售+配件銷(xiāo)售+服務(wù)。DAMID8家分店全年收入約5000萬(wàn)歐元，其中新機(jī)銷(xiāo)售+二手機(jī)銷(xiāo)售占78%，據(jù)估計(jì)二手機(jī)銷(xiāo)售要大于新機(jī)的銷(xiāo)售，配件銷(xiāo)售占15.7%,服務(wù)占5.5%,另外還有其它的文化用品等收入。

DAMID公司的二手農(nóng)機(jī)賣(mài)場(chǎng)

值得關(guān)注的是DAMID的二手機(jī)業(yè)務(wù)，我們現(xiàn)場(chǎng)看到他的總部有上百臺(tái)的二手機(jī)，數(shù)量要遠(yuǎn)超過(guò)新機(jī)器。從其老板口中得知，這些設(shè)備主要是銷(xiāo)售和服務(wù)人員通過(guò)以舊換新或以舊折新的形式回購(gòu)回來(lái)的。對(duì)于當(dāng)?shù)氐亩謾C(jī)價(jià)格，法國(guó)的農(nóng)機(jī)協(xié)會(huì)有統(tǒng)一的折價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售人員和服務(wù)人員按協(xié)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)給二手機(jī)定價(jià)。

收購(gòu)回的二手機(jī)一部分出售給法國(guó)國(guó)內(nèi)的用戶(hù)。據(jù)老板介紹說(shuō)法國(guó)的農(nóng)場(chǎng)從50公頃到500公頃不等，許多農(nóng)場(chǎng)主也很窮，買(mǎi)不起新機(jī)子就買(mǎi)二手機(jī)。另外這些二手機(jī)還大量地銷(xiāo)售給意大利、西班牙、葡萄牙、非洲，甚至日本。因?yàn)榉▏?guó)打藥機(jī)技術(shù)含量很高，所以出口產(chǎn)品中打藥機(jī)的比例很高。

DAMID公司二手機(jī)出口量大的一個(gè)原因是該公司的服務(wù)維修能力很強(qiáng)。二手機(jī)銷(xiāo)售的市場(chǎng)，一定會(huì)派服務(wù)人員跟進(jìn)，但其服務(wù)完全是有償?shù)?，并且收費(fèi)很高，所以該公司老板建議中國(guó)企業(yè)想進(jìn)口二手農(nóng)機(jī)，一定要進(jìn)口技術(shù)含量高的，比如價(jià)格很高的、高附加值的高端產(chǎn)品，因?yàn)橹挥羞@些產(chǎn)品才能承受得起高額的服務(wù)和維修成本。

4 管理情況

該公司是采用家族式管理，公司的董事長(zhǎng)和總經(jīng)理都由家族的精明強(qiáng)干的人出任，其家族中有9人在此任職。在家族事業(yè)基礎(chǔ)上，DAMID在近幾年收購(gòu)了法國(guó)北部其它地區(qū)的7家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，這7家企業(yè)也是家族企業(yè)，由于經(jīng)營(yíng)不善或沒(méi)有跟上需求變化節(jié)拍而出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)困難，所以被其收購(gòu)。

該公司采用標(biāo)準(zhǔn)的連鎖管理的模式，由于法國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，市場(chǎng)成熟，所以產(chǎn)品、配件、服務(wù)的價(jià)格都比較透明，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商用信息化的手段進(jìn)行連鎖管理很方便，這有利于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大規(guī)模。

5 競(jìng)爭(zhēng)情況

在歐洲許多地區(qū)，農(nóng)機(jī)行業(yè)早已經(jīng)度過(guò)了高速發(fā)展期，現(xiàn)在無(wú)論是生產(chǎn)還是經(jīng)銷(xiāo)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)比較穩(wěn)定，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的勢(shì)力范圍，并且都有一定的規(guī)模。

在法國(guó)，據(jù)DAMID的老板介紹，那些沒(méi)有規(guī)模實(shí)力，沒(méi)有很強(qiáng)大服務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)被淘汰掉了，現(xiàn)在進(jìn)入的門(mén)檻很高，新的經(jīng)銷(xiāo)商幾乎不可能存活。所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)主要在存量之間進(jìn)行，就是你整合我，或我整合你，DAMID就是屬于姣姣者，近幾年不斷的整合其它經(jīng)銷(xiāo)商和他們的勢(shì)力范圍。

然而，近幾年，由于年景不好、酸雨等意外情況，農(nóng)民收益下降，對(duì)農(nóng)機(jī)的需求減少，所以造成農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。

在法國(guó)北部，由于產(chǎn)品技術(shù)含量很高，用戶(hù)需要經(jīng)銷(xiāo)商就近快捷服務(wù)，所以每隔30—50公里就有一家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商。DAMID所在地區(qū)就有50多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大家主要比拼的是服務(wù)能力，如果沒(méi)有服務(wù)能力就會(huì)被其它的經(jīng)銷(xiāo)商搶了地盤(pán)。

此外，競(jìng)爭(zhēng)中也有合作，由于不同的經(jīng)銷(xiāo)商代理的品牌不一樣，所以在市場(chǎng)上也是你中有我，我中有你。對(duì)于遠(yuǎn)距離的服務(wù)，有時(shí)候他們也會(huì)和其它的經(jīng)銷(xiāo)商合作，讓他們就近為自己服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商之間按市場(chǎng)價(jià)互相結(jié)算服務(wù)費(fèi)用。

6 服務(wù)水平

歐洲市場(chǎng)是成熟的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，新機(jī)子的銷(xiāo)售主要是老舊車(chē)子的更新升級(jí)。另外歐洲是規(guī)?；r(nóng)業(yè)生產(chǎn)，所以農(nóng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的機(jī)子都是技術(shù)含量很高的機(jī)器或是復(fù)雜作業(yè)的機(jī)具，大量的信息技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、機(jī)電液一體化技術(shù)、遙感技術(shù)被使用在農(nóng)機(jī)上，這些農(nóng)機(jī)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)回去，如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的人員指導(dǎo)，很難獨(dú)立開(kāi)展作業(yè)，所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商就承接著生產(chǎn)企業(yè)為用戶(hù)服務(wù)的主要職能。

購(gòu)機(jī)前的培訓(xùn)是必須的，而購(gòu)買(mǎi)后全程化使用中的指導(dǎo)和培訓(xùn)是長(zhǎng)期的，甚至是終身的。這樣的話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)就形成了真正的緊密合作的關(guān)系，用戶(hù)離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商的新產(chǎn)品銷(xiāo)售信息也主要是由服務(wù)人員獲得的，所以在他們的公司，銷(xiāo)售人員和服務(wù)人員是緊密合作的關(guān)系。

在歐洲的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，代理強(qiáng)大的品牌產(chǎn)品很重要，但更重要的是其強(qiáng)大的服務(wù)能力。DAMID的銷(xiāo)售人員只有14人，而其服務(wù)人員是88名，在歐洲許多經(jīng)銷(xiāo)商都有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)二十年、三十年的老員工，這些服務(wù)人員的收入水平也要高于銷(xiāo)售人員，DAMID的老板強(qiáng)調(diào)，在他們這里，沒(méi)有服務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)存在。

7 合作意愿

很顯然，DAMID的家族成員事業(yè)心很強(qiáng)大，發(fā)展意識(shí)也超前，他們有著強(qiáng)烈的走出法國(guó)，進(jìn)入其它國(guó)家發(fā)展業(yè)務(wù)的意愿，他們也希望中國(guó)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)法國(guó)和他們合作。

對(duì)于合作的內(nèi)容，考察團(tuán)與他們進(jìn)行了較深入的交流。DAMID為代表的歐洲經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力主要是對(duì)先進(jìn)的農(nóng)機(jī)的技術(shù)掌握和服務(wù)能力上，另外他們手頭的二手機(jī)的貨源很豐富，當(dāng)前在亞洲銷(xiāo)售并不多，他們希望能和中國(guó)的企業(yè)合作，將優(yōu)質(zhì)的二手農(nóng)機(jī)賣(mài)到中國(guó)市場(chǎng)。另外歐洲有專(zhuān)業(yè)的農(nóng)機(jī)零部件銷(xiāo)售商，他們優(yōu)質(zhì)的零配件可以滿(mǎn)足當(dāng)前國(guó)內(nèi)進(jìn)口農(nóng)機(jī)維修服務(wù)的需求。

以上就是對(duì)一家法國(guó)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的近距離的觀察，從中發(fā)現(xiàn)了許多與國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商不同的地方，尤其其對(duì)服務(wù)的高度重視和強(qiáng)大的服務(wù)能力讓人印象深刻。當(dāng)前法國(guó)家機(jī)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)穩(wěn)定，新企業(yè)進(jìn)入門(mén)檻很高，中國(guó)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)必然也會(huì)經(jīng)歷這個(gè)階段，在此建議國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商要重視自己服務(wù)能力的打造，在行業(yè)洗牌的時(shí)候，有了這個(gè)優(yōu)勢(shì)，就有更高的生存機(jī)率。

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