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　　山東平度市拖拉機市場發(fā)展的調(diào)研報告

農(nóng)用拖拉機是農(nóng)機作業(yè)的重要工具，體現(xiàn)著地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展水平和機械化發(fā)展程度。平度市是山東省面積最大的縣級市，2022年，平度市拖拉機推廣數(shù)量達到2400臺，拖拉機總量接近5.5萬臺，位于我省前列。通過農(nóng)機購置與應用補貼的相關(guān)數(shù)據(jù)，我們對當?shù)氐氖袌銮闆r進行了調(diào)研和分析。

一、五年來拖拉機市場結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀

近幾年來，我市拖拉機市場結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出以下三個顯著特點。

1、馬力值逐漸增大。2017年，45馬力拖拉機銷量達到520多臺，40馬力拖拉機350多臺。2021年，60馬力拖拉機成為農(nóng)戶購置的普遍選擇，而40馬力、45馬力基本無人問津。大拖銷售更是大跨步發(fā)展，100馬力段拖拉機直接跳過，200馬力段的銷量占比直接從17年的11臺增長到21年的120多臺。最大馬力拖拉機的紀錄一直不斷刷新，2019年以前最高為220馬力，2020年為230馬力，2021年提高到260馬力，2022年紀錄再次刷新，3臺300馬力拖拉機首次落戶。

2、第一隊雛形漸成。每年參加補貼的拖拉機品種在50到60個之間，但每年都會有10個左右的品牌被淘汰，又有10個左右的新品牌加入。其中2021年品牌更迭最為激烈，有18個2020年參與補貼的品牌銷量為0。同時又有17個新品牌參與，但被淘汰的品牌市場銷量占比加起來卻從未超過一成，市場上的主流品牌銷量基本穩(wěn)定。

首先，中拖梯隊穩(wěn)固占據(jù)拖拉機市場的主導地位。7-8家中拖經(jīng)銷商的主打品牌銷量都很可觀，泰安泰山、薩丁等品牌基本穩(wěn)定在第一梯隊，品牌集中度相對較高，前十名的中拖品牌市場銷量占比達到70%以上，前五名的中拖品牌市場比重也在50%以上。

其次，大拖梯隊也開始初具規(guī)模。2021年，大拖銷售占比首次超過總量的30%。大拖核心品牌主要由三類組成，一是多年來一直從事大拖銷售的雷沃、凱特、東風、東汽等，二是逐步從從中拖市場轉(zhuǎn)型到大拖市場的華夏，三是近兩年崛起的后起之秀英軒。其中，雷沃、英軒表現(xiàn)最為搶眼，打破中拖壟斷地位，首次躋身拖拉機品牌銷量榜的前五。

3、近水樓臺先得月。山東有著完備的拖拉機供應鏈體系和諸多的整機企業(yè)，尤其是濰坊拖拉機，憑借價格、物流、配件等諸多方面的優(yōu)勢，占據(jù)拖拉機銷售主導地位。從補貼數(shù)據(jù)上看，2021年，山東省內(nèi)拖拉機廠家銷售量占比達到92%，其中僅濰坊市拖拉機廠家占比就達到70%。從品牌數(shù)量上看，54個參與補貼的拖拉機品牌中，省內(nèi)的有43個，其中濰坊市的達到31個。

二、拖拉機市場不斷壯大的原因分析

從2004年實施農(nóng)機購置補貼政策以來，全市農(nóng)機購置補貼資金總規(guī)模不斷擴大, 由2004年的100多萬元增長到2021年的4000多萬元，截至2022年，已累計投入補貼專項資金6.5億元，補貼各類農(nóng)機具4萬臺套，受益農(nóng)戶達到3萬戶。農(nóng)機購置與應用補貼政策引導農(nóng)機裝備生產(chǎn)、銷售、應用全鏈條擴展，企業(yè)、經(jīng)銷商、農(nóng)戶全方位推進，涵養(yǎng)整個農(nóng)機產(chǎn)業(yè)。

1、從生產(chǎn)看，帶頭企業(yè)產(chǎn)品引領(lǐng)研發(fā)方向。一方面，農(nóng)機購置補貼促使企業(yè)生產(chǎn)的拖拉機馬力值不斷提升。一些小馬力拖拉機逐步退出補貼目錄，2018年手扶拖拉機不再享受補貼，2021年30馬力以下拖拉機不再享受補貼，拖拉機廠家也會將相應馬力段拖拉機退出生產(chǎn)計劃。多年來，大馬力拖拉機一直都是補貼的重點，2018年200馬力以上拖拉機補貼額度增長將近3萬元，達到12.96萬元，補貼完之后的售價與100馬力拖拉機相差無幾。很多農(nóng)機廠家兩三個月之內(nèi)就完成大拖的設計、試制、鑒定、生產(chǎn)，當年200馬力以上拖拉機的銷量占比從1.6%飆升到19%，直接跨過100馬力段迎來了200馬力大拖時代。后來隨著補貼額度下降，200馬力段拖拉機銷量才逐漸回到正軌。

另一方面，簡單以馬力值作為補貼額度依據(jù)，導致大量低價劣質(zhì)的“大馬拉小車”拖拉機被研發(fā)生產(chǎn)。有的農(nóng)機企業(yè)將補貼政策研究到極致，僅僅在原有底盤基礎(chǔ)上更換大發(fā)動機，小底盤大馬力的拖拉機被投入市場。目前國內(nèi)材料加工、熱處理、制造工藝等技術(shù)現(xiàn)狀下，拖拉機強度要增強，必須依賴重量的堆砌，小底盤大馬力拖拉機在后續(xù)的使用中，暴露出油耗高、牽引力不足、離合片磨損、液壓系統(tǒng)漏油等各類問題，給作業(yè)應用帶來種種麻煩。明村鎮(zhèn)機手潘學波說，“前幾年我賣的那臺180馬力拖拉機自重太輕，使用配套的鏵式犁翻地直接打滑翹頭，只能卸下兩片犁片才勉強拉動?！焙髞?，隨著2019年換擋方式作為補貼分類參數(shù)、2021年K值（拖拉機最小使用質(zhì)量與配套發(fā)動機標定功率的比值）作為入檔標準，一些不達標的拖拉機無法參與補貼。據(jù)統(tǒng)計，21年被洗牌的18個品牌中，有12個是以銷售大拖為主，且K值普遍不達標，品牌數(shù)量占據(jù)大拖半壁江山。

2、從銷售看，市場左右品牌選擇。和汽車一樣，農(nóng)機采用的是劃區(qū)銷售，銷售方式以傳統(tǒng)的線下渠道為主。這其中經(jīng)銷商的個人能力、關(guān)系網(wǎng)絡足以影響產(chǎn)品的銷量。老紀農(nóng)機的經(jīng)銷商紀曉東說，“我們的客戶以熟人為主，由熟人介紹、口碑相傳的方式擴大客戶群，通過網(wǎng)絡平臺或陌生人到店里看車下訂單的不到10%?！蓖瑯?，雷沃穩(wěn)步實現(xiàn)銷量大跨步前進、英軒快速完成大拖市場布局、薩丁短時間內(nèi)順利完成品牌替換，除產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬外，還與經(jīng)銷商多年深耕的忠實用戶生態(tài)群有關(guān)。據(jù)統(tǒng)計，農(nóng)戶同一拖拉機品牌的復購率超過70%。為了保持口碑、維護銷售渠道，經(jīng)銷商不斷提高服務水平?！稗r(nóng)忙時節(jié)我的電話24小時開著，如果用戶拖拉機出故障了。無論幾點，都會第一時間安排維修人員前去維修”，英軒經(jīng)銷商張東豹講。

同樣，經(jīng)銷商也會對代理品牌進行選擇。購機補貼政策會拉大不同價位的價格比，使價格低廉拖拉機優(yōu)勢凸顯，這也是很多經(jīng)銷商代理濰坊系小廠拖拉機的原因。當然，價格不是代理品牌選擇的唯一要素，按照農(nóng)機三包法實行誰銷售誰負責三包的原則，農(nóng)機經(jīng)銷商還要負責拖拉機保質(zhì)期內(nèi)的維修工作。如果產(chǎn)品缺乏質(zhì)量保證，在春耕、三秋三夏農(nóng)忙時節(jié)經(jīng)常出問題，零部件無法及時送達，經(jīng)銷商會因此疲于奔命，好不容易建立起的人際生態(tài)圈會被消磨殆盡。因此，是否入選農(nóng)機購置補貼目錄，成為經(jīng)銷商鑒別產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)依據(jù)，也是初步篩選代理品牌的重要標準。某經(jīng)銷商講，“很多老百姓來市場買農(nóng)機時，先問這個產(chǎn)品有沒有補貼。如果沒有，價格再便宜也不會購買?！?021年，某個曾經(jīng)常年銷量前五的中拖品牌，由于種種原因沒有及時完成歸檔，市場份額迅速流失，銷量直接下滑到個位數(shù)。

3、從需求看，促進農(nóng)機消費主體壯大。保護性耕作、深松、深翻、秸稈回收綜合利用等農(nóng)機應用補貼項目普遍采用先遴選具有資質(zhì)的服務組織，然后監(jiān)測其在規(guī)定時間內(nèi)完成作業(yè)面積的方式開展。隨著農(nóng)業(yè)勞動力逐漸減少和老齡化加快，傳統(tǒng)的小農(nóng)作業(yè)方式無論是作業(yè)效率還是質(zhì)量都無法滿足項目要求，需要依托各類輻射面積大、機具作業(yè)強、生產(chǎn)效率高的農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場等社會服務組織來實施。

隨著農(nóng)機消費主體的不斷壯大，首先是大馬力拖拉機銷售市場逐漸被打開，據(jù)統(tǒng)計，大馬力拖拉機的購買者中七成以上屬于合作社等服務組織成員。大拖拉機購買群體除用于糧食地塊的耕整地外，蘿卜、大蔥、馬鈴薯等露地蔬菜作業(yè)也是拉動大拖增長的重要原因，蔬菜地塊一年兩季翻地、旋地、起壟、播種、收獲都需要大型拖拉機的參與，近三成大型拖拉機的購買者都從事蔬菜生產(chǎn)。目前我市露地蔬菜面積已增加到52萬畝以上，并呈逐漸增長態(tài)勢。南村鎮(zhèn)的呂永君2021年當年購買了3臺大馬力拖拉機，他說“我主要為胡蘿卜種植大戶服務，每年可作業(yè)6000畝，一年作業(yè)時間超過90天，一臺拖拉機一年作業(yè)時間超過1000小時”。同時，社會化服務組織的增長也拉動起智能拖拉機需求。2017年，平度市僅銷售3臺導航駕駛系統(tǒng)，2020年開始每年有近300臺的銷量。雷沃、中聯(lián)等出廠自帶導航的拖拉機銷量也增長迅速。崔家集鎮(zhèn)農(nóng)機手藺進強說，“我今年購買兩臺200馬力雷沃拖拉機，主要是給大戶耕整地，兩個車都選配了原裝導航，作業(yè)效果更加平整，效率至少提高10%”。

三、未來發(fā)展趨勢預判

通過近幾年的快速增長，根據(jù)國四及補貼政策調(diào)整，我們認為未來拖拉機市場會出現(xiàn)一下特點。

1、馬力值追逐賽逐漸放緩。隨著農(nóng)機購置補貼資金由單純的生產(chǎn)環(huán)節(jié)向產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后全產(chǎn)業(yè)鏈擴展，由種植業(yè)向農(nóng)林牧漁全面推進，拖拉機所占份額逐年降低，2018年拖拉機的資金占比為64%，2021年降低到46%，首次跌破50%?！?021-2023國家農(nóng)機購置補貼指導意見》指出：逐步降低區(qū)域內(nèi)保有量明顯過多、技術(shù)相對落后的輪式拖拉機等機具品目的補貼額，到2023年將其補貼額測算比例降低至15%及以下。隨著拖拉機的補貼額度繼續(xù)調(diào)低，K值、材質(zhì)、牽引力等補貼門檻的不斷確定，補貼分檔依據(jù)更加詳實嚴謹，農(nóng)機企業(yè)可以設定除馬力值以外的多種研發(fā)目標，展開不同維度的產(chǎn)品競爭。而且，隨著拖拉機國四排放標準執(zhí)行和原材料漲價，拖拉機價格將會迎來上漲，消費者購機驅(qū)動力趨弱、心理預期馬力值下延。“聽說年底拖拉機要漲錢，趁著現(xiàn)在補貼額度沒有調(diào)整，我提前購買拖拉機?！逼蕉忍锴f鎮(zhèn)機手李德興說。

2、中拖繼續(xù)占據(jù)主體地位。即使大拖銷售已取得突破性進展，但中型拖拉機的銷售依然堅挺，銷量占比始終未跌破70%，預計未來很長時間農(nóng)機市場依舊以中拖為主，原因主要有以下三點。一與平度多元的農(nóng)作物栽培有關(guān)。目前平度有設施蔬菜近20萬畝、果品栽培面積25萬畝，均需要底盤低、重心低的專用拖拉機，每年銷售的中拖有一成以上為此系列，此外還有大量的山地、丘陵、小散地塊不方便大拖作業(yè)，這些都是大拖不可替代的。二是根深蒂固的糧食種植模式。平度市有276萬畝耕地用于種植玉米小麥，絕大部分地區(qū)依然采用壟作與大水漫灌結(jié)合的方式進行灌溉，寬度140公分左右的壟溝內(nèi)只能播種六行小麥或兩行玉米，中型拖拉機足以完成耕種地與播種，市場售賣的中型拖拉機主要應用于此。三是中拖產(chǎn)品技術(shù)臻于成熟。中拖銷售對象更多是小農(nóng)戶，性價比是考慮的首要因素。國內(nèi)一線生產(chǎn)廠家并無太大技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，生產(chǎn)成本、管理成本高導致銷售價格居高不下，實現(xiàn)集群化的濰坊系拖拉機，離合器、變速箱、發(fā)動機、后橋等核心部件很多都是同資源同品牌采購，以滑動齒輪換擋、自吸增壓柴油機、分置式液壓懸掛為主。購買某品牌中拖的店子鎮(zhèn)機手王春令說，“雖然它配置不高，但皮實耐用、價格低廉、配件易尋，我也是多年從事農(nóng)機作業(yè)的“老把式”，出了問題自己就能簡單維修、快速更換?！?/p>

3、高端智能大型拖拉機引領(lǐng)未來。與主要受眾為小農(nóng)戶的中拖不同，大拖面向的群體是規(guī)?；⒓s化作業(yè)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務組織，更看重機具長時間作業(yè)情況下的性能與舒適度。流轉(zhuǎn)3000畝土地的田莊鎮(zhèn)種植大戶侯松山說，“今年我又購置了兩臺進口拖拉機，雖然售價是國內(nèi)同馬力拖拉機的好幾倍，但確實是坐著舒適又干活快。如果國內(nèi)拖拉機品質(zhì)上去了，我當然更希望用國產(chǎn)的?！倍嗄贽r(nóng)機購置與應用補貼政策的實施，使我國拖拉機完成市場規(guī)模積累與產(chǎn)業(yè)格局塑造，但補貼政策不是萬能的，整個行業(yè)技術(shù)水平并沒有得到太大提升，依然存在關(guān)鍵核心技術(shù)創(chuàng)新能力不強、高端產(chǎn)品國產(chǎn)化不足等問題，尤其是大型拖拉機上使用的液壓元件、變速箱以及智能操作系統(tǒng)等領(lǐng)域。

總之，隨著未來農(nóng)機農(nóng)藝深度融合、土地集約化標準化進程加快、農(nóng)村老齡人口逐步退出農(nóng)機作業(yè)，對高端智能大型拖拉機需求將不斷增長，需要農(nóng)機企業(yè)、科研院所激發(fā)自身活力、目光向上向外，在保證零部件制造質(zhì)量、裝配質(zhì)量的基礎(chǔ)上，布局動力換擋、動力轉(zhuǎn)向、無級變速、自動駕駛、懸浮前橋、電控液壓提升等關(guān)鍵部件，打破國外對關(guān)鍵核心技術(shù)的封鎖，抓住我國拖拉機市場的未來。