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　　避免經(jīng)銷囧境 農(nóng)機(jī)市場出現(xiàn)資金短缺

現(xiàn)金流是經(jīng)銷商發(fā)展的命脈，資金鏈一旦斷裂，就會(huì)出現(xiàn)銷售淡季難以生存、銷售旺季無法發(fā)展的現(xiàn)象。2017年以來，農(nóng)機(jī)市場深度調(diào)整，部分主導(dǎo)產(chǎn)品銷量大幅萎縮，用戶普遍需求后移。加強(qiáng)現(xiàn)金流管理，使企業(yè)保持良好的現(xiàn)金流動(dòng)性，提高現(xiàn)金的使用效率，是經(jīng)銷商面臨的一項(xiàng)重要任務(wù)。

一、市場調(diào)整，面臨資金不足難題

市場激烈競爭，現(xiàn)金流管理出現(xiàn)問題將困難重重。農(nóng)機(jī)市場銷售旺季時(shí)間性較強(qiáng)，現(xiàn)金的流動(dòng)效率決定著企業(yè)運(yùn)營質(zhì)量、產(chǎn)品經(jīng)銷速度，能夠?qū)崿F(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的最大化。在當(dāng)前市場低迷的情況下，經(jīng)銷商更應(yīng)該謹(jǐn)慎對待現(xiàn)金流管理，避免出現(xiàn)資金鏈斷裂導(dǎo)致破產(chǎn)和倒閉的現(xiàn)象。

一是資金出現(xiàn)短缺。2017年市場出現(xiàn)階段性深度調(diào)整，經(jīng)銷渠道產(chǎn)品庫存居高不下，一些中小經(jīng)銷渠道出現(xiàn)資金短缺、經(jīng)營虧損現(xiàn)象。農(nóng)機(jī)企業(yè)、農(nóng)機(jī)渠道是微利企業(yè)，市場形勢好的時(shí)候，經(jīng)銷渠道在現(xiàn)金不足的情況下通過信貸、拆借等方式籌集資金，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快進(jìn)快出。

市場出現(xiàn)低迷，盈利能力不斷降低、銷售手段減少。被動(dòng)采取賒銷、降價(jià)促銷舉措甚至賠本銷售，雖然庫存減少、賬面收入有所增加，但難以從根本上緩解資金不足。目前，已經(jīng)有多家農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商出現(xiàn)大幅度虧損，造成資金鏈斷裂，被迫破產(chǎn)或轉(zhuǎn)型。

二是資金占用增加。農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售季節(jié)性較強(qiáng)，受傳統(tǒng)銷售習(xí)慣影響，經(jīng)銷渠道普遍從銷售旺季前開始大批量進(jìn)貨，市場出現(xiàn)低迷現(xiàn)象，造成產(chǎn)品存貨居高不下。農(nóng)機(jī)企業(yè)普遍通過價(jià)值杠桿，鼓勵(lì)經(jīng)銷渠道現(xiàn)款進(jìn)貨，市場銷量銳減，經(jīng)銷渠道普遍有較大的庫存。用戶普遍接受差額購機(jī)方式，全額購機(jī)方式很難適應(yīng)市場銷售，經(jīng)銷商被迫進(jìn)行差額銷售，部分區(qū)域補(bǔ)貼資金結(jié)算遲緩，造成資金占用。

三是資金風(fēng)險(xiǎn)提高。市場競爭激烈，一些經(jīng)銷商為占據(jù)市場份額，采取低價(jià)傾銷、賒銷等前期市場透支行為，遇到用戶種植或經(jīng)營收益下降、產(chǎn)品質(zhì)量糾紛、服務(wù)糾紛等現(xiàn)象，貨款回收相對困難，虧損不斷擴(kuò)大，銷售運(yùn)營舉步維艱，甚至頻臨倒閉的邊緣。

為維護(hù)客戶基礎(chǔ)，避免造成系列連鎖反應(yīng)，經(jīng)銷商一般情況下很少付諸法律解決，多采取協(xié)商的方式延長付款期限。為把握市場啟動(dòng)機(jī)遇，部分經(jīng)銷商在一些區(qū)域補(bǔ)貼政策出臺(tái)前，缺乏科學(xué)論證、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避意識(shí)，提前透支銷售，鼓勵(lì)用戶購機(jī)。由于購機(jī)補(bǔ)貼政策連年出現(xiàn)調(diào)整，單機(jī)補(bǔ)貼額度調(diào)減，個(gè)別機(jī)型調(diào)減力度甚至超過經(jīng)銷商利潤，經(jīng)銷商盈利風(fēng)險(xiǎn)加大。

二、探測機(jī)遇，做好資金提前儲(chǔ)備

經(jīng)銷商的現(xiàn)金管控、盈利能力是能否持久發(fā)展的基礎(chǔ)。有錢賺，經(jīng)銷渠道就能夠?qū)崿F(xiàn)滾動(dòng)發(fā)展，無錢賺，經(jīng)銷渠道很難持續(xù)存在。經(jīng)銷商應(yīng)主動(dòng)探測機(jī)遇，和一二線品牌、實(shí)力企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同把握下半年的發(fā)展機(jī)遇。

2017年，農(nóng)機(jī)行業(yè)渠道紛紛下沉，農(nóng)機(jī)企業(yè)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系越強(qiáng)，越能抵御市場寒冬、有望迎來發(fā)展春天。市場好的時(shí)候，經(jīng)銷渠道均能實(shí)現(xiàn)發(fā)展，市場出現(xiàn)低迷，不同經(jīng)銷商的運(yùn)營優(yōu)勢、經(jīng)銷劣勢明顯展示出來。擁有充足的現(xiàn)金流，能夠?qū)崿F(xiàn)旺季取量、把握機(jī)遇，淡季謀勢、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，有效提高企業(yè)的競爭力。我國農(nóng)機(jī)市場對農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策依賴性較強(qiáng)，惠農(nóng)政策對農(nóng)機(jī)市場有著較強(qiáng)的推動(dòng)作用。

2017年7月25日，農(nóng)業(yè)部發(fā)布《關(guān)于加快農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策實(shí)施促進(jìn)農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的通知》，要求各地進(jìn)一步加快農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策實(shí)施進(jìn)度，促進(jìn)農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。尤其是“鼓勵(lì)縣鄉(xiāng)開展隨時(shí)申請、隨時(shí)受理服務(wù)，加快補(bǔ)貼資金兌付”，實(shí)現(xiàn)資金供需“兩年動(dòng)態(tài)緊平衡”等舉措，已經(jīng)構(gòu)成農(nóng)機(jī)市場短期發(fā)展實(shí)質(zhì)性利好，將有望推動(dòng)農(nóng)機(jī)市場下半年出現(xiàn)一個(gè)階段性區(qū)域銷售小高潮，150馬力以上大輪拖及其配套深松機(jī)、深松聯(lián)合整地機(jī)、柵條液壓翻轉(zhuǎn)犁等有望成為新的亮點(diǎn)。

三、統(tǒng)籌規(guī)劃，有效應(yīng)對資金不足

市場深度調(diào)整、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)、競爭模式優(yōu)化等綜合因素帶來整個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入深度洗牌階段，優(yōu)勝劣汰的不二法則將在農(nóng)機(jī)行業(yè)再次上演，推動(dòng)相關(guān)企業(yè)實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)、做精做專目標(biāo)。

盡管農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商發(fā)展信心指數(shù)階段性不斷降低，仍普遍對下半年農(nóng)機(jī)市場寄予厚望，希望早日實(shí)現(xiàn)生存、發(fā)展目標(biāo)，不斷升級(jí)營銷模式，繼續(xù)看好中國未來農(nóng)機(jī)市場發(fā)展。

一是注重進(jìn)銷協(xié)同、統(tǒng)籌進(jìn)貨。與優(yōu)勢農(nóng)機(jī)企業(yè)穩(wěn)固戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同應(yīng)對競爭風(fēng)險(xiǎn)，努力加大市場開拓。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，開展高密度的用戶訪談、用戶培訓(xùn)、產(chǎn)品體驗(yàn)等動(dòng)態(tài)活動(dòng)，細(xì)化用戶公關(guān)，確立目標(biāo)用戶，將市場真實(shí)需求信息落實(shí)于終端。

依據(jù)市場趨勢、意向客戶需求，實(shí)行訂單式作業(yè)，守單不失單，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)式銷售。以市場占有率、市場覆蓋度承接市場開拓重任，理性落實(shí)年度、月度銷售目標(biāo)。避免因各種因素的盲目進(jìn)貨形成新的庫存，致使企業(yè)陷入現(xiàn)金流困境、盲目無序進(jìn)貨慣性思維。

二是盤活、減少庫存。隨著原材料漲價(jià)，產(chǎn)成品降價(jià)、賒銷等競爭模式已經(jīng)造成農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商苦不堪言，這種現(xiàn)象注定不會(huì)長久。不排除2018年、2019年會(huì)出現(xiàn)階段性產(chǎn)品漲價(jià)、市場熱銷的預(yù)期。

經(jīng)銷商要從源頭開始實(shí)施精準(zhǔn)預(yù)測，全面掌控庫存。抓住區(qū)域政策重點(diǎn)，運(yùn)用有效的產(chǎn)品應(yīng)對，把握住新的發(fā)展機(jī)遇。跟蹤區(qū)域農(nóng)藝模式轉(zhuǎn)變方式，深入研究深松深耕帶來新的競爭因素，抓住區(qū)域傳統(tǒng)的大馬力拖拉機(jī)及配套農(nóng)機(jī)具產(chǎn)品不斷升級(jí)機(jī)遇。

農(nóng)機(jī)企業(yè)新產(chǎn)品推出步伐加快，居高不下的老產(chǎn)品若不及時(shí)處理將影響新產(chǎn)品市場開拓的步伐，容易造成新老產(chǎn)品的相互競爭。這就需求農(nóng)機(jī)企業(yè)、農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商不斷優(yōu)化銷售模式，對居高不下的產(chǎn)品庫存實(shí)施針對性的促銷，加快資金回籠，減少資金占用，提高企業(yè)的經(jīng)營能力。

三是嚴(yán)格控制應(yīng)付應(yīng)收。農(nóng)機(jī)經(jīng)銷是微利行業(yè)，經(jīng)銷商應(yīng)有效規(guī)避舉債經(jīng)營等相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，控制好經(jīng)營節(jié)奏，避免陷入“三角債”怪圈。強(qiáng)化現(xiàn)金流預(yù)算管理，有效控制賒銷行為，通過價(jià)格杠桿引導(dǎo)，逐步實(shí)施全額現(xiàn)金結(jié)算。建立健全客戶信用管理制度，優(yōu)化應(yīng)收賬款管理，不斷減少資金回收風(fēng)險(xiǎn)。避免市場透支行為，做到資金安全第一。確有必要時(shí)，通過多收取購機(jī)資金、簽訂合同、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等方式，盡量避免因區(qū)域購機(jī)政策調(diào)整、單臺(tái)機(jī)型補(bǔ)貼調(diào)減帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

創(chuàng)新有道，發(fā)展行遠(yuǎn)。加強(qiáng)現(xiàn)金流管理是規(guī)避競爭風(fēng)險(xiǎn)、把握發(fā)展的有效舉措。農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商只有實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展，才能將經(jīng)營價(jià)值不斷豐富、創(chuàng)造、傳遞。

當(dāng)下，農(nóng)機(jī)行業(yè)正面臨洗牌的關(guān)鍵時(shí)期，經(jīng)銷商更要加強(qiáng)現(xiàn)金流管理，擁有充沛的現(xiàn)金流，市場機(jī)遇來臨，把握發(fā)展機(jī)遇，市場繼續(xù)低迷，積蓄發(fā)展力量。積極創(chuàng)新營銷模式，明晰發(fā)展定位，實(shí)施精準(zhǔn)預(yù)測、精確銷售、精致競爭、精細(xì)服務(wù)，持續(xù)優(yōu)化營銷資源，全面提高銷售能力，布局未來發(fā)展路徑。勇于面對、善于克服市場競爭主導(dǎo)下的困難和調(diào)整，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)，努力實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營目標(biāo)。