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　　調(diào)整銷售傭金結(jié)構(gòu) 激勵(lì)銷售人員助力經(jīng)銷商清理庫存

對于解決高二手庫存的問題，一些經(jīng)銷商在調(diào)查中提及的一個(gè)策略是調(diào)整他們正在構(gòu)建的銷售傭金結(jié)構(gòu)，以把更多精力放在想辦法清理庫存上。其他的方法還有提供獎(jiǎng)勵(lì)，比如一筆獎(jiǎng)金和去墨西哥的旅行。

約翰遜拖拉機(jī)銷售人員都能由利潤獲得一定比例的補(bǔ)償，但經(jīng)銷早已有固定費(fèi)用或最低工資標(biāo)準(zhǔn)來鼓勵(lì)清理多年的庫存上的，將由經(jīng)銷商承擔(dān)的損失。就算像如今所做的在接近拍賣價(jià)值時(shí)預(yù)訂也會有一定損失。

“最近我們基本確定了我們能承擔(dān)多少損失，”約翰遜說，“今天的損失越小就是昨天最大的贏家。我們只需支付一筆固定的金額，我們稱之為最低工資標(biāo)準(zhǔn)。這筆費(fèi)用并不是提前支取的，我們弄清楚每筆交易，完成后才需支付?！?/p>

約翰遜說他們的銷售人員都希望可以售出設(shè)備，看到庫存不斷地減少，而且固定費(fèi)用系統(tǒng)可以運(yùn)行。“我們?nèi)绻?，一定會給銷售人員一定的獎(jiǎng)勵(lì)，事實(shí)上我們確實(shí)也有所收入?！?/p>

雖然詹森通常在90天的期限內(nèi)支付毛利率和銷售價(jià)格，直到我們得到了我們期望的價(jià)值，他用庫存設(shè)備帶來的現(xiàn)金差補(bǔ)償自己的銷售隊(duì)伍。

“我們覺得，如果我們的銷售人員能獲得比我們在批發(fā)市場的產(chǎn)品更有價(jià)值，我們會支付他們一定百分比的費(fèi)用。例如，如果一臺設(shè)備的批發(fā)價(jià)格是60000美元，我們的銷售人員能找到客戶并愿意以70000美元買入，他就能得到一部分這其中的差價(jià)。在這種情況下，我們比批發(fā)多得到1萬美元。我們會再支付給他，譬如說2％的費(fèi)用。所以它把200美元收入囊中，我們增加了9800美元的現(xiàn)金流，這比把設(shè)備拿去批發(fā)更好。這種方法切實(shí)可行，并得到了我們的銷售人員的認(rèn)可?！?/p>

一位經(jīng)銷商在調(diào)查中提到一種基于庫存天數(shù)的傭金結(jié)構(gòu)?！斑@當(dāng)然讓銷售人員能積極地交易?！彼f。

詹森說：“這是一個(gè)偉大的想法，但需要大量的時(shí)間來監(jiān)控這樣的計(jì)劃。”