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　　4500億元的農(nóng)機市場，為何沒有收入超百億的經(jīng)銷商？

汽車流通行業(yè)，銷售規(guī)模超過500億元人民幣的有198家，2017年第1名廣匯汽車銷售收入907億元。農(nóng)機經(jīng)銷商與汽車經(jīng)銷商相比就微不足道了，國內(nèi)最大的農(nóng)機經(jīng)銷商連鎖集團吉峰農(nóng)機2017年銷售收入預(yù)計30億元出頭，其他超過10億元的農(nóng)機經(jīng)銷商數(shù)量極少，絕大多數(shù)是在千萬元的水平。

那么，在一個一年新機銷售超過4500億元，二手機銷售超過1500億元，作業(yè)市場超過5500億元的萬億級市場里，為什么不能成長起百億級的農(nóng)機經(jīng)銷商呢？是什么原因讓農(nóng)機經(jīng)銷商患了侏儒癥呢？

1  有的經(jīng)銷商處于四戰(zhàn)之地

什么是四戰(zhàn)之地呢？所謂四戰(zhàn)之地，指的是地理位置非常重要，但四面平坦，無險可守，同時周邊強敵環(huán)伺，最容易受攻擊的地方。

國內(nèi)有很多經(jīng)銷商就處于四戰(zhàn)之地。 

有專家談過一個很有意思的現(xiàn)象，河南、陜西等中原地區(qū)，是國內(nèi)農(nóng)資消費大省，其戰(zhàn)略地位無以倫比，但在這些地方并沒有大經(jīng)銷商。在陜西，銷售收入超過1億元的農(nóng)機經(jīng)銷商寥寥無幾，在河南超過5億元的經(jīng)銷商也很難找到。 

那么河南和陜西為什么成長不起來大的經(jīng)銷商呢？

一方面，河南和陜西都是以大平原為主，交通便利，人口分布均衡而集中，各地市場規(guī)模差別不大，很難形成實力超強的經(jīng)銷商。

另一個方面，種植多元化，農(nóng)作物品種豐富多彩，造成的結(jié)果是需求多樣化而分散。

通常情況下，河南和陜西一個縣就有十幾家甚至幾十家農(nóng)機經(jīng)銷商，每一家經(jīng)銷商都是其他經(jīng)銷商的競爭對手，每個經(jīng)銷商都處于四戰(zhàn)之地，蛋糕雖然足夠大，但分的人多了，平均到每個經(jīng)銷商頭上就很少了。

據(jù)農(nóng)機噴觀察，在國內(nèi)市場，越是種植結(jié)構(gòu)單一的地區(qū)，越是容易出現(xiàn)大的經(jīng)銷商。比如寧夏回族自治區(qū)是個小市場，但是成長起來了寧夏回族自治區(qū)吉峰同德這樣銷售收入超過2.5億元的經(jīng)銷商。

據(jù)農(nóng)機噴判斷，國內(nèi)具有四戰(zhàn)之地特征的市場還有江蘇、安徽、山東、云南、重慶等地。如果你是經(jīng)銷商，這么多年銷售規(guī)模還在幾千萬徘徊，深層次的原因可能并不是你沒有能力，而是因為你處于一個四戰(zhàn)之地，從這個意義上講，如果換一個地方，可能會發(fā)展得更快。

2  你選擇了一個細(xì)分市場

俗語說大水才有大魚。很多情況下，你的生意做不大，也不是因為能力問題或資源制約，而是選錯了行業(yè)。如果你本來就選擇了一個小眾行業(yè)，無論如何折騰，企業(yè)規(guī)模也做不上去。

很多農(nóng)機經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷一些小眾產(chǎn)品，比如蔬菜全程機械化產(chǎn)品，生姜專用機械，花生專用機械等，聚焦于某一類農(nóng)機，這樣可以當(dāng)個地方性的小土豪，但很難成長為區(qū)域市場的覇主，或全國有影響力的梟雄。

如果想成為一個大的經(jīng)銷商，產(chǎn)品選擇上一定要以拖拉機和聯(lián)合收割機這些需求量大的品類為主，再匹配各種各樣的農(nóng)機具，讓用戶可以一站式購齊所有的產(chǎn)品。

3  代理的品牌有問題

品類的選擇是個經(jīng)營戰(zhàn)略方向的問題，方向錯了，走得越快，離目標(biāo)就越遠(yuǎn)。如果方向選對了，要想成為一個大經(jīng)銷商，下一步就是要找到強勢品牌。

當(dāng)前國內(nèi)農(nóng)機已經(jīng)由供不應(yīng)求的產(chǎn)品競爭進入了更高階段的品牌競爭。通常情況下，用戶更愿意為大品牌買單。因此，經(jīng)銷大品牌、高端品牌的經(jīng)銷商會有更大的利潤空間。

近幾年國內(nèi)的經(jīng)銷商都知道，如果能拿到日本久保田的代理權(quán)，就意味著你捧上了金飯碗。此外，強勢品牌不但有更高的利潤空間，而且還能享受到低端品牌無法享受的待遇，比如企業(yè)的集中培訓(xùn)以及豐厚的活動經(jīng)費等。

對于中小型經(jīng)銷商來說，能爭取到一個大品牌的代理權(quán)，就可以借勢崛起。

4  你的商業(yè)模式不夠好

德魯克說：“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式的競爭?！?017年，在傳統(tǒng)拖拉機、聯(lián)合收割機全行業(yè)需求萎縮的情況下，約翰迪爾卻異軍突起，實現(xiàn)大反轉(zhuǎn)，這是為什么呢？

答案是約翰迪爾為用戶提供金融工具，供不應(yīng)求時拼的是供貨能力和價格，而供大于求時拼的是營銷模式。用戶手頭不寬裕，信心不足，約翰迪爾就為用戶提供金融工具，先掙錢后還錢，而非先交錢再掙錢，這就是最簡單的靠商業(yè)模式贏得市場的案例。

農(nóng)機流通行業(yè)也有現(xiàn)成的案例。比如吉峰農(nóng)機能從西南區(qū)域市場走向全國，并且能在創(chuàng)業(yè)板成功上市，靠的也是其與眾不同的連鎖經(jīng)營模式，這在農(nóng)機行業(yè)很少見，卻是一種成功的經(jīng)營模式。

可以判斷的趨勢是，在未來的一段時期內(nèi)，國內(nèi)農(nóng)機經(jīng)銷商之間的競爭仍將以價格為主，單機產(chǎn)品價格只會越來越低。

在產(chǎn)品競爭微利甚至無利可圖的情況下，農(nóng)機經(jīng)銷商需要創(chuàng)新商業(yè)模式，比如變賣為租，變銷售為服務(wù)，變租為共享，變單打獨斗為聯(lián)盟發(fā)展等。

5  老板的格局不夠大

老板的境界和格局決定了公司有沒有前途和未來，老板就是企業(yè)的天花板。

農(nóng)機噴在農(nóng)機行業(yè)很多年，接觸過很多農(nóng)機經(jīng)銷商老板，前幾年行業(yè)轟轟烈烈的時候，看到這些老板意氣風(fēng)發(fā)。經(jīng)過十幾年的淘洗，突然發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商還是在原地踏步，當(dāng)然退步的也不少，退出的更是數(shù)不勝數(shù)，究其原因，主要問題還是出在老板身上。

看過太多的農(nóng)機經(jīng)銷商老板，在我眼中只能是“能人”而非企業(yè)家，因為這些老板個人能力都很強，許多都是從業(yè)務(wù)員做起，白手起家，里里外外一把好手，論個人的能力個個一等一，單練都是高手，但除老板外，你很難想得起他們公司還有其他的人，而沒有團隊的企業(yè)不可能做大。

另外，很多老板本身是泥腿子出身，窮了幾十年，突然一下子有錢了，要么就是購豪車、買豪宅，要么就是不務(wù)正業(yè)，掙的錢不少，但也架不住流水般地花，見過好幾個老板欠賭債關(guān)店跑路的。

還有就是自信心膨脹，錯把一時的成功當(dāng)能力，開始多元化經(jīng)營。有的老板投資房地產(chǎn)，有的投資電動車，有的成立小貸公司，凡是舍棄主業(yè)盲目多元化的農(nóng)機經(jīng)銷商，很少見到有成功的。

當(dāng)然更多的是小富即安型，在小縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)做個“歲月靜好，現(xiàn)世安穩(wěn)”的土財主，即使風(fēng)口已過，經(jīng)營每況愈下，但還渾然不覺在溫水里沉睡著。

但隨著種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，二次土地流轉(zhuǎn)高峰的到來，信息化技術(shù)一日千里，農(nóng)機流通行業(yè)洗牌期已經(jīng)到來，原地不動就是退步，頭埋在沙子里并不能阻止競爭對手奔跑的腳步。

6  你沒有抓住機會

2004—2016年，是國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)千年一遇的風(fēng)口期，有市場嗅覺敏感的經(jīng)銷商，搶住一波又一波的需求大潮脫穎而出。比如2004—2008年的半喂入需求高峰，2008—2013年的玉米機高峰，2010—2017年高速插秧機、烘干機等。

但也有經(jīng)銷商一次又一次地與機會擦肩而過，別人賣玉米機時他還在大量的進拖拉機，烘干機已經(jīng)熱的不能再熱的時候，他還在隔岸觀火，機會就是在猶豫不決和徘徊觀望中白白流失了。

雖然趨勢性的機會失去了，但結(jié)構(gòu)性機會大量存在，而且是越來越多。比如蔬菜全程機械化、畜牧種養(yǎng)全程機械化、土壤修復(fù)、農(nóng)村環(huán)保、秸稈綜合利用等領(lǐng)域?qū)⑹呛笃谵r(nóng)機化發(fā)展的重點，每一個方向都存在大量的機會，失去了一次機會并不是失去了未來。

如果你的公司現(xiàn)在沒有做大，是不是也存在以上的幾個現(xiàn)象？當(dāng)然此文僅供參考，千萬不要對號入座，中國當(dāng)前仍處于農(nóng)機化的穩(wěn)步發(fā)展期，行業(yè)競爭格局還沒有固化，只要是有心人，機會永遠(yuǎn)存在，做大做強并非遙不可及。