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　　德國(guó)農(nóng)機(jī)典范科樂(lè)收：全球銷售超40億歐元，中國(guó)本土化成績(jī)彰顯

新冠疫情在全球的蔓延、世界經(jīng)濟(jì)格局的變化，并沒(méi)有牽絆住CLAAS跨上歷史新臺(tái)階的步伐。

2020年CLAAS公司全球銷售收入達(dá)到40.42億歐元，在2020年這個(gè)特殊的年份逆勢(shì)上漲，同比上年度增幅達(dá)到3.7%。CLAAS產(chǎn)品在美、俄市場(chǎng)尤其受到歡迎，聯(lián)合收割機(jī)、青貯收獲機(jī)、拖拉機(jī)、牧草機(jī)械等明星產(chǎn)品在歐美市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，世界糧食價(jià)格走高等因素可以說(shuō)是CLAAS能夠取得好成績(jī)的部分原因。

但是，如此程度的增長(zhǎng)到底是如何做到的？筆者日前采訪了科樂(lè)收(CLAAS)中國(guó)銷售與服務(wù)總經(jīng)理(CEO)張金望博士，帶大家了解取得如此驕人戰(zhàn)績(jī)的CLAAS在中國(guó)市場(chǎng)又是有怎樣不俗的表現(xiàn)，以及這些成績(jī)?nèi)〉玫挠蓙?lái)。

張金望自2014年以來(lái)一直在CLAAS集團(tuán)工作。在擔(dān)任科樂(lè)收中國(guó)銷售與服務(wù)總經(jīng)理和科樂(lè)收山東首席運(yùn)營(yíng)官之前，他曾擔(dān)任過(guò)多個(gè)管理職位，包括在中國(guó)沈陽(yáng)擔(dān)任歐?？萍?沈陽(yáng))有限公司總經(jīng)理4年，在普茨邁斯特機(jī)械(上海)有限公司擔(dān)任首席執(zhí)行官5年。

危機(jī)管理讓企業(yè)走穩(wěn)

CLAAS公司始建于1913年，在德國(guó)設(shè)有5個(gè)生產(chǎn)廠，在歐洲其他地區(qū)也同樣設(shè)有5個(gè)生產(chǎn)基地。其業(yè)務(wù)發(fā)展涉及歐洲、美洲、俄羅斯、巴基斯坦、非洲、中國(guó)等國(guó)家及地區(qū)。

張金望向農(nóng)業(yè)機(jī)械雜志社記者介紹說(shuō)，CLAAS公司在創(chuàng)建之初就一直把“危機(jī)管理”作為企業(yè)管理的重要一環(huán)，也正是這種“與生俱來(lái)”的“危機(jī)感”，讓CLAAS在此次波及全球的災(zāi)難面前能夠從容應(yīng)對(duì)，且能取得驕人的戰(zhàn)績(jī)。

“CLAAS公司的生產(chǎn)供應(yīng)商均為多年的戰(zhàn)略合作伙伴，也正因?yàn)榻⒘松a(chǎn)環(huán)節(jié)上下游的長(zhǎng)效合作機(jī)制，讓CLAAS公司主營(yíng)產(chǎn)品的生產(chǎn)并未受到過(guò)多影響?！睆埥鹜嬖V記者。

據(jù)張金望介紹，CLAAS公司首要注重的就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。在這種情況下，CLAAS與供應(yīng)商的關(guān)系已經(jīng)從傳統(tǒng)的上下游供應(yīng)關(guān)系轉(zhuǎn)變成為具備積極創(chuàng)新態(tài)度的“創(chuàng)新伙伴關(guān)系”。CLAAS對(duì)其供應(yīng)商都會(huì)定期進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)和戰(zhàn)略評(píng)估，主要包括的因素有質(zhì)量、物流、成本、創(chuàng)新和動(dòng)機(jī)。

“正是這一伙伴關(guān)系，讓CLAAS能夠與其供應(yīng)商在艱難的情況下能夠?qū)崿F(xiàn)相互扶持、共同進(jìn)退，也由此實(shí)現(xiàn)了今年的持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。”張金望如是說(shuō)。

產(chǎn)品質(zhì)量獲得認(rèn)可，戰(zhàn)略定位精準(zhǔn)

CLAAS在進(jìn)入中國(guó)之后，起了一個(gè)特別中國(guó)化的名字——科樂(lè)收，據(jù)說(shuō)是“科學(xué)、快樂(lè)和收獲”三個(gè)詞各選了一個(gè)字，其目標(biāo)市場(chǎng)也一直定位為中國(guó)農(nóng)機(jī)中高端市場(chǎng)。對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位，讓科樂(lè)收在中國(guó)市場(chǎng)的銷售范圍得以穩(wěn)步擴(kuò)大。

（1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)認(rèn)可度大幅提升

熟悉農(nóng)機(jī)行業(yè)的人士應(yīng)該知道，為滿足中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展需求，2013年CLAAS收購(gòu)了當(dāng)時(shí)在收獲機(jī)械市場(chǎng)風(fēng)生水起的山東金億，并保留了“春雨”品牌。此舉目的非常明確，就是讓CLAAS能適應(yīng)中國(guó)本土市場(chǎng)，開辟中國(guó)發(fā)展之路。

這幾年，在終端市場(chǎng)大家也有目共睹，春雨收獲機(jī)在融入CLAAS核心技術(shù)后，品質(zhì)得到了很大程度地提升，品牌價(jià)值也隨之提升。在經(jīng)歷了幾年的技術(shù)持續(xù)升級(jí)后，“春雨”已躍身成為本土收獲機(jī)高端品牌。

張金望在接受記者采訪時(shí)指出，隨著中國(guó)用戶專業(yè)化水平的提升，越來(lái)越多的專業(yè)用戶已經(jīng)開始認(rèn)識(shí)到高端品牌價(jià)值所在，用戶對(duì)更高技術(shù)含量、更高品質(zhì)的產(chǎn)品需求日益增加。

搭載了CLAAS技術(shù)的春雨H80型多谷物聯(lián)合收獲機(jī)，在進(jìn)行跨區(qū)作業(yè)中的卓越表現(xiàn)，受到了眾多機(jī)手的好評(píng)。2020年，春雨H80更是榮獲“全國(guó)農(nóng)機(jī)用戶滿意品牌”。

產(chǎn)品在得到市場(chǎng)充分認(rèn)可后，張金望也對(duì)這一明星產(chǎn)品的市場(chǎng)前景更加看好。他表示，春雨H80在國(guó)內(nèi)的銷售范圍必將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。

此外，之前科樂(lè)收CLAAS產(chǎn)品銷售市場(chǎng)主要集中在東北、西北地區(qū)。隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、專業(yè)化農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)體系的發(fā)展、土地托管專業(yè)化合作社組織等的日益增加，中原區(qū)域市場(chǎng)將成為今后科樂(lè)收CLAAS著力發(fā)展的目標(biāo)。

（2）高密工廠戰(zhàn)略地位不動(dòng)搖

隨著科樂(lè)收CLAAS在中國(guó)生產(chǎn)規(guī)模的逐步壯大，高密工廠的戰(zhàn)略地位得以凸顯。

張金望告訴記者，高密工廠在CLAAS全球布局中的定位已經(jīng)不僅僅是針對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)，其生產(chǎn)的收獲機(jī)、拖拉機(jī)以及核心零部件，還出口南美及中亞地區(qū)。

如今的高密工廠已經(jīng)進(jìn)入了CLAAS全球生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)體系，成為其不可或缺的一環(huán)，也為此次CLAAS銷售收入躍上新高度的做出了自己的貢獻(xiàn)。

（3）營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)涵不變

2020年的一場(chǎng)全球疫情，讓不少企業(yè)的營(yíng)銷部門倍感壓力。各種“云”營(yíng)銷、線上展示等方式瞬間走紅。以至于很多企業(yè)營(yíng)銷部門開始將絕大部分精力都轉(zhuǎn)向了線上活動(dòng)，并且在制定之后營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候，也將線上投入作為重頭。

但筆者在張金望處卻深刻體會(huì)到了產(chǎn)品營(yíng)銷的初心所在。

張金望始終強(qiáng)調(diào)，新形勢(shì)下通過(guò)各種社交媒體進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。本質(zhì)上，利用社交媒體僅僅是信息傳遞方式的一種改變，而營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)涵其實(shí)從未發(fā)生過(guò)改變，那就是把擁有穩(wěn)定性能、卓越品質(zhì)的產(chǎn)品推送給用戶。

農(nóng)機(jī)終究是工具，是用戶創(chuàng)造效益的工具。在充分利用新媒體優(yōu)勢(shì)的前提下，將核心產(chǎn)品的眾多優(yōu)勢(shì)直觀的展示給用戶，同時(shí)不斷提升線下服務(wù)，才是最適合當(dāng)下的營(yíng)銷活動(dòng)。

走新路，不斷適應(yīng)變化

CLAAS在其發(fā)展的100多年來(lái)，成功法則就是不斷探索新思路、不斷改變、始終追求更好。走新路，而不墨守成規(guī)是企業(yè)發(fā)展的原則。這些路可能是彎路、錯(cuò)路，也可能是通往成功的路。

進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資農(nóng)機(jī)品牌并不在少數(shù)，其中也不乏世界知名品牌，但真正實(shí)現(xiàn)本土化發(fā)展的并不多。很多企業(yè)盡管進(jìn)行了多種嘗試，但仍表現(xiàn)出了“水土不服”。但科樂(lè)收CLAAS在這方面的表現(xiàn)卻可圈可點(diǎn)。

其實(shí)，外資企業(yè)遇到的最大問(wèn)題應(yīng)該就是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的不了解。張金望表示，對(duì)于如何融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，最主要的還是要了解用戶的需求。

國(guó)家對(duì)于農(nóng)業(yè)投入的持續(xù)增加，對(duì)糧食安全問(wèn)題重視程度不斷提高。為保證糧食生產(chǎn)，宜機(jī)化改造、社會(huì)化服務(wù)制度的不斷完善、規(guī)?；a(chǎn)的進(jìn)一步加強(qiáng)，這一系列舉措也都會(huì)繼續(xù)推進(jìn)中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展。

張金望告訴記者，科樂(lè)收CLAAS在銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建、服務(wù)提升，以及開發(fā)適合當(dāng)?shù)氐男庐a(chǎn)品方面都做了相當(dāng)大的投入。并且他們始終堅(jiān)信，對(duì)于中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的投入都會(huì)隨著中國(guó)農(nóng)機(jī)的發(fā)展而取得回報(bào)。

全面提升服務(wù)只為更好發(fā)展

如今的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)仍在持續(xù)，而對(duì)于后市場(chǎng)的爭(zhēng)奪也進(jìn)入白熱化。

不管到什么時(shí)候，對(duì)于用戶而言，取得好的收益才是關(guān)鍵，而要保障用戶收益，產(chǎn)品、服務(wù)則是核心。正如張金望所講，更好的服務(wù)，是為了幫助用戶更好的創(chuàng)造價(jià)值。

擴(kuò)大后市場(chǎng)業(yè)務(wù)，就要提升客戶服務(wù)，進(jìn)行貼心服務(wù)，以提升用戶收益。這正是科樂(lè)收CLAAS要做到的，也是一直在堅(jiān)持做的。

此外，張金望還向記者介紹，為了能夠?yàn)橛脩籼峁┳罴训慕鉀Q方案，科樂(lè)收CLAAS為員工以及其授權(quán)經(jīng)銷商都進(jìn)行了周密嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，同時(shí)也為每一位客戶量身定制了專屬于他們自己的解決方案。

“讓用戶在使用機(jī)械的同時(shí)，還能享受貼心的服務(wù)。”張金望在接受記者采訪時(shí)如是說(shuō)道。

據(jù)張金望介紹，科樂(lè)收CLAAS以后還將為經(jīng)銷商、員工建立更多適合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的激勵(lì)機(jī)制，以提升其自身價(jià)值，實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)。

對(duì)張金望的訪談，讓記者深切感受到他對(duì)科樂(lè)收CLAAS產(chǎn)品技術(shù)、品質(zhì)的自信，更能感受到他對(duì)市場(chǎng)的那份深刻理解。

我們也相信，科樂(lè)收CLAAS在中國(guó)拖拉機(jī)、谷物聯(lián)合收獲機(jī)、青飼機(jī)等眾多高品質(zhì)核心產(chǎn)品，會(huì)給更多的中國(guó)用戶帶來(lái)更高收益，完成“科學(xué)、快樂(lè)、收獲”的承諾。