農(nóng)機(jī)大全網(wǎng)（www.97661a.com）最新農(nóng)機(jī)信息：農(nóng)機(jī)大勢(shì)觀瀾：曾經(jīng)很活躍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商正大量消失！，農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品,二手農(nóng)機(jī),農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼目錄,農(nóng)機(jī)價(jià)格查詢,農(nóng)機(jī)報(bào)價(jià)大全，更多農(nóng)機(jī)資訊請(qǐng)查看：農(nóng)機(jī)資訊

　　農(nóng)機(jī)大勢(shì)觀瀾：曾經(jīng)很活躍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商正大量消失！

筆者最近在南方地區(qū)進(jìn)行了一次密集的市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要么大量退出，要么業(yè)務(wù)萎縮嚴(yán)重，大多數(shù)經(jīng)銷商選擇混業(yè)經(jīng)營(yíng)。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)是農(nóng)機(jī)行業(yè)的神經(jīng)末梢，面對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的異動(dòng)，生產(chǎn)企業(yè)要高度重視，并順應(yīng)趨勢(shì)做出渠道應(yīng)對(duì)措施。而對(duì)于經(jīng)銷商來說，也應(yīng)在新形勢(shì)下找到“自救”的良策。

為何鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商大批退出

1.農(nóng)機(jī)增長(zhǎng)期結(jié)束，業(yè)務(wù)量嚴(yán)重萎縮

從和大量鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商交流的情況看，2015年之前，微耕機(jī)、粉碎機(jī)、打谷機(jī)等小型農(nóng)機(jī)需求量非常大，正常情況下，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店年銷量1000臺(tái)不成問題，并且每臺(tái)機(jī)器利潤(rùn)在800～1000元，但現(xiàn)在卻連100臺(tái)都賣不了，單臺(tái)利潤(rùn)只有300～500元。

主要原因是農(nóng)機(jī)保有量太多了，這是與大農(nóng)機(jī)同樣的問題。

2. 電商沖擊嚴(yán)重

在我們的印象中，農(nóng)機(jī)電商仍是“水中花、鏡中月”，但真實(shí)情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想象。

在重慶、四川、云南調(diào)研時(shí)，當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商告訴筆者，今年他們的生意受電商影響很大。周邊很多農(nóng)民通過淘寶、京東和拼多多購(gòu)買農(nóng)機(jī)，甚至還有抖音、快手等視頻在幫助，電商銷售比較多的是微耕機(jī)、割灌機(jī)、剪枝機(jī)和粉碎機(jī)等。

也有用戶通過網(wǎng)絡(luò)直接購(gòu)買36.8～66.2kW（50～90hp）的二手拖拉機(jī)，賣家通過物流送貨上門。

當(dāng)前電商解決不了售后服務(wù)問題，通過電商購(gòu)買的農(nóng)機(jī)，出現(xiàn)故障時(shí)經(jīng)常找實(shí)體店維修，但這種維修業(yè)務(wù)很受排斥，維修店經(jīng)常以各種理由不提供維修服務(wù)。

3. 沒有服務(wù)能力被淘汰

在南方地區(qū)，以大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中心，形成一些具有維修服務(wù)能力的實(shí)力派農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商。大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商能修拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī)，甚至新型發(fā)動(dòng)機(jī)，小鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商能修微耕機(jī)、水泵等產(chǎn)品。賣配件和維修服務(wù)目前是經(jīng)銷商的主要收入來源。

4. 規(guī)?；r(nóng)業(yè)淘汰小經(jīng)銷商

土地集中已經(jīng)很普遍，幾乎所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有種植大戶或農(nóng)業(yè)開發(fā)公司。規(guī)?；r(nóng)業(yè)需要的是大型、成套的機(jī)器，甚至是解決方案。土地集中后小微農(nóng)機(jī)需求銳減，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的輻射范圍只有10～30km，大客戶會(huì)到市級(jí)或省級(jí)經(jīng)銷商處購(gòu)買農(nóng)機(jī)。

5.廠家直銷的影響

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使廠家不斷下沉銷售渠道，尤其是微耕機(jī)、磨面機(jī)、粉碎機(jī)等小微型農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，選擇在大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)建立直營(yíng)門店。

這樣做一是能降低終端售價(jià)，讓價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力；二是廠家能直接接觸最終用戶，可以通過市場(chǎng)反映快速改進(jìn)產(chǎn)品?，F(xiàn)在重慶、云南、河南、山東的一些小農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)不少在搞直銷。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的自救方式

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商是最貼近用戶，并且最直面競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)群體。在他們的經(jīng)營(yíng)中，比拼的是經(jīng)營(yíng)能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

在農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)時(shí)代，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商大量退出是一個(gè)趨勢(shì)，那么鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商怎樣才能活下去，并且活得很好呢？筆者提幾點(diǎn)建議。

1.多品類經(jīng)營(yíng)，增加利潤(rùn)點(diǎn)

考察法國(guó)、意大利、英國(guó)等國(guó)家的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商時(shí)發(fā)現(xiàn)，這些國(guó)家的農(nóng)機(jī)流通渠道早已完成了整合，經(jīng)銷商勢(shì)力范圍比較固定。

通常情況下，50～100km范圍內(nèi)有一家經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商大部分是多品類、多品牌經(jīng)銷。并且除新機(jī)銷售之外，業(yè)務(wù)范圍還涵蓋二手農(nóng)機(jī)、租賃、金融工具、作業(yè)服務(wù)等，這是成熟市場(chǎng)農(nóng)機(jī)流通渠道的普遍現(xiàn)象。

國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)已經(jīng)進(jìn)入飽和期，后期新機(jī)的銷售只會(huì)越來越少。尤其是單一的經(jīng)營(yíng)，企業(yè)很難盈利，所以需要多品類、多品牌經(jīng)營(yíng)。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商向混業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，很多門店的產(chǎn)品配置是農(nóng)田機(jī)器+家用小農(nóng)機(jī)+配件+維修服務(wù)，一些門店的配件和維修經(jīng)營(yíng)收入已經(jīng)大于農(nóng)機(jī)銷售收入。

在農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入飽和期后，生產(chǎn)企業(yè)不可避免地轉(zhuǎn)向多元化經(jīng)營(yíng)，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商也不可避免地轉(zhuǎn)向多品類、多品牌經(jīng)營(yíng)。

2. 補(bǔ)上維修服務(wù)短板

沒有服務(wù)能力的經(jīng)銷商沒有未來，當(dāng)下生產(chǎn)企業(yè)選擇經(jīng)銷商最看重的就是服務(wù)能力。筆者見過很多經(jīng)營(yíng)實(shí)力很強(qiáng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，都是服務(wù)人員數(shù)量超過銷售人員數(shù)量。

對(duì)于用戶，也很看重經(jīng)銷商的服務(wù)能力。之前很多經(jīng)銷商的服務(wù)依靠廠家，這種經(jīng)銷商對(duì)廠家意義不大。所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商當(dāng)前更需要增強(qiáng)服務(wù)力量。

3. 變坐商為主動(dòng)銷售

目前，大多數(shù)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商還是坐店銷售，但從調(diào)研了解到的情況看，電商已經(jīng)搶走了一部分用戶，而合作社、農(nóng)機(jī)大戶會(huì)跑到市里、省里購(gòu)買農(nóng)機(jī)。

坐店銷售的路只會(huì)越走越窄，只有變被動(dòng)為主動(dòng)，跑到田間地頭、跑到用戶家里，主動(dòng)抓機(jī)會(huì)才是正確的辦法。

4. 結(jié)成聯(lián)盟或爭(zhēng)取成為大經(jīng)銷商的二級(jí)代理

實(shí)力弱小就更應(yīng)該抱團(tuán)取暖，在四川、重慶地區(qū)，筆者見到了幾個(gè)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商聯(lián)盟，通常是縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的小經(jīng)銷商。他們聯(lián)合起來，以一個(gè)整體去和上游生產(chǎn)企業(yè)談合作。

在服務(wù)問題上，也可以共用資源，幾個(gè)經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷商聯(lián)盟就可以挑戰(zhàn)大型市級(jí)和省級(jí)經(jīng)銷商，而且生產(chǎn)企業(yè)也很支持這些組織起來的經(jīng)銷商。

另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商最大的問題是拿不到大品牌的代理權(quán)，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。成為大品牌的一級(jí)代理基本上沒有可能，但爭(zhēng)取二級(jí)經(jīng)銷商還是很有希望的。

大經(jīng)銷商可以提供除產(chǎn)品之外的資金、管理、服務(wù)等全方位的支持，有時(shí)候比自己?jiǎn)未颡?dú)斗更有用。

5. 開網(wǎng)店或承接電商服務(wù)

農(nóng)村電商勢(shì)不可擋，電商將會(huì)搶占農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商更多的生意，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商首當(dāng)其沖受到?jīng)_擊。用戶一旦形成在網(wǎng)上購(gòu)買農(nóng)機(jī)的習(xí)慣，再想改變將非常難。適應(yīng)和配合才是王道，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商可以建立自己的網(wǎng)上店鋪，也可以嘗試微信、抖音等新型銷售模式。

對(duì)于農(nóng)村電商企業(yè)，售后服務(wù)也是他們最頭疼的問題，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商可以主動(dòng)和電商企業(yè)聯(lián)系，爭(zhēng)取成為電商的鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，利用自己的優(yōu)勢(shì)來增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

總之，隨著農(nóng)機(jī)市場(chǎng)進(jìn)一步飽和，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷渠道將會(huì)由下沉走向上升，在這個(gè)過程中大量沒有服務(wù)能力的經(jīng)銷商會(huì)被迫退出，所以經(jīng)銷商必須開展經(jīng)營(yíng)自救，提供價(jià)值才有存在的價(jià)值。